销售八步曲[奶粉].pptVIP

合生元奶粉终端销售八步曲 ;步骤简介;八步曲之第一曲： 1、先用聊天的形式与顾客进行沟通，详细了解顾客的情况，比如：宝宝的年龄、曾用过的品牌、目前遇到的问题等。（可穿插在整体过程中） 为什么不马上介绍产品？ 原因：聊天的形式更容易让顾客接受，同时能很好减低顾客对于推销的戒心。;八步曲之第二曲： 1、大胆地向顾客说出我们奶粉的高品质：“合生元奶粉是目前中国市场上最好的奶粉”； 2、突出我们的产品产地，吸引对进口产品高度关注的消费群：“她是百分百的法国原装进口产品” 为什么要讲最好，讲产地？ 原因：区分我们的目标客户，把精力放在我们真正的目标客户身上；同时通过产地的独特性为高品质进行“护航”。;八步曲之第三曲： 1、引起顾客的广告记忆点：“您有听过宝宝少生病，妈妈少担心吧，就是我们冲剂产品的广告语” ； 2、借用冲剂产品的明星效应：“合生元的冲剂是中国益生菌市场的第一品牌”； 3、向顾客讲述合生元专业性：“合生元是一个倡导母婴营养健康的权威企业，长期致力于母婴营养与健康食品的研制”； 4、介绍包装盒，引导顾客了解产品：“请您看看我们的产品”。 讲品牌的目的 借用合生元品牌及冲剂的美誉度，以明星产品带动新产品的销售；此外，通过包装盒的介绍，体现专业性，引导顾客开始了解我们产品各大功能点。;八步曲之第四曲（理性诉求）： 1、向顾客讲述奶粉的整体卖点：“合生元奶粉目前唯一全面添加IQ/EQ/PQ营养，3Q营养培育3Q宝宝”； 2、接着向顾客讲述奶粉的独特卖点：“合生元奶粉是中国唯一添加LPN和β植物油的婴幼儿奶粉，LPN是母乳中一个重要的成分，需要用80吨牛奶才能生产出1公斤LPN”； 3、在向顾客进行卖点介绍的同时，同时进行现场冲调试吃，让顾客亲身感受产品的优势。 讲卖点的目的 利用产品的独特卖点吸引顾客，同时产生与竞品的区隔，形成独特利益点。;八步曲之第四曲：（由客户特性决定是否讲或讲多少。感性的客户可直接到第四曲） 合生元奶粉成分及其功能点： 1、LPN免疫因子：增强抵抗力，预防过敏???增加骨骼强度。合生元超级金装和超级呵护系列是中国唯一添加LPN的婴幼儿奶粉，LPN含量达到母乳的50%，是普通奶粉的13倍。要用80吨牛奶才能生产出1公斤LPN； 2、β植物油的特性：促进钙和能量(脂肪)的吸收，防止便秘，增加骨骼强度 ； 3、α－乳清蛋白 ：优质蛋白，易消化吸收，提高免疫力，益智 ； 4、水解蛋白 ：预防过敏，易消化吸收 ； 5、DHA, ARA ：益智，益视力 ； 6、益生元GOS (低聚半乳糖) ：促进肠道益生菌生长， 助消化，降低便秘，提高免疫力 ； 6、脂质铁：使铁有最大程度的生物利用度和吸收 ； 7、全配方喷雾干燥技术 ：营养混合均匀，产品极易溶解，产品纯度好，质量高 ;八步曲之第五曲（感性诉求）： 1、向顾客讲述合生元独特的3Q概念：“合生元长期致力于母婴营养与健康食品的研制，现在全面倡导：开启3Q多元智能教育时代，培养IQ/EQ/PQ全面发展的3Q宝宝”； 2、营养培养（奶粉营养）＋3Q音乐培养（3Q音乐碟）＋早期行为引导培养（奶粉包装盒内游戏） 讲3Q目的： 利用感性诉求的3Q概念引导顾客从理性转入感性阶段，逐步引入购买阶段。;八步曲之第六曲（引入购买阶段）： 1、在完成了理性和感性上的介绍后，逐步引导顾客进入购买阶段：“你看，不管从营养点还是我们倡导的教育理念，你都应该能感受到合生元的奶粉的确是非常好的奶粉，我们现在的父母，都希望给到宝宝最好的”； 2、用计算的方法，减弱对价格的敏感度，告知顾客：“给宝宝买最好的奶粉，不会多花多少钱”； 3、具体计算：“按照宝宝吃3年奶粉来算，和普通奶粉比起来，选择合生元奶粉多出的费用三年合计不到一万块，但是，这三年对于宝宝的发展却是非常重要的基础”。 计算的目的： 通过费用的计算，引导顾客从对价格上的关注转向对宝宝的关注做对比，减弱顾客对价格的敏感度，从而促进购买。;八步曲之第七曲（引入购买阶段）： 1、通过在心理上对顾客进行购买引导后，对少部分仍在犹豫未能下定购买决心的顾客，再通过物质利益来打动他/她：“如果您现在购买我们的产品，还有可以得到额外的优惠”（开始介绍我们的促销政策） 促销目的： 通过促销优惠的介绍，对物质利益点比较关注的顾客进行最后的购买推动，完成临门一脚，顺利达成购买。;八步曲之第八曲（后续服务阶段）： 1、在顾客达成购买后（对我们的产品感兴趣，仍在犹豫中的顾客也可以），向其详细介绍合生元产品的配套服务：800客服热线，妈妈100网站，积分优惠（??调我们积分赠送的是产品，而不是礼品） 服务介绍目的： 通过对我们后续服务的介绍，让顾客感受到除了产品以外的附加价值，增加品牌的美誉度，同时扩