第4章商务谈判心理.pptVIP

第3章 商务谈判的心理 ;教学要求：;本章主要内容;3.1需要与动机;;; 3.1.2 动机 1．动机的概念 2．动机的类型 （1）风险动机 （2）权力动机 （3）亲和动机 （4）成就动机;3．商务谈判中激发动机的方法 （1）诱导谈判对手或对手的支持者 （2）向对方展示你所提供方案的诱人之处 （3）获取第三方对所提供的具有诱惑力的方案的支持 （4）限定获得所提供好处的时间;3.2 性格与气质;;;（４）活动方式 上述性格系统的四个层次是从其纵向说的；如果从其横向来说，则第一个层次可称为核心层，第二、三两个层次可称为中介层，第四个层次可称为外表层。;３．谈判人员的性格类型 心理学上对性格有很多的划分法，常见的有外倾型和内倾型两类分法。外倾型性格一般表现为：比较开朗、活跃、充实、善于交际；而内倾型则一般表现为：沉静、忧郁、反应缓慢、不善于交际。事实上，在实际生活中很少有人完全是外倾型和完全是内倾型的，有的属于二者之间或内倾型多点或外倾型多点等。总之，人与人之间的性格差别是极大的，有的甚至截然对立。; 商务谈判中需要的人，最好是具有外倾型的热情、积极、能主动交往，同时兼备内倾型的沉着、稳定、善于思考等风格。当然人的性格是由个人平时的品质累积形成的，并且要受到各种因素的影响，一个好的商务谈判人员应在平时注意个人修养和性格培养。 对于性格类型的分析是难以穷尽的。这里，我们就谈判这—特定形式的活动，分析几种具有一定代表性的谈判人员的性格类型。 （1）权力型 （2）说服型 （3）执行型 （4）疑虑型;3.2.2气质;;3.3情绪与情感;3.3.2情感的类型;;;3.3.3情绪失控;3.3.4 情绪调控;; 谈判桌上，谈判双方很难建立起友谊和好感。为了把对手变为朋友，谈判高手总是把谈判过程与其他过程交替进行。参观、访问、宴会、娱乐等等，用这些活动建立双方的友谊和好感，为谈判的顺利进行创造条件。建立和积累感情还有以下方法。 1．减少时间，增加次数。这种方法的特点是： （1）掩盖不足，充分显示自己长处，给对手留下美好的印象 （2）给对手留下更深刻的印象 （3）节省时间，为更广泛的交往提供了时间上的可能 2．出乎意料 3．打时间差 4．了解对方爱好; 百万元巨款丢在哪儿了? 东北某林区木材厂是一个近几年生意颇红火的中型木器制造厂。几年来依靠原料有保证的优势，就地制造成本较低的传统高档木器，获取了可观的经济效益。但是该厂由于设备落后，产品工艺比较陈旧，限制了工厂向更高层次的开拓和发展。为此，该厂决定花钱更新设备，引进技术，进一步提高生产效率和产品质量，开拓更广阔的市场。于是他们通过某国际经济技术合作公司代理与外国某一木工机械集团公司签订了引进设备的合同，合同总价为110万美元。 1993年4月，外方按照合同规定，将设备到岸进厂，外方人员来厂进行调试、指导安装。中方在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹较重，开机率不足70％，这种状况根本不能投入生产。中方向外方指出，你方产品存在严重质量问题，没有达到合同机械性能保证的指标，并向外方征询解决办法。外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改进。两个月后，外方派来的工作小组到厂，更换了部分不合标准的零件，对机器再次进行了调试，但经过验收仍然不符合合同规定的技术标淮。调试验收后外方应允回去研究，但一去三个月无下文。后又经代理公司协调，外方人员来厂进行又一次调试，验收仍然未能通过。中方厂家由于安装、调试引进设备已基本停产，近半年没有经济效益。为了能尽快投入生产，中方认为不能再这样周旋下去。于是准备通过谈判，作出些让步，将技术标准降低一些，只要保证整体能够符合生产要求即可。这正中外方下怀，中方提出这个提议后，他们马上答应，签署了设备验收备忘录。在该备忘录中，将原定的六项指标减为四项。按备忘录商定的标准，外方公司进行第三次调试。但调试后，只有一项达到标准，中方认为不能通过验收。但外方公司却认为已经达到规定标准，双方遂起纠纷。 本来，外方产品质量存在严重问题，中方完全有理由表示强硬态度，据理力争。但双方纠纷发生后，外方却显得理直气壮，反而搞得中方苦不堪言。那么其症结到底在何处呢?; 原来，在双方签署的备忘录中，经中方同意，去掉了部分保证指标，并对一些原规定指标进行了宽松的调整，实际上是中方作出了让步。但是，让步必须是有目的和有价值的，重新拟定的条款更须作有利于中方的、明确清晰的规定，不然就可能造成新的被动。但该备忘录中竟然拟定这