采购的管理之大客户销售方法培训[宫迅伟].pptVIP

宫迅伟-采购与供应链;中国采购供应链工作坊领衔主教练 专属领域：采购与供应链 丰富的理论基础： 上海交通大学自动化学士、 吉林大学国际贸易专业进修 天津财经学院经济管理专业研究生 中国人民大学MBA ;实战的企业经历： 20年的跨国际工作经历--曾就职于大型国有公司、外国合资公司、外商独资公司、 大型民营公司、上市公司；访问过20几个国家，对不同地区采购文化和采购管理 有深刻的理解 5年的500强采购经历--先后在DELPHI、VOLVO、Daewoo、HALDEX等欧洲、美国、 亚洲等多个世界500强公司，任采购经理、采购总经理、全球采购经理、采购总 监、供应链总监、总经理； ;真实的荣誉称号： 中国物流采购联合会专家、中国机械工程学会物流分会理事、美国职业采购经理认证CPM、CPSM指定 授权培训师、上海管理科学学会精益六西格玛委员会专家、美国CPM/CPSM采购经理人认证指定授权 培训师、德国莱茵公司高级咨询顾问、在世界500强企业DELPHI由于推行MCIP采购成本管理模式的、 卓越工作，获得美国总部全球总裁特别奖;讲师往期部分培训现场掠影: 宫迅伟 David Gong;大客户销售的特殊性？;案例练习1：分组讨论，如何开发大客户？;Ⅰ.采购喜欢什么样的销售人员？;一、采购喜欢什么样的销售人员？;案例练习2：分组讨论，采购喜欢什么样的销售人员？;销售的思维层次;客户之核心感觉;销售人员的基本素质？;拜访客户需要做哪些准备？;什么时候给客户打电话？;如何给客户打电话（技巧）？;如何跟踪客户？;四类客户资料;四类客户资料;特殊状况处理技巧:;销售人员的项目运作能力？;Ⅱ.采购什么时候需要你？;二、采购什么时候需要你？;案例练习3：分组讨论，何时是进入的机会？销售机会点？;采购流程yu供应商进入机会;;供应商的客户策略;;ESI不同阶段的参与策略（同步开发）;供应商四象限模型;最有效的销售切入口在那？;大客户销售与顾问技术;Ⅲ. 如何使用“五环”秘籍保证成单？;三、采购是怎样被销售搞定的 （如何使用五环秘籍保证成单）？;什么是谈判？;名人论谈判;勇敢面对谈判;谈判二个“纲”;谈判的五个“环”;一、力量环 (Bargaining Power);二、议题环 (Topics);三、参与环 (Attendees);找到关键人是成功第一步;中国人谈判风格;人员矩阵分析;宫迅伟-采购与供应链;四、团队环 (Team);授权与分工;内部谈判;五、环境环 (Environments);案例练习4;Ⅳ.应收账款催收技巧; 回款的意义; 分析回款难的原因;分析原因 -对症下药 ; 回款是衡量销售人员能力的唯一标准!;四种态度;技巧1：直切主题;技巧2：成为客户第一付款商;技巧3：重视客户资信调查;技巧4：签订严密的合同;技巧5：合同收款日前催收;技巧6：耐心守候;技巧7：选择正确的收款时间 ;技巧8：养成收款习惯;技巧8：以牙还牙;技巧9：缠缠缠;技巧10：敌进我退;技巧11：不回款不发货;技巧12：诉诸法律，借外力; 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！;;