2012广东石油化工学院《市场营销学》专插本考前辅导课件11-15章.ppt

第十一章　定价策略;考核基本知识点1、掌握影响产品;续 5、掌握需求导向定;一、影响定价的主要因素定价目标;（一）定价目标 企业的定价;续 3、市场占有率最大化;（二）产品成本 任何;（三）市场需求 ;需示弹性说明 需求弹;续 1、E＝0时，需求无;需求价格弹性 对定价策略;需求价格弹性 对定价策略;影响价格敏感的因素 （;（5）用户购买此产品的开支在最;（四）竞争者的产品和价格 ;（五）政府的政策法规 ;二、确定基本价格的一般方法讲三;（一）成本导向定价法 1;续 成本加成定价法受到企业;2、增量分析定价法 ;3、目标定价法 目;（二）需求导向定价法需求导向定;1、认知价值定价法 —;（三）竞争导向定价法 1、 ;即采购机构在报刊上登广告或发出;三、定价的基本策略讲六种定价基;1、折扣定价策略 为;（1）现金折扣是企业给及时付清;（2）数量折扣 是企业给;（3）功能折扣 也称贸易;（4）季节折扣 是企业给;（5）价格折让 比如以旧;2、影响折扣策略的主要因素 ;（二）地区定价策略 对;1、FOB原产地定价策略 ;2、统一交货定价 企业卖给;3、分区定价 企业将整个;4、基点定价 是企业选定;5、运费免收定价 企;（三）心理定价策略 1、;（三）心理定价策略 2、尾;5、便利定价法 ;6、习惯定价法 即按;（四）差别定价策略讲两个问题：;1、差别定价的主要形式 ;（1）顾客差别定价 ;2、产品形式差别定价 ;3、产品部位差别定价 ;4、销售时间差别定价 ;（二）差别定价的适用条件1、市;4. 细分市场和控制市场的成本;（五）新产品定价策略撇脂定价S;新产品定价策略 1、撇脂定价;（六）产品组合定价策略产品大类;四、价格调整及价格变动反应讲四;（一）企业降价与提价 （1）;（二）顾客对企业变价的反应 ;（三）竞争者对企业变价的反应 ;（四）企业对竞争者变价的反应三;1、不同市场环境下的企业反应在;对竞争者降价的应对方案下降2%;2、市场主导者的反应维持价格不;3、企业应变需考虑的因素1. ;第十二章　分销策略;考核的基本知识点：1、掌握分销;续5、掌握零售的概念，了解我国;一、分销渠道的职能与类型讲三个;1、分销渠道的含义 ;续 分销渠道（Dist;2、分销渠道的职能1. 研究2;3、分销渠道的类型（1）分销渠;短渠道与长渠道生产商零售商顾客;（2）分销渠道的宽度 分;B、选择分销 指制造商在;二、分销渠道策略讲四个问题：影;（一）影响分销渠道设计的因素 ;（一）顾客特性 这个问;（二）产品特性 这个问;（三）中间商特性（四）竞争特性;（二）分销渠道的设计 1、;2、确定渠道目标与限制 ;4、评估各种可能的渠道备选方案;（三）渠道成员的管理和渠道改进;1、选择渠道成员 ;生产者不仅要选择中间商，而且要;3、评估渠道成员 ;（四）窜货现象及其整治两方面问;1、窜货及其原因窜货是指经销商;2、窜货的整治第一、签订不窜货;第三、发货车统一备案，统一签发;三、批发商与零售商四个问题：批;1、批发和批发商 批;2、零售和商店零售商 零售;（3）超级市场。指规模巨大、成;（6）折扣商店。特点是经常以低;3、无门市零售 （1）直复市场;4、网上销售平台 随着互联;四、物流策略四个问题：物流的含;（一）物流的含义与职能所谓物流;（二）物流的目标物流的一项基本;（三）物流的规划与管理　 ;（1）直接运送产品至顾客的战略;3、多个工厂，多个市场 ;（四）存货与运输策略1、存货策;2、运输策略主要运输方式：铁路;（五）物流现代化　　物流现代化;（六）物流职能的外包第三方物流;第四方物流 第;第十三章　促销策略;考核基本知识点1、掌握促销的含;一、促销与促销组合四个问题：促;（一）促销的含义及方式促销（P;促销的方式 （1）人员促;（二）促销的作用1. 传递信息;（三）促销组合及促销策略促销组;推式与拉式策略制造商最终用户中;推式策略 推式策略;拉式策略 拉式策略;影响促销组合的因素（1）促销目;A、产品性质的影响公共关系人员;B、产品生命周期的影响 产品生;（3）市场条件 第一、市场;在满足促销目标的前提下，要做到;二、人员推销策略讲七个问题：人;（一）人员推销的概念及特点人员;人员推销的特点人员推销的优点：;（二