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经销商管理和外埠市场开发
作者: 李臣堂;
头脑风暴;
课程设置:3天(可根据企业时间设定及具体培
训要求更改内容)
课程目标受众:销售管理人员、外埠市场业务人员
;一、分析厂商之间的关系实质,改变业务代表对
经销商管理的错误认识,建立通路管理的正
确观念。
二、掌握经销商选择、评估的正确思路,落实到
具体指标、具体提问、调查方法、具体动作
流程,最终给业务代表清晰的感性认识----
到一个陌生市场,知道通过怎样的动作,运
用怎样的评估工具可以迅速、准确地选择好
的经销商。
;三、掌握新市场开发的基本思路和动作流程、回避
常遇到的陷阱; 学会运用新市场开发计划促进新
经销商的合作意愿。;四、经销商管理
1、 帮助业务人员认识经销商日常管理的工作内容
和具体动作,形成感性认识------一个外埠业务
人员在有限的工作时间内(除去坐长途车的时
间外,外埠业代每日“有效的”工作时间较短) ,通
过怎样的动作流程才能准确、高效地帮助经销
商开发管理市场,建立客情,提高业绩。
2、掌握企业经销商政策制订、信用管理、经销商
客情建立三方面的实战技巧。;五、改变业务代表面对销量束手无措或一味打报
告要搞促销的盲目心态,引导业务人员学会
理性分析市场、自我反省、寻找销售机会的
思想方法。;
六、分支机构的管理
1、指导大区经理市场开发管理的基本思路和如何“遥控管
理”千里之外的销售分支机构,通过重点指标及有效检
核,杜绝销售分支机构16种常见病的出现, 促进业绩良
性发展。
2、建立科学的外埠业绩评估制度,避免市场基础、市场
容量等因素的干扰,公正评价各分公司办事处的业绩、
经理的工作效率,贯彻客户管理、全品项销售、市场
管理理念。;七、掌握经销商选择、通路管理、市场开
发等方面实战技巧点滴44则;
八、培训效果测试、现场答疑。;企业首先要清晰认识经销商管理的重要性
和复杂性;
注重企业行为??经销商管理产生的推动作用;
注重对一线业务人员的培训------一切都在一线
人员的掌握之中;
培训要落实到动作分解、流程。
; 正视厂商之间的关系----员工教育:厂商关系实质、经销商管理管什么?
选择好的经销商----员工教肓:思路 标准 动作 评估工具
动作流程
促成合作----员工教肓:上市计划制订、实施、与经销商的沟通技巧
日常管理----清晰的方向感:做哪些动作可以达到“管理经销商”的目的?
理性的思维方式:面临销量压力如何对镜自检。
实战技能----员工教肓:技巧点滴的总结和培训;分组讨论; 错误的想法------
错误的行为-----
要点:正确认识厂商关系、通路管理基本内容;
;头脑风暴;头脑风暴;经销商拥有的资源:
可以创造的价值:;业务队伍
预赔
环境陌生而产生的恐惧
有成功的先例
直营运作成本太高;趋势:鱼和熊掌不可兼得
借助经销商力量,实现销量、利润, 降低风险,逐步加强厂方业务力量。
代理制 密集分销 直营
业代动态拜访 常态拜访 常驻业代 办事处 分公司
集中区域、打阵地战、创造拉力、经销商协助 扩展市场
;经销商与厂家的关系;厂方业务代表的使命------ 通路管理;回顾------观念统一;市场是做出来的,不是说出来的;经销商选择之思路------;销售经理的角色转变: 执行者、被管理 管理者;经销商选择标准;经销商的选择标准;经销商的选择标准;注 意;经销商的选择质量直接影响日后工作的开展;
道不同不相为谋;
市场不等人。;OK! 统一了思想方向,落实了动作分解。;
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