卓越项目销售技能提升训练_甘建荣.ppt

卓越项目销售技能提升实战训练;甘建荣专业资历 美国新泽西州立大学EMBA 清华大学MBA客座教授 国学应用实战专家 中国“教化式”培训创始人 “企业五阶层系统培训”创始人 营销咨询“五步法”创始人 中国陶瓷行业协会专业咨询顾问 中商国际管理研究院高级研究员 深圳营销学会 秘书长 吉林大学、四川大学客座教授 中国职业经理人杂志指导委员 中国策划研究院研究员、《中国策划》杂志编辑 中国培训热线五星级讲师 中国总裁网金牌讲师; 相互分享 互相尊重 积极参与 实话实说 遵守时间 手机为无声;课程目标; 序言：销售人员的自我修炼 第一讲：销售人员的胜任素质 第二讲：销售实战技能提升 第三讲：如何与客户有效沟通 第四讲：项目客户的销售技巧 第五讲：工程项目投标策略 ;序言：销售人员的自我修炼;四修：修身、修行、修心、修法 四立：立志、立言、立德、立业;如何进行快速的自我成长： 从量变到质变 到战争中学习战争 在成长中学习而不是学习中成长 不耻下问还要勇于上问 勤于思而敏于行;常见做销售的几种策略：;1、学会整合资源 2、假借资源 3、竞争合作 4、上下互动;第一讲：销售人员胜任素质 ;营销人员的四大境界 市场细分与目标市场选择 销售人员的自我管理 如何提升销售人员的素质 基本商务礼仪训练;说清楚：凡事一、二、三 说明白：学会比喻和举例 说到位：归纳总结，抓住重点 说精彩：形象演绎，信手拈来;市场细分与目标市场选择;凡事一二三 提纲挈领 归纳总结 凡事有三 互动：未来中国将构建几大商圈;销售人员的自我管理;如何提升销售人员的自身素质;基本商务礼仪训练;第二讲：销售实战技能提升 ;业绩不好的四大原因 优秀销售人员的四大特征 熟悉中国文化拉近客户距离 客户在哪里？ 客户分析方法 如何对客户进行收集情报安插内线 如何处理被客户拒绝的心态;业绩不好的四大原因;优秀销售人员的四大特征;中国与西方国家的称呼对比 商务场合如何巧妙运用中国式称呼 中国传统文化的特征;客户的信息收集与有效开发 公共媒体的信息 政府信息、工商和税务信息 经济组织信息 城市的各种会议、活动信息 竞争对手信息 合作伙伴信息 ;客户分析方法;情感;如何对客户进行收集情报安插内线;如何处理被客户拒绝的心态 ;第三讲：如何与客户进行有效沟通 ;有效沟通的方法 做好时间管理 沟通脚本分析 如何引导客户需求 客户拜访时应注意的环节与对策 ;有效沟通的前提——超强的亲和力 案例互动：你能做到自来熟吗？ 沟通的基本要素——善于表达 现场互动：如何从大米涨价谈到你的业务 销售沟通的基本原则——投其所好 案例分析：我有个朋友对那方面也比较内行下次介绍你们认识认识 销售沟通的基本原理——学会夸奖 案例互动：你说的太对了！;思考：你每天的有效工作时间有多少？ 管理你每天有限的8小时 用IE学进行销售时间管理 把你的工作分类：效益工作、事务工作、日常工作 你每天的机动时间占比多少？ 互动分享：不要被”大家都这样“拖下水;预估客户可能的疑问 预估客户接电话后的表现 客户拒绝接你电话的原因分析 客户现在所处的状况可能性分析 成交的几率分析 了解你的客户，熟悉客户近况;3、不打无准备之仗：脚本结构分析;4、如何引导客户需求？;见到客户谈话前的几个基本要素 根据客户办公室的摆设快速判断客户的性格特征 从办公桌的布置快速判断客户的类型;第四讲：项目客户的销售技巧 ;一、客户需求分析 二、客户访谈 三、把握潜规则 四、如何让客户成交;一、客户需求分析;第一步：客户需求分析;第一步：客户需求分析;二、客户访谈;1） 把握客户类型，强化信息的有效性；;第二步：客户访谈;　１）直接电话约访;如何通过电话中的声音判断客户的类别 从声音上判断职务 从声音上判断年龄 从声音上判断性格 ;3、客户拜访前的准备;礼仪之邦，尊重为本 根据客户办公室的摆设快速判断客户的性格特征 从办公桌的布置快速判断客户的类型;第一次拜访要为下一次留下余地;第二步：客户访谈;5、因势利导，扩大客户需求;6、把握客户的思路;项目客户销售的四个大忌;三、把握潜规则;第三步：把握潜规则;四种不同类型的客户潜规则举例;4） 在潜规则游戏的成本控制 　　案例分享：引领客户打猎； ５）如