第五章酒店市场营销策略案例.ppt

第五章 酒店市场营销策略;第五章 酒店市场营销策略;市场营销概论;市场营销不仅仅是单一的推销模式，它涉及的面广而深，包含了市场营销的调查，饭店产品的设计、开发和定价，产品推销，产品流通等等方面的内容。 酒店的营销关系着酒店的发展和前景，那么如何才能使酒店营销发挥较佳优势呢？这在整个饭店经营中时时要考虑，就我看来，做好市场营销，首先要制定最佳的营销导向，选择较好的目标市场，积极运用和开发各种营销策略，以达到优质营销的最终目的。?? ;市场营销在组织开展时，要做到以下几项： ;市场营销概论——策划宣传;市场营销概论——酒店营销五忌;案例一 主题产品营销策略——三国文化主题营销;案例一 主题产品营销策略——三国文化主题营销;交流总结;基于酒店业激烈的竞争意识，京川宾馆认真选定成都市素有历史积淀的“三国文化”为主题，经过2年多时间的精心构思和创新策划，在特色鲜明的三国主题文化创建实践中，硬是把这座已有着20年经营历史的“老宾馆”，打造成了一家独具三国文化魅力的4星级的主题酒店，正是京川宾馆的主题营销策略使其摆脱困境，扭亏为盈，从而在激活现代酒店资本的探索中，让地域特色文化实现了从文化资源向文化资本的高效转变。;案例一 相关知识链接——主题营销概念;案例一 相关知识链接——文化性;案例一 相关知识链接——差异性;案例一 相关知识链接——特色性;21世纪是体验经济的时代，强调消费者的体验，倡导消费过程中的美好感受。随着消费者日渐趋于成熟和理性的需求，传统的营销方式已经很难满足他们个性化的需要，于是一种新的营销方式应运而生，它就是主题营销。;可以提升酒店品牌形象。 可以变“头回客”为“回头客”。 满足并引导消费者个性化消费。 可以促成酒店行业进步。;;案例一 主题营销的运用——主题酒店;主题客房：即是文化客房，品牌客房，即在客房产品层面体现和强化主题，是主题风格的细化，这种专门化的产品既形成酒店自身的经营特色，又带来了特殊的客源层。 客房主题的选择基本素材有：地域、历史、民族、时代、文学艺术、科技等。;主题餐厅：是指以一个或多个主题为吸引标志的饮食场所，餐厅围绕既定的主题来营造气氛，所有的产品、色彩、造型以及服务都为主题服务，使主题成为顾客容易识别的餐厅的特征和产生消费行为的刺激物。;案例二 体验营销策略——小鸭子的诱惑;交流总结;谁也不能分别出娃哈哈纯净水和乐百氏纯净水，到底哪一个更解渴、更有营养。就是靠的“我的眼里只有你”这种体验来打动消费者。美特斯邦威不仅以定位上的清晰作为基础，更加在专卖店中实现体验式营销。 ;所谓体验experiences就是人们响应某些刺激stimulus（例如，是由企业营销活动为消费者在其购买前与购买后所提供的一些刺激）的个别事件private events。 体验通常不是自发的而是诱发的，当然诱发并非意味顾客是被动的，而是说明营销人员必须采取体验媒介。;关注顾客的体验 以体验为导向设计、制作和销售你的产品 检验消费情景 顾客既是理性的又是情感的 体验要有一个主题（theme） 方法和工具有多种来源;感官式营销策略 情感式营销策略 思考式营销策略 行动式营销策略 ;桔子酒店通过网络对十二星座的宣传视频进行传播，最终成功的实现微博转发超过50万次，总播放量甚至高达4000多万，在人人网、优酷、土豆等媒介也有大幅曝光、转发和评论，此外，百度有哪些信誉好的足球投注网站指数也较高，入住率达到100%的提升。 在2011第四届网络营销大会上，桔子酒店凭借此次“桔子水晶酒店星座微电影”案例获得“今典”年度最佳创新营销大奖。此次案例充分发挥当下最时尚的微博优势，利用植入知名品牌的营销策略，再加上诸多与网友互动的有奖活动，使桔子酒店成为互联网病毒营销成功队伍中的一员。 ;案例二 体验营销策略——提出问题;案例二 体验营销策略——分析问题;案例三 相关知识链接——网络营销概念;案例三 相关知识链接——网络营销基本职能;酒店网络营销方式分为口碑营销、媒体营销、SEO营销、Email营销、电子杂志营销、博客营销、微信营销、论坛营销、贴吧营销、社会化媒体营销等等。 ;产品策略：随着消费者的需求逐渐趋向个性化，酒店应通过互联网实现顾客与厂商的直接对话，根据不同顾客的需求进行分类，制定酒店网络营销推广方案。 价格策略：制定酒店价格策略时，根据每个消费者的价值观制定相应策略。酒店传统营销定价主要考虑酒店成本与市场同类酒店价格。在网络上，消费者购物基本属于理智型，价格是否合适取决于其价值理念，因此酒店要充分掌握消费者的购买信息，顺畅双方沟通渠道。 促销策略：酒店网络促销主要借助网络广告，将信息辐射到全球每个角落，可以与消费者建立一对一的联系。酒店传统营销是一种强势营销，不考虑顾客需求与否;而酒店网络营销是一种软营销，通过加强与顾客的沟通