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内部机密，严禁外泄 东莞市欧润数码电子有限公司培训部 PAGE8 / NUMPAGES8 五、OPPO手机销售技巧篇 FABE ? FABE结构 F －Feature（特点） 对产品本身的技术性解释，通常指产品相关的专业化术语 A －Advantage（优点） 由于产品本身的特性所导致的产品表现 B －Benefit（利益点） 与消费者的感受密切相关的，由产品带给消费者的价值。基于感觉上的体验，往往是针对个人而言，相对的、类比的、定性的。 E －Evidence (证据) 通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。 小测试：识别FAB A、手提电脑配置是酷睿2处理器 、160G硬盘 B、这支钢笔是存墨器与笔杆分离的结构，易于加入墨水且保持清洁 C、我们这款汽车采用了ABS技术 D、这种抗皱保温乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功能，能防止肌肤衰老 FAB介绍——小测试（答案） A、描述的是电脑的特点 B、存墨器与笔杆分离的结构——特点,易加入墨水且保持干净——优点 C、描述的是汽车的特点 D、抗皱保温乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功能——特点，能防止肌肤衰老——利益点 故事 ：猫和RMB 上面这个故事很好的阐述了FABE销售法则： 1、产品能给顾客带来的利益才是顾客最关心的问题 不能一味的站在推销产品的立场上介绍产品的特征，想要说服顾客就应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益 2、直接介绍产品能给顾客带来的利益 能够打动顾客心的，不是产品的特征，而是产品特征能给顾客带来的利益 对于产品给顾客带来的利益，别指望顾客自己去联想，要直接介绍产品利益 3、要拿出有说服力的证据为产品可以给顾客带来的利益进行证明 FAB如何运用 1）具有吸引力的叙述词 按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词 因为…… (特征)…… 它可以…… (功效，好处)…… 对你而言…… (利益)…… 你看这是…… (证据)…… 2）不能省略利益 当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，如何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”否则将无法打动顾客的心 FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FB…… 3) 说辞举例 先生/女士 您好，这款是我们必威体育精装版上市的手机R809T。（把手机递给顾客）您一拿到手上，就会发现这款机比较纤薄、轻便、顺滑。它的厚度只有6.93mm（特征），至于6.93mm的厚度您也不必担心它的强度问题，因为R809T采用了镁铝合金骨架（特征）作为支撑，保证整机强度的同时整个机身重量也仅有110克，比iPhone5还要轻（优点），在5英寸左右的机型当中还是非常轻便（优点）的一款，这样的话即使装在裤兜里也没有沉重感，长时间使用手不酸。（利益点） 1335+1 1句吸引话术 运用直接、简洁的方式介绍产品的特点，吸引顾客。 参考标准：品牌/系列/产品/特色 例： 欢迎体验全球大屏手机中最轻薄的四核智能手机R809T! 3个独特体验点 根据顾客需求，选取适合顾客的特点进行演示（不超过三点） 针对于不同目标用户需要有侧重的进行推荐，激发兴趣 例：6.93mm轻薄机身，4.7英寸日立in-cell技术屏，智能睡眠 3种体验方法 A:演示 给顾客演示产品功能，尽量在顾客手中进行 B:试用 鼓励顾客深度体验手机的特色功能 C:讲情景故事 结合卖点，告诉顾客特定的条件下可以拿来做什么 a:采用BEF方式讲述情景故事 （R809T） B 总体好处： 4.7英寸的IPS屏幕，1280*720的分辨率，不仅可视角度大，而且画质清晰细腻 E与顾客相关的体验：当你……的时候 当你在看电影、玩游戏的时候，可以得到更好的视觉享受 F带来的好处：用它就能…… 你用这部手机浏览图片、看电影、玩游戏、上网，效果远比尺寸偏小的屏幕更震撼、更逼真 b:注意事项 告诉顾客别人也用这款手机，而且很好用 故事要真实可信 故事是准备好，演练过的 针对顾客的需求来选择相关的故事 要让有顾客有“惊喜”的效果 5个技术参数 操作系统：Android 4.2、超薄机身：6.93毫米 、大屏幕：4.7英寸日立in-cell屏、分辨率：1280*720 存储：16GB机身内存 注意： 1、向顾客介绍机器时尽量采用通俗易懂的方式陈述； 2、当顾客具备一定知识背景或拿商品与竞品对比时，营销代表必须要准确描述产品的技术参数与优势。 1个催单成交 1）促成