美方在中方举办合资小企业谈判.pptVIP

国际商务谈判案例 ——美方在中方举办合资企业谈判 ;一、谈判基本情况 1.双方公司背景及分析 甲方公司背景 甲方为中国国内制药行业的大型国有企业，有较好的资信度，但现有产品面临国内同业的严峻挑战，实现产品的升级换代是企业生存与发展的当务之急。企业的人员力量尚可，生产场地、厂房充足，设备虽不够先进，但大部分设备尚能利用来生产乙方提供的技术专利产品，较之乙方曾在泰国搞合资的泰某企业的条件要好的多，前者乙方认为合资是失败的。;我方公司背景 国际上医药行业的著名公司，资信度为3A级，拥有打虫、平喘、治疗心血管病、糖尿病和肾病等特效药生产的十多项技术专利，这些产品在市场上均畅销，利润丰厚。但受中国进口政策管制，出口到中国市场的数量有限。公司当前面临着两个关键问题，一是部分专利即将在近年过期，若未能开发出大市场，维持这些即将过期的专利就将不划算，若不加以维持，也就意味着要失去部分技术优势，可谓两难，二是以往的生产，包括子公司和在外直接投资的企业，和销售主要几种在欧美市场，对于亚洲市场才开始涉足，而对于中国这个大市场从未开发过，要解决问题一的难题，就必须开发中国市场，而要迅速大规模地进入中国市场，最佳途径当选到中国去直接投资，即以技术投资为主与中国企业举办合资企业。 ;2. 分析：通过市场调查以及有关资料的分析 ，双方优劣势分析如下： 我方优势: 1. 公司声望高，是国际上医药行业的著名公司，资信度为3A级 2. 技术先进，拥有特效药生产的十多项专利技术 3. 商品竞争力强，市场上产品畅销，利润丰厚 4. 资金充足，不必担心资金上的问题 ;我方劣势: 1. 部分专利技术即将过期 2. 初次进入中国市场 3. 前期与亚洲的泰国企业合资失败。 存在机会： 1. 甲方是大型国有企业，资信度高，且急需实现产品更新换代。 2. 中国药品技术较美国来说较为落后，先进的专利药品在中国市场潜力很大 3. 以技术投资为主进行合作，可以提升和实现即将过期专利技术的价值 4. 双方曾有过商务往来，有一定程度的了解 5. 通过合作，减少政策限制，打开中国市场，并向周边国家延伸。 ;存在威胁 1. 可能存在其他公司也许有类似专利与我方竞争 2. 甲方要求我方承销的比例一旦过大，会加大我们的成本以及违背我方此次以中国市场为重心的意愿 3. 对中国投资环境不熟悉 4. 多项技术即将过期，甲方可能会压低其价格或不选择投资 5. 对甲方情况掌握不够，是否能争取我方控股 6. 若甲方不愿使用我方的商标，便会减少我方入股份额，且对我方品牌宣传无益。;3.谈判组织： 主 谈 ：张晏宁 决 策 人：郝雯婕 技术顾问：刘力畅 法律顾问：刘晓晴 4.谈判的主题及内容 谈判主题：就美方在中方举办合资企业项目进行谈判 主要项目：  1. 投资总额  2. 投资构成  3. 合资方式  4. 资产评估机构  5. 产品内外销比例  6. 仲裁机构 ;二、谈判方案设计 1.谈判主题：美方在中方举办合资企业谈判 2.谈判目标： 最优期望目标： (1) 由于部分专利将要过期，如果市场为能开发，维持专利就不划算，所以期望将这些专利转让，并且一些价值较高的专利能在中国投入生产，争取闲置设备继续投入生产使用。 (2) 在谈判中扩大投资总额，达到我方在最终的合资中能占有大的比例而且控股。 (3) 对方使用我方专利时需同时使用我方商标。 (4) 争取一致选择美国的J·D资产评估所，仲裁机构选择美国的国际商会。 (5) 产品全部在中国市场销售，即全部内销。;最低限度目标 ： (1) 几项合资起点低的项目及其商标达成协议，闲置设备投入使用，我方控股。 (2)产品若外销，我方承销的比例为三成（30%）。 (3)仲裁机构与资产评估机构中的一项遵从对方建议，一项依照我方建议。  可接受目标： (1)三项或三项以上项目及其商标达成协议闲置设备投入使用，我方控股。 (2)资产评估机构和仲裁机构都选择第三方。 (3)产品外销比例不不大于3成（≤30%）。;3. 谈判技巧与策略 (1) 根据谈判基本方针，在总体策略上选用“原则谈判策略”。 原则式谈判将对方作为合作伙伴，从公正的利益目标出发，为友好高效的取得双方均满意的谈判结果努力，有利于双方合作的实现。  (2) 谈判方式上采取“攻势策略”。 我方总体上是强势的，采取进攻式策略，先发制人，有利于掌握谈判主动权。  (3) 权力有限策略。 在谋取谈判主动权策略上，当我方谈判人员发现将要被迫做出我方所不能接受的条件是时，可根据具