成功媒体销售人员特质_1(顾问式销售).ppt

成功媒体销售人员特质 （顾问式销售的概念）;我要常常讲这样的话;不管是或不是 从今天开始，采用顾问式销售 并且以销售(电视/报纸)媒体为志为荣;Peter Drucker;一种拉力 由外而内的思考 以消费者眼光 我的产品可以解决问题 如何满足需求 成功标准为消费者满意;何谓推销与行销的不同;;两只眼睛;信用;说话;结识;电话;接触;第一次见面 关键的 秒;认识你;认识你;喜欢你;相信你;我如何看他;我如何看他;媒体销售人员对产品应有的特性与概念 媒体销售人员对自己应有特质与认知 媒体销售人员应具备的素养与理念 媒体销售人员对自己应有的期许;媒体销售人员对产品应有的特性与概念 媒体销售人员对自己应有特质与认知 媒体销售人员应具备的素养与理念 媒体销售人员对自己应有的期许;1. 生产 2.无 性 3.无 性 4.无法;1.有 力 2.有 力 3.有 力 4.有 力;要告诉客户广告不是立竿见影,但是广告可以发挥---- “可增加商品的价质感” “激起购买冲动与欲望” “寻出与制造目标群众” “塑造企业的品牌印象”;投放“广告”是促成“协销”的有效工具 所以 ---- 刊登广告绝不是;“广告”对客户就是在市场上，快速增加品牌效能。 因此 商品做广告投放 并不是我们对客户 ;投放广告是加速商品销售的直接手段。 所以---- 千万不要认为是在;广 告 媒 体;媒体销售人员对产品应有的特性与概念 媒体销售人员对自己应有特质与认知 媒体销售人员应具备的素养与理念 媒体销售人员对自己应有的期许;信念 - Belief 专家 - Expert 主动 - Self 团队 - Teamwork;媒体销售人员应具备的理念;看对人 讲对话;你要 你要 你要会 你要能 你更必须要 ;怎麽办? 时间短! 资讯少! 那里找?;要讲什麽? 需听什麽? 得看什麽? 写些什麽? 准备什麽? 拿到什麽?; -态度 -资料 -讲话 -礼仪;挖掘(创造)客户需求 了解自我媒体的优势 理解品牌对手的策略 快速提出媒体现况 提出可行性方案 培养客户的依赖度 道德操守;休息10分钟;媒体销售人员对产品应有的特性与概念 媒体销售人员对自己应有特质与认知 媒体销售人员应具备的素养与理念 媒体销售人员对自己应有的期许;专业销售的程序;懂得分析商品属性与市场价值;懂得分析商品属性与市场价值;察访商品;懂得分析商品属性与市场价值;记住:选择有人口的区域 思考:广告给谁看? 谁会看广告?谁会注视看广?;懂得分析商品属性与市场价值;记住:用有限的预算将传输信息极大化 思考:合理分配广告预算？ ;记住:有覆盖的地区就是市场 思考:从收视与阅报变成有效接触;懂得分析商品属性与市场价值;描绘产品优势与目标客户;掌握客户四步曲;客户是--- 非常聪明 很怕复杂 喜欢少买多送 会作比较 讨厌被骗 希望被赞美 不过 客户也需要被适当教育 客户总是也会以---;;从 开始 从 关怀;信念 - Belief 专家 - Expert 主动 - Self 团队 - Teamwork; 信 念 没有完成不了的任务;1.对 目标达成 的信念 2.对 任务指标 的信念 3.对 团队作战 的信念 4.对 自我媒体 的信念;信念 - Belief 专家 - Expert 主动 - Self 团队 - Teamwork; 专 家 我就是当地的传媒顾问;“啊!去非洲卖鞋！有没有搞错啊!”;作前注重计划 作后记得评估 成功有 失败找;对失败者来说: 担心/恐惧 拒绝/无奈 失望/否定 等待/被动 哀怨/爱怨 ;对成功者来说: 1.当问题发生?敢 ?没有大不了的 2.当拒绝发生?敢 ?那是机正常的 3.当事情要做?马上做 ?等待只是借口 ;要我学 我要学 学我要 做对的事，把事做对;学习什麽;1.对销售工作的态度:认定/肯定 2.对承接任务的态度:坚持/完成 3.对学习专业的态度:接纳/改进 4.对道德与人格的态度:正面/健康 5.对积极性观念的态度:竖立/落实;清楚需面访谁;累不累------ 再休息 10分钟 ;信念 - Belief 专家 - Expert 主动 - Self 团队 - Teamwork;主 动 敢于不断尝试与修正;先观後语;侧重在效益点的分析 强调与重述“广告能为他们带来什麽利益”;价值 =;与自己的竞争对手(同质性媒体)相比，看谁的传播价值比较好。 与广告主的竞争对手比较，看谁的效益比较明显。 不要让价钱的多寡变成争执的焦点。;注意:针对客户的需求提案 不要让客 户看不