第四章询盘和报盘案例.ppt

第四章 询盘和报盘;（一）交易磋商的形式 有口头和书面两种 （二）交易磋商的内容 主要交易条件：包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容 一般交易条件：包括商检、索赔、仲裁、不可抗力等内容。 交易的达成需要一个两个或两个以上的主体之间相互磋商的过程。 （三）交易磋商的一般程序 询盘（Inquiry） 报盘（Offer） 还盘（Counter Offer） 接受（Acceptance）; 交易磋商的一般程序 1.通俗说,询盘就是买方向卖方询问价格。 2.发盘(也叫报盘)就是卖方给买方的报价了。 3.还盘就是针对价格进行谈判的过程，讨价还价。 4.最后是接受 ,也就是双方同意了。; 第二节 询盘 一、概述 询盘：交易的一方向另一方询问是否买进或卖出某商品以及要求什么样的交易条件的口头或书面表示。 买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘，卖方询盘又叫索盘。 询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。;询盘时注意： 1，分辨询盘的信息：是不是有针对性，询盘够不够专业。如果是专业的询盘，成交的几率相对高些，需要你认真的对待；如果只是笼统的要你全部的报价，几率就低了，当然，也不是不可能成交，需要你的后续跟踪。　　2，报价：对于专业的询盘，可以先仔细的了解客户的需求和目标价格，越详细越好，制作出专业的报价，不仅要有针对性，还要突出自己的特色；笼统的询盘，则可以通过大众报价来回复，这样既不会丢失机会，也不会盲目浪费精力　　3，跟踪：报价完了，需要随时的跟进，了解客户的态度，要不卑不亢，太过低声下气容易让客人抓住你的底线，压低价格；一份价格单是需要来来回回的磋商的，要有好的心态；对于客人的还价不能一味的接受，能让步则让步，不能让步的就要据理力争，这样客人反而会认为你有原则、懂坚持！; 二、询盘的分类 询盘分成两种.一种只询问价格,索取商品目录或样品,被称为一般询盘(General Enquiries);另一种询盘则包括特定商品的各项交易条件,被称为具体询盘(Specific Enquiries). 一般询盘并不一定立即接触具体交易，大多仅是摸底，其索取内容包括某种商品的目录、价目表、样品等一般化信息以及有关的一般化交易条件。;一般询盘;翻译;例2：;译文;具体询盘;例3：;三、询盘的写作步骤;3.下一步说明写信的目的，比如希望对方提供什么信息或服务等。如果不确定对方公司能否提供所需服务，应说明“如你方不经营此项业务，请将我们的询盘转交给有关公司”。 We shall appreciate it if you can quote us a firm offer for… 请你方能报以……的实价。 Please quote your lowest prices for 请报以……的最低价格. Please quote us your best price and shipping date. 请报以最低价格及装运日期。 Please submit specifications, preferably with illustrations. 请说明产品规格，最好附上图示。 If you do not deal in this line, please hand on our enquiry to the appropriate company. 如你方不经营此项业务，请将我们的询盘转交给有关公司。; We would appreciate a sample of each of the items listed above. 请寄来以上物品的样品。 Please send us your latest catalogue with your best CIF Tianjin prices. 请寄来必威体育精装版的产品目录并报以最低的天津到岸价。 If you do not deal in this line, please hand on our enquiry to the appropriate company. 如你方不经营此项业务，请将我们的询盘转交给有关公司。 ; 4.结尾段表达希望对方及早回复的愿望。 We look forward to hearing from you. 盼回复。 We hope this will be a good start for long and profitable business relations. 希望这是我们双方长期共利关系的开始。 I am looking forward to a favour