成都某百货2014年度VIP会员提升方案.docVIP

2014年**店VIP提升计划（联商版）  PAGE 13@成都百货企划 百 货 * * 店 V I P 提 升 计 划 提报时间：2014 一、前言 截止2014年11月，成都店2013年VIP业绩占比为26.2%，离预期目标甚远。由于2012年换卡作业的执行后，VIP数量仅有2000余名，因此2013主要工作重点在于VIP卡量的提升，而对于VIP的交易笔数的提升存在一定疏忽。因此2014年工作重心不仅要提升VIP卡量，同时还需在VIP交易笔数下功夫。 回顾2013年VIP工作重点主要在：全年度VIP小额积分兑换及主顾客转化提升执行，同时在周年庆前期尝试进社区办卡，取得了一定的办卡数量。通过办卡的刺激，2013年约新办10000名VIP卡，日均27张。在VIP服务功能提升方面，今年下旬在高端VIP维护及报电话号码即可积分等方面进行改进，取得多数顾客好评。而在协力店维护上，今年与菲比舞蹈教室及阳光乐逗等开展多次PR活动合作，丰富了今年的各档期PR内容。 鉴于2013年VIP各项维护的执行经验，2014年工作重点将体现在VIP卡量促进及交易笔数的提升上。2014年VIP提升计划主要分为新增执行项目和深化执行项目两个方向。新增项目主要体现在VIP月度回馈、VIP卡功能提升、VIP室功能强化、现场氛围塑造等方面，深化执行项目包含小额积分兑换、主顾客转化、异业结盟的深化等方面。 同时在明年执行过程中，企划应积极带动营业单位参与到VIP的各项维护中，各项工作要做到有计划、有目标、有执行效率、有灵活的应对方式、有互动的检核条件，力争将每个项目做好、将每个目标达成！ 就2013VIP各项措施执行经验反映及分析，通过2014相应措施进行提升以及弥补、落实，2014年度VIP业绩占比目标预估30%。 二、2013年VIP各项数据分析 表1：2012、2013年度VIP业绩统计表（数据截止11月） 项目 年份总业绩业绩达成率交易笔数客单价VIP总业绩VIP交易笔数VIP客单价VIP业绩占比2012年13257.4万82.3%450935笔294元3813.3万93522笔407.7元28.8%2013年12919.5万78.1%370651笔348.6元3385.9万74989笔451.2元26.2%就上表数据观测，截止11月，VIP业绩占比为26.2%，较去年28.8%有所下滑。今年整馆业绩下滑2.5%，但VIP业绩却下滑11%，同时交易笔数的大幅下滑导致VIP业绩产出较低，交易占比不尽如人意。 表2：VIP卡量消费分析表（以2013数据为主） 项目卡量平均值卡总量12118张0分卡占比2203张/12118张=18.2%平均每张贵宾卡消费金额（有消费卡）9915张3385.9万/9915张=3414.9元/卡 今年通过主顾客转化执行及档期办卡活动的落实，使得VIP卡数量及质量均有所提升，目前VIP数量为12118名，其中有消费卡为9915张，今年有效卡平均交易金额为3414元。从卡的活跃度上来看，今年VIP较去年活跃度有所提升，后续应在卡量保持及交易笔数上进行重点提升。 表4:2013年各课VIP业绩占比 项目1课2课3课4课合计总业绩4837.3万2758.1万3246.7万2077.4万12919.5万VIP业绩1140.1万656.2万961.4万628.2万3385.9万VIP业绩占比23.6%23.8%29.6%30.2%26.2%交易笔数18420笔18835笔15604笔22130笔74989笔客单价618元348.4元616.1元283.9元415.5元就上表观测，今年度VIP业绩占比四课最高，其中一课及二课相对较低，主要原因有为一课及二课主要原因在业绩产出较大的店柜VIP占比过小，如百丽系、女装拉夏等店柜占比均偏小。目前营业一部针对此现状，已在10月起加强现场主顾客的转化，并针对以上大柜进行VIP宣导及落实，因此10月至11月业绩占比也得到相应提升其中一课为33.6%，二课为26%。因此，在明年的VIP提升中，更应加强相关措施的落实。 表4、主顾客转化执行效果： 2013主顾客转化数据月份转化数量5月82名6月121名7月98名8月166名9月170名10月272名11月637名合计1546名 今年5月初开始执行主顾客转化，起初执行效果并不理想，每月办卡量在100名左右，后据现场营业同仁反映，卖场1F各柜执行主顾客转化时，需至2F贵宾室实现转化，需要耽误顾客时间，其转化效率不高。