营销管理6“营销渠道策略》.ppt

第 6章 营销渠道策略;与营销渠道决策有关的营销工具;第1节 营销渠道模式与功能; 一、渠 道 模 式; 渠 道 模 式; 渠道宽度模式; 渠 道 长 度 模 式;产品的复杂性和渠道的接触性; 渠道开放度模式;二、营销渠道功能;渠道的六种职能;分销渠道功能(联想);格力分销渠道的功能 ;;分销渠道功能; 营销渠道成果;营销渠道管理的基本模型;第2节 营销渠道管理：评价与激励; 渠道经理的七项角色;分销渠道的管理系统;;一、选择分销商—门当户对;渠道模版的评估指标体系1;渠道模版评估指标体系2;某公司对潜在渠道客户的评估分析;华旗资讯渠道成员选择：评价 ;二、销售渠道激励;渠道客户的直接激励方法;渠道客户的间接激励方法;华旗渠道激励;华旗资讯渠道成员激励;三、分销商业绩评估;某企业分销商评估表;联想对分销渠道评估目标体系 ;华旗资讯渠道年终??估表;华旗资讯评价代理商绩效的指标体系;第3节 营销渠道冲突与协作理论 ;一、渠道谈判理论;渠道谈判理论的基本假设;谈判力的决定机制;Xｉ：制造业者ｉ对自己提供的诱因 X 的自我评价值 Xｊ：流通业者ｊ对 X 的评价值 Yｉ：制造业者ｉ对 Y 的评价值 Yｊ：流通业者ｊ对自己提供的贡献 Y 的自我评价值 （ Xｊ／ Yｊ）／ （ Yｉ／ Xｉ） 　 制造业者ｉ对流通业者ｊ的谈判实力的强弱;配合意愿与水平;对依存度上升的制约;渠道谈判的基本模型;二、支配与对抗;渠道 支配力的定义;支配力基础模型;结 果;支配与依存;交易依存度模型;支配力的政治经济视角;三、协调关系理论;基本理论;2、内部化市场模型;3、关系交换模型;第4节 连锁经营模式;两种销售渠道的比较;连锁经营类型;1. 直营连锁(RC);RC的基本特点;RC的缺陷; 2.自由连锁;自由连锁的本质;利益原则;3. 特许连锁(FC);RC与FC的对比;自愿连锁与特许连锁的异同;连锁经营原理;1. 引入先进的工业生产原理;2. 引入供应链管理原理;3. 规模效益原理;低成本快速扩张原理;自建渠道：连锁专卖店的运作管理;第 5 节 渠道管理要诀; 一、渠道建设的辩证思考; （一） 垄断 VS 竞争;（二）控制 VS 合作;财务资源与渠道控制;（三）外部资源 VS 内部资源;（四）服务 VS 成本; 二、重视渠道的规划和管理;（一）重视渠道规划;（二）健全渠道管理体系;（三）做好策略性沟通;（四）控制渠道窜货;恶性窜货;窜货原因;联想人的体会