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职业培训_如何开发客户
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引即欲望、目标是成功的第一步,如果你没有目标对你的引诱,也就谈不上达成目标了。“我要考博”、“我这个月要完成10台销售任务”、“我今年要赚够20万块钱”..,这就是我们所说的“引”,他会引导你达成目标。; “引”、“逼”、“练”、“学”,是销售人员通行成功的的途径。
;逼--成功并成才;是一件很容易的事情,要达成目标,很多行为都是“逼”出来的。举个简单的例子,男孩子去追女孩子,如果衣服破破烂烂,举手投足一幅寒酸相,当你拉着她的手,深情地说“我爱你”时,一下被她抖开,怨你没钱养活她,你会怎么想?你要娶她,便没有退路可走----去赚钱,当你被逼上梁山时,不得不狗急跳墙,背水一战,去做别人不愿做的事,去吃别人不能吃的苦,结果你成功了,被“逼”成功了。肯德基老头76岁创业,建立了国际连锁店,大名鼎鼎,如果你逼着自己和他对比:风华正茂的自己,为什么还不如一个76岁的老头的干劲呢?你就会披着风带着雨,带着压力去跑业务。
;练--成功不是凭空想出来的,在通向成功的途中,你必须不断去尝试,去积累经验,去培养能力,去练好心态,练多了,练熟了,业务就自然成交了。你如果每天去结识新客户,邀约客户过来,给他讲解,认真跟进,还愁不能赚钱吗?
;学--优秀的销售人员总是善于学习的。不断学习新的知识和技巧对从事业务工作的人来说很重要,在做 业务过程中,留心老总和经理以及他人的邀约方法和谈单技巧,取长补短,在学习中不断提升自我 。
; 客源的开发与经营 ; ———怎样开拓客户 ;一、掌握基本方向; 1、逢人必讲,讲必成交,请他介绍。; 2 、遍地撒网,重点突破,逐个击破。;二、疏通客源渠道;1、“井”字法规;2、利用各种民间组织;3、多接触金融市场;4、陌生拜访;三、经营客户,把客户变成朋友;1、服务客户,先赚心再赚钱;2、记录客户资料,留意他的爱好;3、养成习惯,培训老客户和经营新客户一样重要;4、礼物并不代表有企图; 客户的开发与经营 ;整顿———将他邀约到公司进行详细了解,并对客户进行定位、定数管理。大家记住一句话:骑车是骑出来的,游泳是游出来的,约客户是约出来的,谈客户是谈成功的,也就是说作为从事业务工作的你,必须无条件的主动出击,虽然偶然成交的机率很小,但邀约的客户多了,自然而然的成交也多。;清扫———客户在了解这个项目的过程中,不可避免的会出现这样的疑问,把出现的问题一个个清扫掉,解决掉,彻底扫除心理障碍。;清洁——把有希望成交的客户罗列出来,每天保持联系,增进感情,提升境界,达成共识,以便共事。
;素养———当你不停地按照上面四步骤取实行,做多了,自然提升了自身素质和教养。达到了一种较高的境界,成功还会远吗?
;在这里送给人家一句话:当对方用冷漠的表情、瞧不起的语气对自己说“不买”时,惟有当自己不坚持到底时,才真正地被拒绝了。; 掌握技巧 事半功倍;一、30秒钟开场白;二、以提问吸引对方注意力;三、终极权益法规 ;四、10分钟原理;1、预先框示法;2、假设问句法;3、下降式介绍;4 互动式介绍;5 反问式介绍;建立亲和力 拉近距离;一、语调适度同步法;二、合一架构法;良好心境 定义转换;一、邀约;二、心境;三、引导;四、失败的原因----恐惧失败、害怕拒绝 ;五、巧用定义转换法;六、注意力=事实;促成交易 临门一脚;一、MIN法规----罗氏定律;二、服务跟进 细节是根本;三、促成交易的工作方法一般如下:;
6、惜失成交法。譬如,“这里一次性处理,不会再有第二次了!”
7、团体成交法。譬如,“经理(厂长、厅长)请问我接着说”,假如不是会说“错了,他是经理大人。”
8、让步成交法。譬如,“你来买单,公司负责免费购买来往车费!”
9、二选一成交法。譬如,“要么,要么这样吧!”
10、权威成
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