百得胜699话术(导购)研讨.doc

导语：各位小伙伴们，公司推出699的战略价格已有一段时间，全国各地的小伙伴也在很好的利用这一利器。在各位小伙伴的努力全国涌现出一批销售火爆的区域， 699变大单销售流程： 老客户电话引流 新客户电话引流 活动爆破 快速确图 预测量 接待 引流 有多预算（如：3-4万），现冲699来 原来买不起，现在冲699来咨询的 土豪 老客户介绍 有一定了解定制 准备做木工 接待后预测量 小区扫楼遇业主预测量 针对每一个销售流程我们都制作了相应的应对方式和话术。 客户引流阶段 小区扫楼遇到客户： 心理状态：对上门业务推销人员较抗拒。 应对方式：打消顾客抗拒心理，直接用价格吸引顾客，让顾客产生兴趣。 话术： 导购：（直入主题，明确告之身份）XX先生/姐，您好，我是百得胜衣柜设计师XX，我看了一下你家次卧，这个空间可以做两个门，宽XX，高XX，如果做我们百得胜衣柜按照现在699的优惠价格只要3000元左右（拿出IPDA图册），你可以做这个款，还可以做这个款。（目的：直接用价格先引起客户的兴趣）你看，这个下柜可以做2068，这个位置挂一条衣通，刚好是大人举起手的高度，一抬手就可以拿到衣服。如果这个房间你是给小孩住的，你家小孩肯定老是坐在地上玩，那可以在这个位置加一个抽屉，这个高度，刚好可以把玩具拿出来，拿他的祙子也非常方便，也不用找你们帮他开抽屉。如果是给老人家住，那抽屉我可以做得比正常高一点，老人嘛，弯腰拿东西肯定不方便。（目的：体现专业，获得客户认同，听你说下去）（接下来不要继续讲下去，给他紧迫感）我今天刚好到XX户来测量，刚好路过你家必竟有缘嘛顺便来看看，我店面刚好在X月X日搞活动，如果你想做，可以在当天过来（目的：表明不是搞推销，打销客户的顾虑） 小区扫楼没有遇到客户： 客户心态：对一切装修类似的推销电话很烦感，不愿意多听下去 应付方式：直接以699价格吸上引客户注意，听我们继续讲下去。 话术： ( 先拿到小区业主的电话，站在客户家客卧的地方，打电话给客户)。张姐，你好，我是百得胜衣柜，我现在正在X户做测量，刚好路过你家，知道你家还在搞装修，你肯定要买衣柜吧，按照你家次卧的尺寸，如果做我们百得胜产品，一个柜子高XX，宽XX，只要3000元左右。如果你想做，可以在X月X日来我们店面，就可以享受。（目的：直接讲清楚价格，吸引客户注意，告诉客户只要你来那天来店才可以享受） 老客户： 客户心态：清楚百得胜之前的价格，如果亲戚朋友有装修房子的需求，知道现在有优惠活动，一般会转介绍。 应对方式：广交微信群，在群中发信息告之699/896活动，设定老客户介绍名额购买，咬死名额限定。 信息：尊敬的百得胜客户，为了答谢老顾客，本公司现推出优惠活动，连门带柜只要699\896元每平方，2款百叶任君选择，颜色不限，每位老顾客只限1个名额。 客户接待阶段： 一、准备做木工，不了解定制家具的客户接待 此类客户进店的心理特征为：木工做可控制成本，价格便宜；装修公司打包销售更加优惠；认为木工作柜体会更加扎实；木工做可自己选择板材，环保性可控；木工手艺更加优质； 此类客户的应对方式：逐个将客户心理的忧虑打破，让客户充分了解我们的优势。打消忧虑 话术如下： 导购：你看，张姐，这是我们次卧的一款产品，他高2.6米，宽1.5米，按699算下来不到2700多元，如果木工做这个柜子，光工钱、板材、五金、油漆等的成本就不止3000多，并且木工无法制作移门，您还要去外面选购移门，目前市场上移门的价格从500-3000不等，这样算下来我们专业定制的衣柜比木工打制的衣柜要便宜一般以上。（目的：打消顾客认为木工便宜的顾虑） 导购：张姐，你看，俗话说羊毛出在羊身上，在木工工资高涨的今天，装修公司有可能会贴钱进来给您打造衣柜么？装修公司无非就是将整个装修的费用平摊到衣柜上，让您觉得装修公司的衣柜便宜而已。（目的：打破客户认为装修公司打包销售更加优惠的心理） 导购：张姐您看，工厂定做在设计的时候已经考虑到牢固的问题了，不管从理论上还是实践上讲，组合五金连接件的牢度均不会逊色于木工的钉子和胶水，如果从拆解难度来说，组合五金件的拆解难度大大高于钉子和胶水的连接！因为木工的把板材固定死了，因此，给人的感觉似乎要牢一点，其实这是个误解。不信大家可以试验一下，我们可以提供同样的二块板材按不同的工艺连接，看看拉脱拆解的难度哪个大？ 并且除少数高端实木家具定做外，绝大多数定制家具生产企业普遍采用实木颗粒板作为基材来定做家具的，而木工现场打制普遍使用木工板，指接板。如果木工板或者指接板比实木颗粒板更加扎实和耐用的话，为什么没有家具生产企业使用呢？ 哪为什么木工现场制作不使用实木颗粒板？在木工眼里，实木颗粒板就是木头渣渣，差的很，掉档次。为什么很多的装修木工要这样说？因为他们的手工机械无法用