春节旺季卷烟销售亮点、难点、突破点.pptx

时光流转旺季弹指已过，在宏观大环境逐步好转的2010年销售中，充裕的货源点燃了各方对卷烟销售热情，消费需求与市场容量都空前的扩大。在新的经济形势下，浙江平昌分公司通过上下齐心努力，紧紧抓住节日销售旺季，积极开展卷烟营销工作，全力打好卷烟销售“上水平”战役，取得较为良好的成绩。笔者试对2010年浙江平昌市场春节旺季所体现出来的亮点、难点、突破点进行探讨，现将其分析如下： 一、市场亮点亮点之一：重点骨干品牌迅速成长，销售结构快速提升。局（分公司）积极做好对重点骨干品牌需求进行科学引导，加强卷烟品牌和;社会库存的监控，积极采取措施维护卷烟品牌市场价格稳定，10年春节卷烟销售呈现出销量、结构、重点品牌快速上升的良好态势，顺利实现“开门红”，1-2月份，全县累计销售卷烟2282.24箱，同比增长6.12%；实现销售额（含税）5616.57万元，同比增长23.14%。其中20+10重点骨干品牌销售1029.98箱，同比增长23.06%　，销售额（含税）4372.31万元，同比增长30.29%，全国性重点骨干品牌（20+10）继续表现出良好的成长性，为行业的卷烟销售上水平提供了重要的支撑。亮点之二：“;中华”货源投放节奏合理，市场表现更加突出。受09年下半年调控影响“中华”供应较紧，作为节前重点品牌的“中华”在2010年春节旺季受零售客户的关注度尤胜于往年。与09年同期“中华”快速集中供应不同，今年稍紧平衡货源供应策略效果明显，虽然1月初期“中华”的销售进度明显底于去年同期，但1-2月共销售173.24箱，比去年同期增加42.08%。并且从前及节后市场格采集情况看，“中华（硬）”390-400元/条，“中华（软）”590-600元/条，“中华（软三字）”720-750元/条，零售客户销售“中华;”利润较之与去年同期相比有非常大的提升，节后市场价格的坚挺显示出今年货源投放效果非常有成效。“中华”卷烟市场地位则显得更加突出，对卷烟销售上水平有重要作用。亮点之三：“利群”市场地位突显，品牌实现快速成长。“利群”系列以其醇香幽雅的口味，容入社会的文化内涵，加上“主场”优势抓住广大消费者的芳心，是本地市场最受欢迎和关注的高档品牌之一，其销售量在本地市场据20+10重点骨干品牌之首，在本县高档卷烟20元档消费市场占据着绝对的主导地位，是卷烟销售能否上水平的重要环节。“利群”系列1-2月共销售325;.56箱，同比增长15.15%，销售额（含税）达到1624.05万元，同比增长18.23%。其市场控制力主要体现在20元档的“利群（长嘴）”和“利群（软红长嘴）”上，但与往年两个20元档“利群（长嘴）”、“利群（软红长嘴）”是利群系列的主要增长点不同，2010年“利群（软长嘴）”成为“利群”系列的绝对亮点，其实现三年连续快速增长，今年更是实现销售31.41箱，较之同期增长127.95%，帮助“利群”系列卷烟在更高档次立足，是“利群”系列向上延伸的典范。亮点之四：十元档份额激增，主力品牌涨势喜人。;10元档卷烟品牌经过09年激烈的竞争中攻城拔寨，在内部激烈竞争优化品类结构同时，又通过外部的竞争抢夺市场分额，成功实现市场总体分额的扩张。而2010年借旺市良机在1-2初步角逐中，实现销售量302.87箱，与09年同期相比增长33.88%，使该档卷烟再次成为了各档次卷烟销售中的姣姣者。其中省产“大红鹰”系列销售168.28箱，增长20.29%。该档省外“20+10”重点品牌销售量达到120.65箱，同比增长38.86%，该档“白沙”、“红塔山”、“南京”、“云烟”等主力品牌实力不断成熟，将成为该;档卷市场份额激增的主要动力之一，也是今后农村市场提升卷烟销售结构的主要力量之一，更是今后实现卷烟销售上水平的一个重要因素。二、市场难点难点之一：高端市场集中度极高，其品类结构存在不足。从今年1-2月份的销售情况来看，高档重点骨干品牌销量快速增长，但其背后是某一个强势品牌支撑着整个档次卷烟销售，因缺少具有较强互补能力的车辅助骨干品牌，使得其品类结构并不是很完善。比如：“中华”销售量点超高档卷烟的94.39%；“利群”系列占20元档的99.59%；“黄鹤楼”、“玉溪”、“苏烟”等重点品牌在2010年;春节销售量微小。如此高的集中度虽然体现出品牌的强势，但也显示了其抗风险能力的不足，只要某一主力品牌货源出问题，即对卷烟销售产生极大影响。难点之二：省产中低档卷烟强势，省外骨干品牌成长缓慢。总体来说，重点骨干品牌在工商合力培育下向好的方面逐步发展。但从目前的销售情况看，中低档卷烟销售结构调整还需要较长的时间。其中省产雄狮系列在中低档卷烟中占据了64.96%的市场份额，在众多中低档品牌中异军突起非常强势。而众多省外骨干品牌品牌因各种原因仍然存在水土不服情况，甚至部份品牌经过长期培育仍然