如何取得客户的信赖感教程.pptx

如何取得客户的信赖感;信赖感的重要性在汽车销售中，“信任”是建立销售顾问和客户沟通的纽带，是成交的绝对前提条件。在经销商提倡管理中“信任”是建立销售经理和销售顾问、总经理和其中层业务经理的沟通的桥梁，是经销商盈利的绝对条件。在日常的人际交往中，“信任”同样是建立人与人亲密关系的重要环节，是互惠共赢的绝对条件。 “信任”的重要性，在当今这个“浮躁”的社会环境显得尤为重要，而对于英菲尼迪的汽车经销商来说，“信任”就等于订单，因为相对于ABB这样的品牌，我们销售过程中“消费者与销售顾问”的信任绝对者要大于“消费者与品牌”的信任，同样的，在英菲尼迪日常的销售管理中，“销售经理与销售顾问”的信任绝对值，要大于“销售顾问与品牌”的信任绝对值，对我们英菲尼迪品牌来说，不管是内部管理还是终端销售，“信任”绝对是一个非常重要的指标。;建立信赖的法则如何更好地在与人沟通的过程中，相对快速和牢固的建立起来“信任”呢？我们今天介绍一个“神器”-雷鲍夫法则。 雷鲍夫是美国著名的管理学家，而他提出的“雷鲍夫法则”是从语言交往的角度，言简意赅地揭示了建立合作与信任的规律。 雷鲍夫法则：在你着手建立合作和信任时要牢记我们语言中：1、最重要的八个字是：我承认我犯过错误2、最重要的七个字是：你干了一件好事3、最重要的六个字是：你的看法如何4、最重要的五个字是：咱们一起干5、最重要的四个字是：不妨试试6、最重要的三个字是：谢谢您7、最重要的两个字是：咱们8、最重要的一个字是：您 ;俗话说得好：会干的不如会说的。虽然能力加勤奋很重要，但会说话，却能让你工作起来更轻松，并且可能帮助你加薪、升职。 我们明显感觉到了“雷鲍夫法则”带给我们这种语言的力量，这种力量，让我们在人与人交流、销售顾问与客户、销售经理与销售顾问沟通，会有一个质的飞跃。 具体应用： 1、销售顾问答应销售经理：好的，我立即去办！当销售顾问冷静、迅速地做出这样的回应，会让销售经理直观地感觉你是一个工作讲效率、处理问题果断，并且服从领导的好下属。如果你犹豫不决，只会让销售经理不快，同时会给别人留下优柔寡断的印象，下次重要的机会可能就轮不到你了。 2、当在与客户谈价格，达不到客户预期时候，销售顾问应该说：先生，对于您要求的价格，我们似乎碰到一些情况……如果销售顾问可以从容不迫地和客户讲：我们似乎碰到一些情况……销售给你千万不要乱了阵脚，要让客户觉得事情并没有一点都没有办法的地步，并且能够感到销售顾问是真心实意帮助他争取价格的。3、当销售顾问被消费者问到一个不知道或者不确定的事情时，应该说：您问的这个问题，我可能需要再认真地想一想，20分钟后前答复您好吗？当销售顾问被问到一个不知道如何作答的问题，千万不要说“不知道”。而“让我再认真地想一想，20分钟后答复您好吗？”（在此期间去求助其他的同事，或者“度娘”）不仅可以暂时解围，也让消费者认为你不轻率行事，而是个三思而后行的销售顾问。当然，要记得按时给出答复。;4、女性销售顾问拒绝黄段子：这种话好像不适合在这里讲哦！有时候，一些男性的客户喜欢说些黄段子，并且还会和女性的销售顾问开这类的玩笑。当我们的销售顾问遇到这样类似的事情的时候，并且让你无法忍受，这句话可以让他们识趣地闭嘴。5、承认过失：是我一时疏忽，不过幸好……犯错误在所难免，所以勇于承认自己的过失很重要，推卸责任只会使你错上加错。不过，承认过失也有诀窍，就是不要让所有的错误都自己扛，这句话可以转移别人的注意力，淡化你的过失。6、面对批评：谢谢你告诉我，我会仔细考虑你的建议的。当我们在和客户或者领导相处时，我们难免做的事情得不到客户和领导的满意，他们的批评大多数都是带到预期，所以，作为销售顾问，我么一定要把批评当成建议，而且我们自信有认真的告诉他们，我们会非常认真的考虑他们的建议。 当我们面对着客户或者领导，不管自己有没有不当之处，都不要将不满写在脸上，但要让对方知道，你已接受到他的信息，不卑不亢让你看起来又自信又稳重，更值得敬重，“信任”才会建立起来！;建立信赖的步骤：第一印象为你加分 1．迎宾的礼仪 在迎接客户的时候，通常应该说“您好，欢迎光临，里边请”等话语。在引导顾客的时候有一系列细微的肢体语言礼仪。礼貌的服务和明确的引导手势，会让顾客感觉到更贴心。迎宾与引导有标准的礼仪手势，手不是完全张开的，虎口微微并拢，平时手放在腰间。 在引导过程中，女性的标准礼仪是手臂内收，然后手尖倾斜上推“请往里面走”，显得很优美；男性服务员要体现出绅士风度，手势要夸张一点，手向外推。同时，站姿要标准，身体不能倾斜。 引导顾客上楼，手要向上比，眼神也要看到手指向的方向。然后再拉回来跟客户说明，要去的办