四大心理类型和应对.ppt

;Ways to Engage…使自己投入学习的方法;?人际关系销售法是当今最受欢迎的技能，它符合人性 心理学，并能缓和买卖双方之间的紧张状态，有助于理 好销售过程的每个部份。 ?买卖双方的性格很难完全一致，因而其中一方必须迁 就对方。谁应当迁就对方呢？毫无疑问的，当然是卖方 ，单竟是你为了完成交易而去访问他的。如果您通过改 变你的行为，使买主保持在舒服区里，实现销售的可能 性就会提升。 ?高明的销售人员进行销售之前，会透过观察先对顾客 进行分类，然后再拟定好投顾客所好的销售策略。 ;4，有效面对不同类型的人（顾客）进行不同的 解决方式（销售）。 ;;我是谁？; 《我是一名骄傲的推销员》 我是一名骄傲的推销员，因为有我和数以 百万计从事相同工作的人共同创造了社会财富。 因为即使厂商的产品再好，如果没有我们 辛勤地到处推销，他们也只能坐以待毙。;聪明的爱迪生发明了电灯，不过却说服不了 固执的人们正眼一瞧。当第一部缝纫机问世时， 波士顿 的民众不但不领情还将它砸个粉碎。火 车也被当成怪兽诅咒，因为人民相信只要搭上 半个小时，人们的血液就会停止。发明电报的 摩斯无法说服议会相信电波的存在。 这一切一切都是靠辛勤的推销员凭其三寸不烂 之舌到处推广，否则我们便不可能享受到驾驶汽 车、使用电话、观看电视等现代文明的便利。” ;“人们无论是做什么工作，实际上都是在 进行自我推销，不管你是什么人，从事 何种工作，无论你的愿望是什么，若要 达到你的目的，就必须具备向别人进行 推销的能力。只有通过显示自己，也就 是通过自我推销，才能达到你的目的。 实际上每个人都是‘推销员’ 。 ——齐藤竹之助（日）;1，成功的销售人员都有两个共同的特质： 第一：热爱销售。 第二：具有同等重要性的是尊重顾客。 2，成功的销售人员都有四个共同的形象风格： 脸笑、 、腰软、 ； 这就叫 数钞票。 ? ;单元二：顾客购买的两大理由 ; 1，先帮别人 ，他就会帮你得己所欲。 2，通过改变自己的行为，使买主处在 里， 感到无拘无束。 ;四，顾客四种行为风格：;果断力强的人试图控制环境、信息和其他人。他们直截了当并迅速行动。 果断力弱的人则喜欢比较缓慢而从容的步伐，往往细心考虑自己的行为。 果断力强的往往是冒险者，因为他们希望在生活和事业均获得成见，喜欢向前行动，采取风险最小的方法。;反应力是表明一个人是否愿意说出内心正在发生的情况程度。 反应力强的人是非常注重关系的。在一个销售场合，他们的提问与陈述着重与对方正在建立的关系;反应力弱的人更加注重任务。在一个销售场合，他的多数提问是就事论事。他想先讨论生意，以后再逐渐了解你。 反应力强的人喜欢炫耀和性格外向，他们总是引起他人对自己的注意。弱的人则总是避免引起他人的注意。;四大心理类型：;; ; ;;;;;;;;;;;;;平易近人型; 1，每一个人并非一定限定为一种类型 的人，只讲 。 2，行为风格会随着时间的变化而—— ———。 3，世上没有难以相处的准客户，只有 不懂得变通的推销员。 4，“穷则变，变则通。”转变才有生机。;三，推销的四个阶段：;表现豪气型★;平易近人型＋－;分析多虑型？;驾驭统率型！;表现豪气型;平易近人型;分析多虑型;驾驭统率型;驾驭统率型关键词;;平易近人型关键词;表现豪气型关键词;对他们而言最有意义的是什么;分析多虑型为主 釆用精确的、研究深入的信息资料 通过“看”而不是“做”来了解情况 运用逻辑推理 需要某一领域的专家做老师 生活在抽象思维王国 行事彻底坚决;平易近人型为主 学习个性化 有宽泛的、大致的原则 尽可能与每个人保持友好关系 热情参与他们认定的项目 重视高昂的士气 用心而非脑子作决定;表现豪气型为主 运用洞察力及本领来解决问题 在一大致而非严格具体的时限内行事 改善并检测众多解决问题的办法 靠生活经验来获取知识 身体力行而不相信别人是怎么说的;他们的困难是什么;分析多虑型 没时间去全面地解决某一问题 许多细节性的条条框框 “感性地”思考 表达他们的情绪 运用外交技巧说服他人接受自己的观点时 不垄断他们感兴趣的话题;平易近人型 不得不对自己的感情作出解释与证明 竞争 与不友善的人共事 给出善意的批评 在某一时间内集中作一件事情;表现豪气型 约束与限制 正式报告 任何事情一旦做完还需重做 日程安排 记录具体细则 选择唯一答案 解释如何得出这一答案 没有选择余地;学习中你们提些什么问题？;分析多虑型;平易近人型;表现豪气型;;推销四个阶段; 1，调整您自己的行为，使它适合于表现豪 气型的顾客。 A，支持认同他的意见、理想。 B，切勿和