4241线销售流程话术.docVIP

此份资料不做为标准资料，仅供华阳信通代理商老板和管理层在销售工作中借鉴，内容仅供参考，请根据自身实际情况慎用，请勿外传。 华阳信通首期移动营销宝 营销提炼教练工作坊 2013年4月20日 移动营销宝 营销中最关注的问题： 价值、效果、回报、周期 如何快速塑造产品价值 如何快速收款 如何让客户真的相信我们的价值 如何快速把意向客户成交 初次接触客户，如何快速让客户接受价值 如何缩短面谈次数、面谈时间 如何找到高效、易复制的销售模式 如何让客户认同为必需品 如何借助微信拉动营销 如何快速了解客户的需求点 直销团队业绩目标：3个月销售客户135家 精准目标： S：具体的 问：什么样的客户？ 答：消费频率高的商户 快销型型企业 零售消费型店面 问：具体指的是什么样的呢？ 答： 餐饮80家、 美发15家、 美容15家、 面包店20家、 珠宝店30家、 齿科8家、 户外设备店4家，共计172家。 （其他还有：KTV、电影院、加油站、零食店、主题会所、俱乐部、4S店、饮品店、休闲中心、婚纱摄影、礼品店、旅游票务、服装箱包店、反斗城、眼镜店、药店） 对餐饮80家精准目标 S:具体的 问：什么样的餐饮？ 答： 料理5家、 火锅60家、 西餐10家、 私房菜2家、 咖啡店5家、 披萨1家、 山寨肯德基等3家、 烤肉3家、 度假村2家、 川菜2家、 湘菜40家、 粤菜10家、 西北菜1家、 湖北菜2家，共计：146家。 以火锅60家为例来研究： M：可量度的 问：60家火锅客户是怎么计算出来的？ 答：3个月内找到600家火锅店目标客户建立联系，按照现在的比例差不多可以跟进出120家意向客户出来，意向的客户预计一半的成交比例，可以成交60家出来 即：目标客户 → 意向客户 → 成交客户 600家 20% 120家 50% 60家 其余类型的客户，差不多以同样的比例量度，此处略去。 理清现状： A: 做了什么找资料打电话整理问题发资料二次电话面谈总结问题电话跟进 R： 结果怎样 门店电话找到负责人门店情况、广告情况、组织架构广告受众 负责人信息如何开拓新客户如何服务老客户 1、公司简介 2、产品单页3、营销解决方案书 4、同行案例没看 2、看了，不需要 2、需要考虑 4、同意见面5、看不懂 6、问多少钱 7、看了，差不多，实用性不大考虑一下 对比同行 不是必需 暂时不需要 市场客户认可度不高6、客户群体用不到 7、不想先用 8、向上申请 9、如何和自己的结合 10、同意成交 记录问题不需要 方案回馈  D:一周客户数据 序号客户名称行业资料来源职务资料/面谈结果决策者是否上报1醉翁亭餐饮团购企划经理面谈考虑一下老板是2苏武牧羊餐饮团购老板面谈给报价合同老板是3世纪时光西餐团购策划经理面谈考虑老板是4一品大长今料理团购店面经理面谈考虑老板是5东山度假村58老板面谈签单老板是6流行美美发微博老板面谈周一确认老板是7东方美会所购买老板面谈2月后确认老板是8美琪莲汽车美容购买老板面谈考虑老板是9纽约披萨披萨百度地图老板资料+面谈了解一下老板是10圣莫丽斯烧烤百度地图店面经理面谈上报中老板是11水车坊料理百度地图店面经理面谈不考虑老板否12玉妍国际美容团购市场部经理资料+面谈周一确认老板是13新旅程美发团购老板资料+面谈考虑老板是14香港丽影美容朋友介绍老板面谈签单老板是行动价值链： 面谈 收款 签单 找资料 打电话 发资料 找资料： 可能的方法： 网上（团购微信微博论坛58 赶集 QQ群 官网 行业信息网 招聘网 百度 阿里巴巴 ） 杂志 置换 参会 朋友介绍 扫街 广告 购买 黄页 行业协会 媒体 行业群 车友会 户外活动 传单 自生消费 每日目标： 找寻资料有效电话约访衡量标准目标客户和至少负责人通话2分钟以上确认面谈时间、地点50家10家1家 打电话： 第一通电