把饰品买给尼姑[市场营销类].ppt

把 饰品 买 给 尼姑;N个人去参加应聘, 主考官出了一道 实践题目： 把梳子卖给和尚。 ; 众多应聘者认为这是开玩笑，最后只剩下甲、乙、丙三个人。主持人交代： “以10日为限，向我报告销售情况。”? ;十天到了!; 好在下山途中 遇到一个小和尚一 边晒太阳，一边 使劲挠着头皮。 甲灵机一动， 递上木梳， 小和尚用后 满心欢喜， 于是买下一把。 ;主试者问乙：“卖出多少把？” 乙答：“10把。” “怎么卖的？” 乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头髮都被吹乱了， ;他找到寺院的住持说： “蓬头垢面是对佛的不 敬。应在每座庙的香 案前放把木梳，供善 男信女梳理鬓髮。” 住持采纳了他的建议。 那山有十座庙，于是 买下了10把木梳。 ;主试者问丙：“卖出多少把？” 丙答：“1000把。” ??? 主试者惊问：“怎么卖的？”  丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝剎，朝圣者、施主络绎不绝。; 丙对住持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝剎应 有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。 ; 我有一批木梳，您的书法超群， 可刻上”积善梳”或”开运梳”三个字， 便可做赠品。” ;住持大喜，立即买下1000把木梳。 ; 得到“积善梳”或“开运梳”的施主与香客也很高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火也更旺了。 ; 上面这个故事想必大家已熟知，但今天我要跟大家说的是饰品店怎样把饰品卖给尼姑。 ;尼姑也进饰品店？; 所以，若不去刺激尼姑们的消费神经，她们一般也不会想到购买饰品，或真想到了，也不好意思跨入店内。 ??? 那么饰品店要怎么来刺激消费神经呢？ ;第一步，确定消费群体，进行信息刺激 ;……用此类信息刺激消费神经，告知消费者这是一家经营什么、是什么消费层次、适合哪种消费人群的店。 ;第二步，差异化营销，解除情感禁锁 ; 如门口接待的就是两个尼姑，只不过他们配戴了首饰；如这家店的装修风格就是顾客容易接受的消费环境，这家饰品店门面装修酷像尼姑庵，给尼姑们“如家”的感觉 ; ……饰品店要以种种消费者容易接受的方式，来解除她们心头的顾忌，而使她们义无反顾地踏入此店。 ;第三步，用热情降服，不留比较余地 ; 有些尼姑思想已有了矛盾冲击，但若没有外界的干涉，她们便会放弃进入此家店，或者认为前面可能还有此类店，便考虑不踏入。这时饰品店迎宾人员或店长应该主动出击，热情招呼她们进店看看。一个善意的微笑、一句热情的邀请语，使消费者无法推却，情不自禁地进入店内，不给她们留有比较的余地。 ; 对于进入饰品店的尼姑，饰品店应尽量给消费者放松情绪，减少她们的压力，可以给她们放些佛教音乐，墙上可张贴些“佛也讲装颜，要注意仪态仪表”此类放松心情、转嫁压力、刺激消费的标语。 ; 对于这些没有消费需求的顾客，饰品店的员工也不能对她们不加理睬，消费的促成有时并不是看顾客消费需求，有时更要看服务水平。终端导购工作是一项与人打交道的工作，要把饰品卖出去，就要去了解、挖掘客户的需求，最终促成客户的购买。 ;第一，超乎客户期望值 ; 导购员也可以指引她们消费，如介绍产品信息、功能等，再如提建议，隐射她们的消费需求：“女孩本来就需要打扮，戴戴这假发，你挺漂亮的”：“酷咔咔饰品的链子非常精美，您可以送给朋友们”：“这些手机坠您可以赠给来烧香拜佛的施主”等等。 ;第二，对客户表示尊重 ; 况且，我们也不能忽略另外情况，思维不能定式，要跳出原有思维环境。在尼姑群中很多都有还俗意愿，也有很多出身于富贵人家，有也很多“不正统”的尼姑，思想开放，行为不受拘束。 ;第三，始终以客户为中心 ;第四，提供个性化服务 ;导购员可以说： “这个小木鱼挺可爱，可以当钥匙扣”; “这枚胸针很好看，可以自己别，也可以送给朋友”; “这串佛珠有檀香气味，可以辟邪”; “这个菩萨坠子的链子很好看，也可以表示你对菩萨的虔诚” ……对于这些尼姑，导购员肯定不能给她们提供免费设计发型、免费美甲、免费彩绘之类的服务，但可以给尼姑提供免费保修、赠送附品、赠送经书、佛教唱片等特殊服务。 ; 将梳子卖给和尚靠的是营销的艺术，而饰品店要将货卖给尼姑则需要服务的艺术。 ; 优质、完善、热情、个性化的服务才能将不可能转化为可能，将货卖给没有需求或没有购买欲望的消费者。因为有部分消费现象是买了不一定是自己用，不买并不等于不用。 ; 导购员始终关注消费者???始终保