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紫竹庭园2012年度工作计划禾家联合机构 2012年2月;本次提案的目的;一、市场与困扰 宏观政策分析 区域存量房统计 区域市场分析 项目现状分析 二、问题与思路 如何化解大户型销售困难 如何展示项目品质，锁定更多客群 三、方法与步骤 2012策略节点排期 主要营销活动介绍 推广媒介建议 推广费用比重;一、市场与困扰;　　2011年，中国楼市历经了“限购”、“限贷”、“限价”等诸多政策调控。首套房贷利率达到了7.05%的新高，并在下半年各地出现了不同程度的上浮。不断紧缩的货币政策导致新增房地产贷款量明显下降，房地产由以前的高速增长转而不断冷却，目前一线城市房价稳中有降，二、三线城市房价涨幅已明显放缓。 　　另外，住房转让营业税调整、房产税改革试点也正式落地。 　　 　　未来5年，我国将开工建设3600万套保障房。截至2011年10月底，全国保障房已开工1033万套。 　　2012年苏州地区的任务量为2.74万套。;楼盘;土地成交情况：;紫金国际;户型面积;面积段;香江名苑;阳光绿城;阳光绿城三期户型配比：;阳光绿城会所实景;阳光绿城近期重要营销节点：;剩余房源以中大户型面积销售为主——应对思路： 　　当前客户面对户型图、毛坯房，感受不到结构宽敞的舒适感，也想像不出入住后房子功能增多的生活乐趣，当客户还在为采光、层高等问题担忧时，是无法接受大户型就是身份、成功的象征，进而也无法轻易接受该类房源。;建议时间;金城小区一期年底交付（13.6万方）;面积;　　从以上数据可以看出，促成2011年度本项目热销的房源，大部分是市场需求旺盛的中小户型。相比之下，目前剩余房源中超过70%为大户型，面积段优势已不存在，我们必须出台有针对性的营销策略，才有机会化解当前销售中，客户需求与可售房源的突出矛盾。只要大户型房源能有效去化，本项目整体销售状况也将随之大为改观。;区域;阳光绿城 三期大量中小房型上市，客户选择面广； 大型会所公开；一期竣工交付，楼盘格调显现； 2套样板房将于３月份开放；部分景观完成施工；;二、问题与思路;如何化解大户型销售困难？;我们的思路： 2011年度紫竹庭园荣获“年度乡镇楼盘销冠”，一方面是因为推出的大量中小户型迎合市场刚需。更重要的是项目自入市之初始终强力导入姑苏园林景观的成功推广，获得了市场和大量客户高度认可。 “无需身在姑苏，园林自在家中”中式园林景观的打造成为了本项目有别于同期在售竞争项目最大的竞争优势。 ; 年前我们起动“看房团活动”现场客户被金科的实景景观所震撼并达成了不错的业绩，但现场客户也表示出了对本项目是否能做到和宣传口径保持一致表示担忧； 年前我们起动“老带新活动”但从老业主从最初对中式园林景观的兴奋到回访时的质疑，并且多位业主表示对未来景观呈观不放心，没有信心推荐朋友过来购房的诸多顾虑，最终活动没能顺利实施； 年前我们挖掘金三角木材市场的投资客资源，也初步达成了首批房源的成交，为了再次促动渠道客源成交，销售部在春节期间专门拜访了金三角客户代表，同样这类客群即对本项目的景观表示期盼同时也存在担忧。 项目剩余房源主要集中在中大户型，虽然中大户型销售缓慢是在售楼盘的共性，我们仍应积极应对，用最有说服力的筹码，去争取老业主的持续支持和市场的普遍认知，绝不能坐失良机。;主体策略： 　　精心打造样板房，可规避房源在面积、户型、结构上的不足，通过样板房的真实体验将卖点最大化放大； 　　尽快开始景观施工，并且能按照项目一直以来的宣传口径真正将苏州园林的精髓真实呈现给紫竹的每一位业主，不在乎树种的名贵，重在小品，细节，苏州园林的韵味，可通过客户迅速提升项目口碑，成为项目独具的强大的市场竞争力，进而 发挥出“老带新”的作用，使推广、 营销事半功倍。;（实景参观）;大户型促销建议：　　 　　购买大户型基本都属于二套房，60%的首付，并且全额支付装修费比小户型需要更多的现金成本投入，也是不少客户的顾虑之一，为此，我们建议在样板房公开期间，针对10、11#楼辅助如下促销。 　　方案一：10#、11#楼（对参加活动房源取消正常优惠）： 139㎡的低层区、144㎡以上大户户型推出“买房送装修” 　　方案二： 10#、11#楼（对参加活动房源取消正常优惠）： 139㎡的低层区、144㎡以上大户户型推出“精装修交付”;如何展示项目品质，锁定更多客群？;现场反馈：;我们的思路： 　　本项目在区域内较为明显的虽然是价格优势，但在部分中高端客户眼中，真正能打动这类客户的绝不单纯是价格，一定也是要有看得见的项目品质。 　　低端客户在对正规商品房的认识仍然停留在低端安置房的概念上