成功媒体销售人员特质_顾问式销售_88p.ppt

优质销售应有素质 （顾问式销售）;我对客户常常讲这样的话;不管是或不是 从今天开始 我就以销售媒体为志为荣;何谓营销(赢销);推销与行销的不同;何谓推销与营销的不同;;媒体销售人员对媒体特性的认知与了解 媒体销售人员自身应具备的特质与专长 媒体销售人员认识与实施有效的销售流程 媒体销售人员对自己应有的期许;1. 生产 2.无 性 3.无 性 4.无法;1.有 力 2.有 力 3.有 力 4.有 力;地方媒体的效益;广告媒体的效益;砸广告费;挖广告费;拉广告;广告对销售就是助长剂;信用;说话;结识;电话;接触;认识你;我如何看他;你要 你要 你要会 你要能 你更必须要 ;你要 你要 你要会 你要能 你更必须要 ;你要 你要 你要会 你要能 你更必须要 ;你要 你要 你要会 你要能 你更必须要 ;你要 你要 你要会 你要能 你更必须要 ; -态度 -资料 -讲话 -礼仪;小结:专业销售上的认知;专业销售媒体的程序;从媒体内容 分析;肯定信息;认定;一 般 受 众;常 态 受 众;需要推广品牌;察访商品;记住:选择有人口的区域 思考:广告给谁看? 谁会看广告?谁会注视看广?;记住:用有限的预算将传输信息极大化 思考:合理分配广告预算？ ;预计销量;记住:有覆盖的地区就是市场 思考:从阅报变成有效接触;常见销售的问题;破除销售障碍;解说产品方式固化;写案提案能力较弱;掌握客户四步曲;客户是--- 非常聪明 很怕复杂 喜欢少买多送 会作比较 讨厌被骗 希望被赞美 不过 客户也需要被适当教育 客户总是也会以---;;从 开始 从 关怀;信念 - Belief 专家 - Expert 主动 - Self 团队 - Teamwork;媒体销售人员应具备的理念; 信 念 (Belief) 没有完成不了的任务;1.对 目标达成 的信念 2.对 任务指标 的信念 3.对 团队作战 的信念 4.对 自我媒体 的信念; 专 家 (Expert) 我就是当地媒体的传媒_____;“啊!去非洲卖鞋！有没有搞错啊!”;作前-注重计划 作后-记得评估 成功有＿＿＿＿＿ 失败找＿＿＿＿＿　;对失败者来说: 担心/恐惧 拒绝/无奈 失望/否定 等待/被动 哀怨/爱怨 ;对成功者来说: 1.当问题发生?敢 ?没有大不了的 2.当拒绝发生?敢 ?那是机正常的 3.当事情要做? ?等待只是借口 ;要我学 我要学 学我要 做对的事，把事做对;学习什麽;1.对销售工作的态度:认定/肯定 2.对承接任务的态度:坚持/完成 3.对学习专业的态度:接纳/改进 4.对道德与人格的态度:正面/健康 5.对积极性观念的态度:竖立/落实;清楚需面访谁; 主 动 (Self) 敢于不断＿＿＿与＿＿＿;先观後语;2.主动-分析广告的效益;媒体;价值 =;与自己的竞争对手(同质化媒体、异类媒体)相比，看谁的传播价值比较好。 受众面更广 有效覆盖城市 有效到达深度 性价比 与广告主的竞争对手比较，看谁的效益比较明显。 不要让价钱的多寡变成争执的焦点。;注意:针对客户的需求提案 不要让客 户看不到投放的价值 分析与探讨客户之竞争对手在媒体的做法（露出方式、版本运用）。 在同样广告预算下，用自我媒体产生的优势。(人口量、收视偏好) 可以用最少的钱，完成同样有效果的事情。(运用媒体自身资源) 有把握用最少的时间，照样完成最大的效果。;四种远离风险的方法 1. 2. 3. 4.;若我的媒体价格较贵，只要对受众能够直接传播，投放在媒体组合的广告可降低终端滞销的风险。 若近期市场表现不好，用我的媒体可扭转在当地??场始终处于劣势的风险。 若让受众群能有最高的接触度，引导客户转移投量到媒体组合的广告。 若与竞争对手的媒体比较效果不相上下时，用我的媒体可以加强本地受众对商品的好感度。;重要;1.电话预约技巧 2.联系/维系技巧 3.沟通/说服技巧 4.抱怨/处理技巧 5.降低赔偿技巧 6.作息管理技巧 7.客户管理技巧; 团队协作 (Teamwork) 相信队友的协助与支持;知道自己的优势与劣势 知道何时发出求救信号 让队友知道如何支援我 让领导知道结合的力量 让客户知道我们是团队;What;1、销售人员要 2、销售人员要 3、销售人员要 4、销售人员要 5、销售人员要 6、销售人员 7、销售人员;制定可行性的方法与步骤 坚定自己能完成的决心;记住：被拒绝是很正常的事情 勇气+智慧+斗志=绩效 ;不要　自设门槛;4.目标不变 方法要变;莫求速度快 但求脚步稳 先求＿