照明事业部经营方案汇.doc

2013年照明事业部经营方案 2013年是负有转折性使命的一年。今年，照明事业部更要注意发挥自身优势，激发团队力量和智慧，统一思想，坚决服从公司领导，维护公司利益，推动公司发展，实现公司目标，坚定必胜信心。 确定目标 根据公司发展规划，照明事业部今年要完成5000万营业额的经营目标。为落实“完成任务，人人有责”的全员使命职责，本着以市场部为主，其他部门为辅的原则，将全年指标分解为（见下表） 全年指标分解一览表 部门指标（万元）负责人按季分配指数市场部3500李高佳1：3：3：3LED车间500张文斌1：3：3：3金工车间500王攀1：3：3：3事业部负责人500齐国强1：3：3：3市场定位 根据国家“半导体照明节能产业规划”政策导向，结合我公司产品结构和市场需求，可将市场等级基本分为四类： 第一：工程项目。工程项目虽然竞争激烈，操作成功中标后，照明产品量大，合同价值额度高，经济利益见效快，应作为市场运作的首选。 第二：室内商业照明。室内商业照明是国家发展LED产业政策的优先推广产品及系统。用户注重环保、节能，这类市场主要包括：酒店、宾馆、商场、办公、公寓、医院等领域，市场广阔。 第三：工业照明。工业照明主要是车间、库房、办公照明，追求高光效和节能。适用产品为：工矿灯、管灯，这类市场的成熟度正在提升。 第四：民用照明。民用照明应分为普通民用照明和家居装修照明。适用球泡灯、日光灯管和小射灯，筒灯、吸顶灯、吊灯，用户追求低价、节能、可靠和美观。市场潜力巨大！民用照明产业列为本部2013-2015年产品研发重点（单列实施计划），同时，逐步健全民品渠道销售运营体系。 实施措施 基础管理措施 壮大销售队伍；销售团队是市场运作主力军，；利用各种形式招兵买马，前提是“能”，而后是“多”。经过短期培训，要迅速组织市场攻关。今年，本部销售人员应维持10-15人，并明确（分工）其任务、职责，统一管理。 利用多种媒体渠道（含公司网站），广泛宣传LED、宣传国家政策支持、宣传荣毅照明和资质，大力提升荣毅照明知名度。策划召开推介会，会议期间可进行普通灯泡降价兑换LED球泡灯，宣传推广荣毅照明。今年上半年，要在高速路或市区显要地段树起一尊荣毅照明大型广告牌。造势壮威励市！ 第一季度首先完成工矿灯/隧道灯的“CQC”认证，并依据市场需要进行其他产品的资质认证工作。 生产车间技术培训、技术练兵制度化（计划单列）；旨在提高员工技能，提高生产效率潜能，以备硬战。培训要考核，成绩要入档。 产品质管制度化。质量是生命！首先落实车间质检人员及其职责，完善过程质检记录，确保合格品入库、发货。 市场运作措施 首先从抓工程入手。信息来源：直接“抓获”、网络信息、关系介绍、招标广告、项目发布会，部、厅及各级建设部门有关建设规划等。工程运作注重发挥团队作战的优势，采取分工作业，协调配合，统一管理的攻关模式。工程项目市场运作的具体实施方案由LED市场部负责制定。工程攻关是本部实现全年目标的“主战场”。 配套经营措施。本着投资小、见效快的原则，改善产品应变能力，配套经营从两个方面进行整合：①实施“拿来主义”策略，由市场部提出配套产品，由生产组织采购部门询价并确定合格供方，准备好配套产品，或车间提前做好配套生产，以快速服务销售；②在寻求合作中实施“借鸡生蛋”策略，在技术合作创效中（如光源输出），借合作方产品部件为我所用，低成本快速开发系列产品并分步投向市场。实现苑总提出的“由跟着跑到领着跑”的经营策略。这类产品可侧重在小射灯、筒灯、吸顶灯和吊灯范围。 商业（包括文教卫生）和工业照明市场开发；这类市场主推产品为球泡灯、灯管、射灯、筒灯。开发措施从两方面入手，①由销售人员直接跑市场，现场抓信息，区域可初步划定为保定市区及周边各县，规定每周“拜访”客户数量，并定期组织市场交流、总结会，经验共享。规定销售内勤每日电话（宣传推销照明产品）联系客户数量，成功推销算业绩。②运作政府政策支持，落实国家六部委联合印发的《半导体照明节能产业发展意见》、《半导体照明节能产业规划》产业推广政策，财政预算投资“支持一批LED照明龙头企业政策”“落实节能产品政府采购政策，政府机关和公共机构带头采用LED照明产品”，成功策划保定市政府出资金出政策（发文推广LED节能环保新光源）支持荣毅照明发展方案。市场目标主要锁定在学校（含学生公寓）、商场、医院、办公等照明领域。 网销。见《2013年网络销售部工作计划》 开通渠道销售，招商代理搞合作。见《荣毅LED照明渠道推广方案》，带领销售人员跑出去广接洽。选石家庄灯饰城，正定小商品批发市场，保定灯饰城，各县市五金店等，今年运作不少于20家合作代理商，签订代理荣毅LED照明协议，代理销售算业绩。 销售政策执行公司修订的销售业绩考