硅藻泥导购员培训讲义.pptx

硅藻泥导购员培训;目录;一、导购员定位及职能;3、导购员角色定位 ;顾客在没有深入了解产品之前,对公司的感知直接来自于导购员给他的感觉和印象.导购员一举一动、一言一行,在顾客的眼中就代表着品牌的形象;1、产品销售。 利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。 2、宣传品牌。 导购员不仅是销售产品，更是销售品牌 （卖硅藻泥的多，爱美瑞别无分号） 3、门店陈列管理。 做好卖场生动化展示、产品陈列和POP维护工作，保持环境整洁 4、收集信息。 ①顾客意见信息 ②竞品信息 ③门店销售、库存信息④门店周边环境信息 ;1、销售意识： 销售服务的5S原则： 微笑（smile）： 适度的笑容 迅速（speed）：动作迅速，包括接待速度和及时恰当的语言及肢体动作 诚恳（sincere）： 尽心尽力为顾客服务 灵巧（smart）: 精明、整洁和利落 研究（study）： 多研究产品知识、顾客心理、销售技巧;; 产品卖点：为何要这个产品 独特卖点：为何要买你家产品 缺点：制定对策 ; 店铺展示：店面生动化展示以及商品陈列的知识 促销方式：以何种方法促进销售 了解顾客：分辨潜在目标客户，了解客户心理;三、导购员工作流程;1、工作准备;2、接触客户;2、接触客户;3、需求分析;4、产品介绍;FABE销售法则;;5、异议处理;暂停 不要马上反对，聆听顾客意见 提问 了解异议根源 澄清 对方的疑虑 克服 克服问题 ，提出解决方案 检查 你对我的提议/建议满意吗？;怎样处理价格异议？;6、促成交易; 1、引领造势：不提产品，提品牌实力和优势，激发购买欲望 2、欲擒故纵：不要逼太紧，放缓节奏，让顾客患得患失，主动迎合我方条件 3、激将促销：犹豫时委婉暗示顾客缺乏某些条件，顾客为维护自尊而购买 4、机会不再：过这村没这店 5、从众关联：制造大量成交的气氛 6、双龙抢珠：制造一物双销假象 7、结果提示：多么健康、多么好看 8、晓之以利：花一天时间，省一年工资 9、动之以情：真诚，买卖不成仁义在 ;7、跟进售后;7、售后服务;谢谢观赏