葵花宝典之3行销秘籍37页.pptVIP

行销秘籍篇;;一、从生活中消费案例再论行销流程;二、行销之核心;前言;①开门、信任;聊天（信任感建立） 观念沟通（发现问题，发掘需求） 商品（提出解决问题的办法） 拒绝处理与促成（消除异议与成交）;①开门、信任;一、后场阶段;十大问题引导法——创造一次愉快的交谈！;这些年来，您都看到您的行业中发生了哪些重大的变革？ 您认为在您的行业中，变化趋势是怎样的？ 描述一下您在生意中遇到过的最奇怪或最有趣的事。 您认为哪些方法能最有效地推广您的生意？ 您希望别人用一句什么样的话来描述您做生意的方式？;聊天式搜集个人资料是赢得信任与好感的最佳方法！;最近读过的一本书 今年的主要目标 上次度假的地点 阅读的经济刊物 商业组织的参与 地方性或社区性组织的参与 家乡 其他居住或工作地点 目前住处;①开门、信任;二、中场阶段;举例：;每个人都在问： 什么是最好的？ 我要选择哪一种呢？ 不是每一种产品都具有所有的优点 投资是计划，不是产品和过程 最重要的是——你要什么？ 自行车、走路、汽车、飞机，哪种更好？;①开门、信任;三、前场阶段;三、商品讲解要学会什么;①开门、信任;四、射门阶段;关于异议处理 寿险业是面对拒绝最多的行业 寿险业务员要有绝处逢生的自我心理调节能力 寿险业务员最易犯心理疾病;一、目前大家的心理病：;客户的病征： 怕见 怕谈 注意力不集中 言过其实 言不由衷 无穷无尽的抱怨 根本原因在哪里? 跳出山界外,不在五行中。;二、为什么会有拒绝？;绝处逢生 初次接触被拒绝 （失败） 观念沟通被拒绝 （失败） 建议书说明时被拒绝 （失败） 促成时被拒绝 （失败）;①开门、信任; 如何对症下药？ 首先摸清症状 （一）望：观气色，识人性 ;（二）闻：资料收集，危机分析 ;（三）问：制造危机 ;（四）切：真正原因在哪里？;初次接触时被拒绝，如：我已经买了社保、 少儿险等，保险是歪的。 观念沟通时被拒绝，如我年轻、健康，不需要。 建议书说明时被拒绝，如死了才??不合算。 促成时被拒绝，如与某某商量，考虑考虑，不作急。 四大类型拒绝处理：不相信，不需要 不着急，不法算 详见《拒绝处理之——降龙十八掌》;肯定与赞美 分解法，避让法 主要矛盾法（聚焦） 打比方、讲故事（观念沟通） 归结回主要点，重申条款与观念 促成！促成！再促成！！！;①开门、信任;结束语;