速立特行销十年后.pptVIP

“速立特”行销十年;10年前，速立特对于肝病患者来说无人不知无人不晓，因为速立特的销售宣传工作像当年的三株口服液一样，其促销的触角伸向了中国的每一个角落，甚至你想象不到的地方，再加上03年速立特在央视及各大卫视上相继播出两个筷子跳舞的广告后，更是家户喻晓，一提到筷子人们就会谈论速立特。; 对中国营销界的影响。 　　作为中国医药市场上最为成功的品牌之一，“速立特”在竞争激烈的肝药市场上，只用了短短三年时间，成长为第一品牌，并迅速达到了近40%的市场占有率,其影响力超过了很多知名品牌对本行业的影响力。 对医药营销界的影响。 　　改变了医药市场对“北派”营销只靠狂轰滥炸的广告拉动市场、“能赚就卖，不能赚就走”的认识。“速立特”对市场深入渗透、深耕细作，做长线，做品牌，成为我国医药营销界的一个分水岭。它同时催生了3T营销，开???了医药产品新的营销模式; 　速立特宣称攻克了乙肝无法彻底根治的医学难题，其独含的“克氏成份”能够突破细胞壁进入细胞核有效杀死乙肝病毒并清除。虽然这个理论没有得到过任何医学或医疗部门或政府组织的认可，但并不影响其在全国的销售。从1999年至2002年，短短3年时间内速立特神话般打造出了20个千万富翁，39个500万富翁，这些富翁当中包括速立特全国各地的经销商或公司一些高管，每一个成功的产品背后就是一轮新的造富运动在速立特身上再次得到了应证。;以“信任”的名义做营销—— 速立特“3T”营销模式后思考;?营销上选择“3T模式” ????消费者对产品产生的信任危机，只是不相信厂商及其夸大的宣传，但他们相信医生、相信公共卫生事业单位、相信政府。也就是说，如果政府、公共卫生事业单位、专家等能够充当产品的诚信担保人，只要产品的功效确切，那么消费者的信任危机心理也就会随之消失。经过缜密分析，速立特最终认为最合适的“诚信担保人”首选公益性组织。 ;消费者在最终选定一个产品时，具体要经过以下六个过程：需求产生过程—信息收集过程—信息分析过程—产品选择过程—产品尝试过程—产品权衡过程。在每个过程中，不同的企业有不同的解决方法，从而达到让消费者成为产品忠实使用者的目的。与此对应 3T模式有其具体的解决手段： ;在需求产生过程中，利用宣告式广告，企业形象广告、新产品广告以及相关的公益活动等影响消费者需求的产生。 　在信息收集过程中，解决方法为以下几种传播途径，第一是公益＋品牌的广告，第二是公益宣传小册子，第三是公益活动。 　在信息分析过程中，消费者要考虑到产品是否满足了其心理需求。3T模式下，企业可以通过公益活动、产品介绍两个手段去衔接产品和消费者的关系。 ; 在产品尝试过程中，达成消费者购买的解决重点应放在销售终端，放在推动消费者尝试。其解决方案要围绕终端进行：一是售点公益推广活动（售点宣传），二是包装，三是促销，四是免费赠送（派发样品），五是终端销售人员培训，六是直销+广告。 　在最后一个过程——产品权衡过程中，解决如何推动消费者再次购买？3T模式通过建立咨询服务中心、开展消费者满意度工作、组织联谊会，或者直销等形式了解消费者的不满，最终使消费者获益。 ;独有的营销模式： ;pop的展示： 当时在各个终端不允许张贴pop，于是就在在城乡接合部以及县级市场的墙体张贴pop，并且要求了统一的高度，统一的张贴方式（位置、面积）。?? 　海报的宣传：? 以中华医学会的名义散发通知，告知肝病预防知识或大型的义诊通知，标题十分抢眼“紧急通知”，只在海报的下脚告知协办单位是“速立特事业部”。这样商业气息就淡了许多，更多的是公益性的宣传。这个办法在当时十分有效，后来被众多的厂家模仿，消费者已经不认可了。;活动营销包括会议营销、终端整合营销和促销等活动。其中最主要的是会议营销，这也是与3T结合最紧密的一种营销方式，对于“速立特”来说，包括肝病知识讲座、专家义诊咨询、捐赠活动、康复明星座谈会等活动。 　　第二是终端整合营销。所谓终端整合营销，我们认为就是把所有的营销手段集中作用于产品销售最后一个环节以拉动销售。因此，在终端，公益组织、药厂、代理商、药店管理层、医药代表、终端营业员协同作业，让消费者在购买的最后一个环节，充分感受公益的力量。 　　第三就是促销活动（这里指的促销是狭义范围内的促销），也就是说，以让利的方式在短期内实行销量的最大化。 ;??战术上动用四大手段 ????“3T模式”仅仅是一个战略，是要通过具体的战术手段来完成的。在速立特的市场推广中，活动、广告、公关、服务等是营销战略下的四大战术手段。 ???活动包括会议营销、终端整合营销和促销等方式，其中最主要的是会议营销。在终端整合营销方面，速立特务求把所有的营销手段集中作用于产品销售最后一个环节以拉