新营销模式在饲料兽药营销中的应用.PDF

新营销模式在饲料兽药营销中的应用 现今，饲料兽药市场营销发生了深刻的变化，在饲料兽药行业陆续产生和应用了一些效果比较好，并得到了业内有 识之士认可的饲料和兽药产品营销的新模式。笔者根据多年对饲料和兽药市场的调查和思考，将得到一致好评和应用广 泛的服务营销、体验营销、整合营销、深度营销4种新营销模式进行总结和分析，以供饲料兽药行业的广大同仁参考与 借鉴，以便提高饲料和兽药企业产品的市场竞争力，促进整个养殖行业快速、有序、健康的发展。 1 服务营销模式的应用 1.1 服务营销的涵义 服务营销是饲料兽药企业在充分认识经销商和养殖户需求的前提下，为充分满足经销商和养殖户的产品需要和情感需 求在营销过程中所采取的一系列活动。 1.2 服务营销的要点 1.2.1 举办技术讲座及新技术发布会 这是很多企业常用的方法之一，值得注意??是许多技术讲座或新技术发布会越来越不受欢迎。 1.2.2 提供技术支持（坐诊） 厂家根据中间商的要求，结合自身开拓市场的需要，根据当地的养殖特点派驻专业技术人员到中间商的门市，进行较 长时间的服务，这是服务营销模式的核心内容。 1.2.3 对中介机构从业人员做好技术培训 有许多渠道成员尽管有一定的实践经验，但对专业理论掌握得较差，实践经验也不多，厂家派驻专业的服务人员协助 其推广产品显得尤为重要。 1.2.4 协助中介机构进行一、二级市场的开拓 由厂家选派专业技术人员，在中介机构的配合下，协助其开拓一、二级市场。由于厂家派驻的技术人员对自己厂家的 产品特性、用法用量、适应证等相当熟悉，在协助中间商开拓市场的过程中，能够更加准确地进行产品试验，因而成功 的概率更高。 1.2.5 解决客户纠纷特别是产品纠纷问题 在服务营销过程中，几乎所有的厂家都遇到过诸如“疗效不确切”或“有副作用”等之类的争议，甚至出现了养殖户 要求索赔、强行扣货等问题，厂家派驻的技术人员可以利用专业知识，耐心解释，正确指导。 2 体验营销模式的应用 2.1 体验营销的涵义 体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾 客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。 2.2 体验营销的要点 2.2.1 建立真正的顾客导向 对兽药、饲料企业来说，顾客是公司最重要的资源。一方面，如何维持企业现有规模，增加客户的保留度；另一方面 ，拓展企业发展空间，发现和挖掘潜在客户，提高顾客满意度便成了当前新经济下一个亟待解决的问题。诞生于体验经 济，以“顾客导向”为中心的全面体验营销便是一剂新开的良药。 2.2.2 建立价值链，作为体验营销的基础 兽药饲料行业的发展方向，不再局限于产品的调整和定价策略，让消费者去感受好的产品和服务，企业需要给消费者 生动、丰富、个性化的体验，利用多种媒体的吸引，传达一些超过产品和服务本身的东西，这正是体验营销的高明之处 。 2.2.3 建立高效的消费者反应 在实行体验营销的过程中，企业需要关注与用户的互动与沟通，重视养殖户的体验，尊重养殖户的意见，同时注重与 客户的互动交流，鼓励他们参与产品的设计，并提出合理化的建议，根据养殖户的需求重新改进和创造新产品。 2.2.4 强调顾客主张，重建价值组合 对养殖户来说，他最终关注的还是养殖效益的实现，而怎么实现这种效益，还是要从他所养殖的动物对象来着手。 3 整合营销模式的应用 3.1 整合营销的涵义 整合营销就是为了建立、维护和传播品牌，以及加强客户关系，而对品牌进行计划、实施和监督的一系列营销工作。 具体包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。“双胞胎”饲料是整合营销模式成 功的典范。 3.2 整合营销的要点 3.2.1 以整合为中心 着重以养殖场的需求为中心并把企业所有资源综合利用，实现企业的高度一体化营销。 3.2.2 讲求系统化管理 整体配置企业所有资源，企业中各层次、各部门和各岗位，以及总公司、子公司，产品供应商，与经销商及相关合作 伙伴协调行动，形成竞争优势。 3.2.3 强调协调与统一 饲料兽药企业营销活动的协调性，不仅仅是企业内部各环节、各部门的协调一致，而且也强调企业与外部环境协调一 致，共同努力以实现整合营销。 3.2.4 注重规模化与现代化 规模化不仅能使企业获得规模经济效益，现代化可为企业实施整合营销提供效益保障。 4 深度营销模式的应用 4.1 深度营销的涵义 深度营销就是以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的 、互动的、更加人性化的营销新模式。山东六