7_第七讲-点规模渗透[销售].pptVIP

; 第 七 讲 点规模渗透 ——创业销售的完整模式; 一、创业销售的特殊性 二、建设创业营销的基础 三、“点规模渗透”的销售模式 ; 一、创业销售的特殊性 ; （一）这些习惯的做法; 2、“习惯做法”的结果; 这样干的结果往往是赔了夫人又折兵。 花了几万元参加博览会，没有碰到想象中的经销商； 把货给了商场几个月了无音信，失去销售的主动权；外地设点的销售，成本大于销售额：货款抵不上费用；给代理商的货，没有销售回款的回流。 沿袭老套路做市场，导致创业销的售失败。直接原因是由“急切”而产生的错误做法。深层的原因是不知道创业销售的特殊性。 ; （二）特殊性的表现; 2、创业营销的“十个没有” 没有品牌及其知名度 没有清晰的市场目标 没有自己的销售渠道 没有自己的销售队伍 没有销售管理的经验 ; 没有稳定的价格体系 没有独特的产品概念 没有很好的产品包装 没有足够的产品系列 没有足够的宣传资金; 二、建设创业营销的基础; （一）五个构件; （二）四块基石; 小 结; 三、“点规模渗透”的销售模式; （一）什么是点规模渗透; 2、什么是规模？ “规模”是终端铺货的广度和深度。 广度是在一个点上开辟多条通路。 深度就是把每一条通路做深做透。 通过广度的做全和深度的做透，达到最大限度的终端铺货。 ; 3、什么是渗透“渗透？ “渗透”，是吃定一个地方的战术。 利用“点”创造的集中的条件，不靠做广告，不通经销商。靠自己的销售队伍的两条腿，从代表厂家的经销点直接与销售终端连接。 这个过程像扫楼，一个也不能少；像B-52的地毯式轰炸，把目标区域翻地三尺；像蝗虫吃庄稼，吃它个干干净净；像蚂蚁啃骨头一样，从头到尾。 ; （二）“三者”之间的关系; “虹 吸” “虹吸”，是让液体经过高于自己的液面的位置，把液体引向低处，是能够让液体自己通过高处的阻隔，自动的流向低处的一个现象。即“虹吸现象”。 1、渗透是“虹吸现象” 2、“点”决定着“渗透” 3、“点”决定着“规模”; （三）点规模渗透的实施; 1、操作的流程 先是开通新市场：一个一个的寻找，洽谈代理事宜。接着是“两结合”：拓展新市场和给代理商送货的结合。再接着“四同步”：开拓-送货-续货-结算的同步操作。 2、管理的方式 一图二表的简约管理：一张北京地图标志业务开拓和紧张状况。渠道负责人根据每天汇总的情况做出统计表。根据统计表做《任务书》，画出线路图交给业务员执行。 ; （四）点规模渗透的神奇; 2、似慢则快 一个一个终端的去跑不是很笨吗？ 不通过中间商，靠??售人员的脚去找去跑，看上去很“笨”，其实，做一个落实一个，一天一个一个月就是三十个。 在持续的高力度的运作中，