戈军珍：一个兽药人的思考之中层管理者的思维和能力.docxVIP

戈军珍：一个兽药人的思考之中层管理者的思维与能力 基层培训多侧重于技能培训，而中高层培训则侧重于思维方式，而中层管理者的思维与团队建设管理能力至关重要，就像一个成功的足球教练，自己球技一般，但带出的球队却特棒。一个失败的足球教练就是自己可能踢得特别棒，但是带队却一塌糊涂。 企业销售做的最好的时候，往往也是缺陷暴露最多、管理最混乱的时候，所以我们经常会说“企业的成功源于营销，而败于管理”，因此，作为企业的中层管理者，怎样调整自己的思维？怎样加强中层人员的管理能力是最为重要的话题。 一、新形势下中层管理者所面临的困局 （一）宏观环境因素所带来的困局 现阶段买方市场已逐步形成，市场竞争日益激烈，对于客户的争夺已经到了白热化阶段，所以有的业务员为了保住客户，为了自身的利益，同客户一起“出谋划策”，向企业要条件。 越来越完善的国家政策法规，对企业管理的影响越来越明显。很大一部分兽药企业在刚起步时，靠的是钻政策法规的空子，面对现在逐渐成熟的政策法规，已经没有空子可钻，企业如何生存下去？企业的管理该如何进行调整？都是现阶段企业急需解决的问题。 行业风险的不确定性，对企业的管理有非常大的影响。2005年的禽流感虽然对很多企业的影响并不像想象中的那么大，但是2006年的市场对于很多企业影响是巨大的，到了2007年，对于基础工作做得扎实的企业来说，市场是不错的，但是对于不扎实的企业来说，则不全是利好年头。面对不确定的市场，企业管理要抓主流，绝对不能什么都抓，我们不是全才，什么产品都做，高中低档产品都有的企业，形不成品牌。 行业间对于优秀人员的争夺导致团队不稳定。有很多业务员认为自己的市场做的好就代表自己的能力大，业务技能高，其实业务员做好市场的前提条件有以下三个方面：企业的文化与形象+过得去的产品（不是最好的产品，因为市场上卖的最好的产品往往不是最好的产品，而是过得去的产品）+个人的努力与公司的支持。业务员跳槽时往往只考虑到第三个方面一半的因素，就是整体条件的16.5%左右，仅仅凭这个数据就急于跳槽是非常不明智的选择，所以很多业务员是越跳越不行，越跳业务做的越不好，连带影响企业团队。 目标客户的逐步成熟对于管理者提出了更高的要求，现在不是前些年那样只是简单的买进卖出的时候了，越是优秀的客户越对返还小恩惠不重视。谈经销商就像谈对象一样，越是答应对方快，结婚的对象越不会是你。对于特别优秀的客户业务员靠的是“脑袋”，你的思维必须前卫、必须灵活。 （二）团队管理中的困局 员工的忠诚度普遍降低 现在大环境、中环境、小环境即社会、学校、家庭对每个人都有很大的影响，但是这三个环境是我们管理学所不能改变的，所以我们只能改变或创造员工即将加入的新环境，也就是企业自身的环境，只有这样才能保障新加入员工的良性发展。有一点需要注意，满意度不等于忠诚度。员工的满意度越高表明他的能力越大，自身价值体现的越大，被猎头公司及竞争对手盯上的几率就相对较大，所以说员工满意度越高，对于企业来说潜在的危险反而就越大。 团队中的急功近利思想严重 　急功近利思想主要表现为短期行为。 评价员工的行为与结果的两难 有的员工经常加班加点，但是成绩平平；有的员工在正常工作时间就将工作做的井井有条，成绩很好。这时评价的时候就应该注意,是从行为过程上加以评定还是从结果上加以评定,都是管理者需要考虑的问题。 制度与人情的矛盾 对于管理者来说经常遇到这样的问题：资格越深、功劳越大的员工管理难度越大，这时候对于一些事情的处理往往会很棘手，越是有功劳的人问题越多处理越棘手，发展了三五年的企业，这个问题就更严重。但可以掌握一个简单的原则，就是对待无关紧要的事情要讲情理，对于大是大非的事情一定要讲原则。 （三）个人发展所面临的困局 随着不断变化的环境，思维方式还定格在以前的阶段，就会产生矛盾，另外工作压力的加大、经验与现实的矛盾也使得员工个人面临困局。如果企业没有将员工的个人规划作为最要的课题，就会导致很多员工在发展到一定的程度时会缺乏安全感，失去发展方向。这时一定要及时调整思维方式，适应发展的需要。 二、中层管理者应具备的能力 （一）中层管理者应具备的基本技能 作为中层管理者要掌握的能力很多，角色认知能力、目标管理能力、时间管理能力、压力管理能力、沟通能力、授权能力、激励能力、影响能力、培养他人能力、创新能力、学习能力、协作能力、执行能力、团队管理能力、绩效管理能力等等。总之，作为管理者最主要的是要具备思考力、学习力、自律力，这三点是作为管理者最不可缺少的。 （二）中层管理者的管理能力及层级 指的是自我管理→管理人际关系→管理下属→管理业务→管理项目和变革→管理战略方向，其中，自我管理、管理人际关系这两个层次属于自我管理层级，管理下属、管理业务层属于狭义上的管理层级，管理项目和变革、管理战略方向这