职业培训_如何开发客户.pptVIP

国际铭鸿瀛股份投资集团深圳市铭鸿瀛策划管理商务学院深圳市铭鸿瀛企业形象策划有限公司;做公司合格职员;一、定位（认识自我）;二、定岗;（一）突破自我;（二）培养能力;三、敬业爱岗;（一）赢得成功;（二）用心去做;正确的工作心态;我们该养成怎样的心态呢？;企图心;求知心;感恩心;勤快心;互助心;总结起来，正确的心态来自两颗心：一颗是快乐心，即要有20岁的活力；一颗是自信心，即要有40岁的稳重和80岁的智慧。 ;成功的营销心态;如果说瓶盖的高度是跳蚤的目标，那么所跳的距离就是结果，瓶盖降低了，欲望封闭了，所以结果就越来越差。这个实验告诉我们，做任何事情都要有欲望，有目标，通俗一点说就是需要一种引诱，在销售领域称为“引”。 引即欲望、目标是成功的第一步，如果你没有目标对你的引诱,也就谈不上达成目标了。“我要考博”、“我这个月要完成10台销售任务”、“我今年要赚够20万块钱”..,这就是我们所说的“引”，他会引导你达成目标。; “引”、“逼”、“练”、“学”，是销售人员通行成功的的途径。 ;逼--成功并成才；是一件很容易的事情，要达成目标，很多行为都是“逼”出来的。举个简单的例子，男孩子去追女孩子，如果衣服破破烂烂，举手投足一幅寒酸相，当你拉着她的手，深情地说“我爱你”时，一下被她抖开，怨你没钱养活她，你会怎么想？你要娶她，便没有退路可走----去赚钱，当你被逼上梁山时，不得不狗急跳墙，背水一战，去做别人不愿做的事，去吃别人不能吃的苦，结果你成功了，被“逼”成功了。肯德基老头76岁创业，建立了国际连锁店，大名鼎鼎，如果你逼着自己和他对比：风华正茂的自己，为什么还不如一个76岁的老头的干劲呢？你就会披着风带着雨，带着压力去跑业务。 ;练--成功不是凭空想出来的，在通向成功的途中，你必须不断去尝试，去积累经验，去培养能力，去练好心态，练多了，练熟了，业务就自然成交了。你如果每天去结识新客户，邀约客户过来，给他讲解，认真跟进，还愁不能赚钱吗？ ;学--优秀的销售人员总是善于学习的。不断学习新的知识和技巧对从事业务工作的人来说很重要，在做 业务过程中，留心老总和经理以及他人的邀约方法和谈单技巧，取长补短，在学习中不断提升自我 。 ; 客源的开发与经营 ; ———怎样开拓客户 ;一、掌握基本方向; 1、逢人必讲，讲必成交，请他介绍。; 2 、遍地撒网，重点突破，逐个击破。;二、疏通客源渠道;1、“井”字法规;2、利用各种民间组织;3、多接触金融市场;4、陌生拜访;三、经营客户，把客户变成朋友;1、服务客户，先赚心再赚钱;2、记录客户资料，留意他的爱好;3、养成习惯，培训老客户和经营新客户一样重要;4、礼物并不代表有企图; 客户的开发与经营 ;整顿———将他邀约到公司进行详细了解，并对客户进行定位、定数管理。大家记住一句话：骑车是骑出来的，游泳是游出来的，约客户是约出来的，谈客户是谈成功的，也就是说作为从事业务工作的你，必须无条件的主动出击，虽然偶然成交的机率很小，但邀约的客户多了，自然而然的成交也多。;清扫———客户在了解这个项目的过程中，不可避免的会出现这样的疑问，把出现的问题一个个清扫掉，解决掉，彻底扫除心理障碍。;清洁——把有希望成交的客户罗列出来，每天保持联系，增进感情，提升境界，达成共识，以便共事。 ;素养———当你不停地按照上面四步骤取实行，做多了，自然提升了自身素质和教养。达到了一种较高的境界，成功还会远吗？ ;在这里送给人家一句话：当对方用冷漠的表情、瞧不起的语气对自己说“不买”时，惟有当自己不坚持到底时，才真正地被拒绝了。; 掌握技巧 事半功倍;一、30秒钟开场白;二、以提问吸引对方注意力;三、终极权益法规 ;四、10分钟原理;1、预先框示法;2、假设问句法;3、下降式介绍;4 互动式介绍;5 反问式介绍;建立亲和力 拉近距离;一、语调适度同步法;二、合一架构法;良好心境 定义转换;一、邀约;二、心境;三、引导;四、失败的原因----恐惧失败、害怕拒绝 ;五、巧用定义转换法;六、注意力=事实;促成交易 临门一脚;一、MIN法规----罗氏定律;二、服务跟进 细节是根本;三、促成交易的工作方法一般如下：; 6、惜失成交法。譬如，“这里一次性处理，不会再有第二次了！” 7、团体成交法。譬如，“经理（厂长、厅长）请问我接着说”，假如不是会说“错了，他是经理大人。” 8、让步成交法。譬如，“你来买单，公司负责免费购买来往车费！” 9、二选一成交法。譬如，“要么，要么这样吧！” 10、权威成