学管师如何实现续单 多年度经验经典.docVIP

PAGE  第  PAGE 5 页 共  NUMPAGES 5 页 学管师如何实现续单 什么是续单？ 一般理解，续单是指辅导合同已经或即将结束，客户重新和世范续约、续费的行为。实际中，加科目（扩单）的情况，也很多，我们也归到续单概念里。 至于续单的时机，较多的是在辅导即将结束，比如还有20课时左右时，我们可着手开展针对性的续单工作。加科目，发生在辅导前期、中后期的情况都有可能。 客户为什么会续单？ 至今没见过客户主动续单的情况，若有也不会多，客户的续单，需要学管师积极的促成工作。 从续单的难度看，有一类家长，已经倾向续单了，辅导效果较好，学员也比较喜欢世范的氛围，只要学管师简单促一下，就会续单。这种情况我们也不多讨论。 有一类家长，辅导效果可能比上一种情况还好，但由于内心期望较高，所以，并不倾向继续辅导，但是，也没拿定主意。我们需要有力度的促进一下，很可能实现续单。 再有，就是不打算续单的，也许已经选择了另家辅导机构，也许已经不打算辅导下去了。这里，不在世范辅导，不一定是对我们服务的否定，有可能是认为自己的孩子太顽固、无可救药了，在世范也是浪费时间，所以要了解家长的真实想法。 当然，实际中的客户其复杂程度，只能用我们的感觉或经验来具体判断，对于正常辅导至快结束的客户（如辅导期过了2/3的情况）我们就可以认为其能接受我们的辅导并有延续的可能。 说个例子，帮助新学管师来突破认识。有个学员初三毕业结束辅导，中考成绩应该说，没有明显提升，或者说没提升。学管师在合同结束后，也没及时回访。高一开学后，给学员打电话了解学员的状况，和学员父亲谈，了解到，开学后的几周，学习吃力，于是学管师就试探说，让某某继续来世范辅导，学员父亲说，周末带孩子去世范再沟通一下。结果，周末真的来了，学管师也没用力促，就续单了，全款两科一年，当场付清。后来分析，续单真的是有条件的，首先学员和学管师、教师的关系融洽，在世范能比较轻松的和老师们沟通；其次家庭经济状况允许；第三，现在合肥的辅导市场相对成熟，家长的认识里，辅导是现在教育“必须”的，尤其对于自己的孩子来说，即使不在世范辅导也会选择其他辅导机构。也许还有其他因素，也不好说哪个因素更关键，但一个基本的认识就是：要给客户足够的续单的理由！现在社会的人，很有特点，做什么事，下什么决定，就需要个理由！我们的工作目的，为了续单，就是要给他一个或充分的理由！因为快节奏的生活，压力也大，导致大家，没耐心，也不会仔细、理性的思考，所以我们的工作就是找续单的理由，告诉客户，然后就续单，这是必然的，如果我们为了除去饥饿，就去吃饭，吃完饭，饥饿就没了；我们为了续单，我们就给客户提供续单的理由，续单就实现了，必然的。 准备足够量的理由！ 足够的理由，还不用足够的事实。即使有足够的事实，还要以理由（说辞）的形式来影响家长，若任由家长来评判辅导，我们只能遇到失望。在这里，我们新学管师不要认为一定是什么辅导效果、辅导成绩明显提升后，我们才能去搞说辞影响家长，才能续单，不要这么认为。即使成绩提升了，家长都可能认为是别的非世范的原因起的作用，我们只能无语了。 要给家长充分的理由，首先遇到一个前提、基础就是：我们要了解学生。经常去了解，寻找学生身上的亮点和有待开发的亮点。我们仔细了解学生，也就是从侧面告诉了客户，他的孩子在世范受到关注，这往往就是学生内心里渴望得到的。尊重、理解（关注）是绝大多数中国家庭无法给予孩子的，当然也是每个学生渴望得到的，若在世范得到了，这就是一个重磅理由！ 学生身上的亮点有哪些？一时，这是个较难的问题，实际，只需要我们换个思维角度，比如问：学生身上，哪些不是亮点？！ 都是，没有不是亮点的地方！ 学生的身高、体形就是亮点。无论什么情况，我们可以表达非理性的喜欢：××挺讨人喜欢的。 学生说话的声音就是亮点！赞美学生说话声音好听。只要不是哑巴，说话声音就好听。 学生的表达能力就是亮点。“语言表达能力不错，（吐字清晰，有条理，声情并茂???）作文不理想，可能就是对作文的技巧、方法掌握的少，不熟练，再增加些阅读量，作文肯定能上去???” 学生的学习态度也是亮点。“我认为**还是想学，也付出了很大努力，方法有些需要调整，在世范我们帮他定好计划，督促他坚持，习惯一定能慢慢该过来，成绩一定能提上去。 每个学生都有“个性化分析报告”，咨询师做的，里面学生反映了学生很多特质，仔细研究，又会发现几十的特征、特点，若再和我们的经验、想象力结合，又会产生更多的谈话的素材。 本文在表达的同时，担心限制读者的想象力，对于具体亮点的发现，只需要我们仔细观察，不用担心没地方可夸奖，每天夸奖一个地方，每天不重样，试问，哪个客户能招架住这样的攻势！ 还有近乎无限的地方，我们可以去夸奖学员，进步了可以去夸，退步了，我们