第3步评估你市场.pptVIP

《创办你的企业》企业计划培训第三步 评估你的市场;1、通过了解你的客户及竞争对手来了解市场并判断评估你的市场 2、通过对市场的认识来制定你的市场营销计划 3、根据市场调查结果来预测你的销售;在这一步，我们将学习怎样识别潜在的客户，了解他们为什么选择你的而不是你竞争对手的产品或服务。你可以利用这方面的信息准备市场计划。它将成为你创业计划的一个重要部分。;一.了解你的客户 请记住：没有顾客（客户），你的企业就会倒闭。 顾客是你企业的根本，如果你不能够以合理的价格向他们提供所需和想要的产品或服务，他们会到别处去买。相反，感到满意的顾客会成为回头客。他们会向自己的亲友和其他人宣传你的企业。让顾客满意，意味着更多的销售和更高的利润。 顾客购买产品和服务一定是为了满足不同的需求。;为了争取客户的光顾，就要先了解客户的需要：;还要了解顾客的一些购买因素：;了解了客户的需要，作为商家的我的企业就会：;收集顾客信息被称为市场调查 方法：;请大家读故事（七） （3页）就能体会到市场调查要做的事是：划定调研范围确定目标市场直接进入市场亲自搜寻信息;黄亮和李燕的创业故事;请结合各自的项目发言：1、讲你们是否围绕上述四点展开市场调查？2、黄亮和李燕有市场调查计划吗？ 请大家利用练习2，把自己的顾客特点记下来（主要特点、购买习惯），充实自己的企业构思。;不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能教会你如何竞争的老师 请阅读故事（八）再一起来总结从竞争对手那里学习什么？;黄亮和李燕的创业故事;了解你竞争对手的哪些信息？;了解竞争对手是评估市场的另一内容，但市场调查的方法无论对顾客还是对竞争者都是同样适用的。 请大家在课外做‘练习3’，记下潜在竞争者的优势和弱点。 然后想一想： 我的企业特点？对手的特点？在这种情况下我该如何争取客户群？ ;三、制定市场营销计划 掌握了解顾客和竞争者的情况，你可以着手准备市场营销计划了。原则：;成功的促销能增强本企业的竞争力，但是这四个P怎样灵活配置、有重点地加以强化才能取得最佳效果呢？问题在于做好“市场营销计划” 调查市场了解顾客需要，为之提供他们需要的产品服务。以合适的有竞争力的价格，通过最方便的渠道把产品/服务销售给顾客以求占取更多的市场份额。为此还要做力所能及的促销活动。;（1）产品：即你计划向顾客销售的商品。 ;读一读7页故事（九）就能理解产品是什么了。----产品决策：最大限度满足顾客 需求。 练习4是创业者学员必须认真做好的题目 ;（2）价格： 价格是你用产品要交换回的钱数。 商品价格的高低，主要是由商品中包含的价格量的大小决定的，同时还受其他的因素的影响和 制约。影响商品价格的构成主要由以下六种因素：;定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！ 以后会再次学到定价的根据是成本并参照竞争者的价格。 读一读8页的故事（十）就知道定价的大概情况了。 练习5是创业者学员必须认真去做的题目;（3）地点：; ;（4）促销：促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来购买产品/服务。促销将增加成本，不可滥用。;人员推销——派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。 广告——通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客 公共关系——树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。 营业推广——或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。 读一读故事（十二）就知道只有当力所能及和有利可图时才去促销。 练习7是创业者学员应重视的一个题目;四、预测你的销售。销售预测：是制定创业计划时最重要和最困难的部分。预测销售有五中基本方法：;（1）凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测。 （2）与同类企业进行对比——模拟式地得出销售预测量。 （3）实地测试——用小量试销的办法试探之后作出预测。 （4）争取定单和购买意向书——从而推断销售量。 （5）进行调查——从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。 这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能。 读故事（十三）再请讲一讲黄亮和李艳的销售预测是用什么方法得来的？;黄亮和李燕的创业故事;;练习8 习题4;