让自己成为1名超级客户经理.ppt

让自己成为一名超级客户经理;超级客户经理的特征与标准;你知道全球寿险年度销售冠军是谁？;你知道全球寿险单日保费销售冠军是谁？;你知道亚洲寿险单件保费销售冠军是谁？; 杨建冬（中国）;浦发银行——; 一定要成为超级客户经理的理由;成为超级客户经理的必须思考的几个问题;我们每天面临着越来越大的压力： 1、岗位竞争的压力； 2、业务考核的压力； 3、生存的压力； 4、生活的压力；;也许你觉得很难？？？ 我觉得一点都不难！！！;别人不敢想的事情，我敢想； 别人觉得不行，我觉得行！;我——就是要做别人做不到的事情！ 我——就是要让别人见证我的神奇！;奇迹——;5%与95%的区别，是——;;这个奇迹，只属于河北浦发人！ 这个奇迹，同业不可企及！ 这个奇迹，将令行业“困惑”不已 ！;我们的困惑;改变你一生的工作模式;世界上最牛的商人是犹太人 ;浙江是一个具有之列企业家精神的地方，浙江商人既聪明又肯吃苦，敢冒风险，敢为人先，最让人佩服。 ——著名经济学家 吴敬琏;浙商对市场的敏锐度，发现机遇的洞察力，把握机会的执行力，成就事业的凝聚力，在当今中国的商人中无人能敌。今天我们置身于浙江，我们的身体里流淌着浙商的血液，超级客户经理十年练剑、百年修炼，就是为了成就别人，成功自己。; 超级客户经理应具备什么样的心态; 从事金融产品销售，应牢记： 良好的心态是成功的基础！;无论我们在工作和生活中遇到了什么，不要把压力带给客户;在现有的竞争环境中，一代多是一个既定的事实，那么在我们暂时处于劣势的情况下，我们的心态应该如何呢？ 当客户选择同业银行产品时 　　　　　　　　—— “我无所谓” ;当我们一段时间销售业绩不好，可能我们要面临种种压力，因此我们一定要了解 业绩不好的原因 客户在一段时间没选择我们的产品 　　　　　　　——“你的心我最懂” ;你会经常这样吗？;;怒伤肝;星星点灯：;心态建设—树立自信; 更好的理解别人，站在对方的角度思考问题。;心态建设——正视挫折与失败;不向失败屈服！——一个美国人的经历; 心态建设——正视竞争;心态建设—保持快乐; 工作有的时候是简单而重复的，如果不能保持良好的心态，人将丧失前进的动力。要在适当的时候调节自己，不断丰富生活的内容，随时注意调整自己的情绪，保持自己的活力。; 喧泄 倾诉 阅读 听音乐 运动 走近自然 睡眠养神; 留出空闲 学会微笑 学会宽容 多多赞美; 你可以快乐， 只要你希望自己快乐 ; 其实要把自己培养成一名超级客户经理 还需——;需要突破的重要观念;找到属于自己的……;超级客户经理敢于对自己提出标准;超级客户经理综合素质要求;目标一致 思路一致 步调一致;对客户经理形象的要求 着装整齐大方，有统一标准，这会从侧面反映出工行的形象 对客户经理素质的要求： 在本行业有一定的工作年限，是资深资质 30-40岁的成熟人士，有一定的生活阅历 具有高学历，专业知识完善，知识面丰富，了解宏观经济和金融环境 语言表达能力强，逻辑思维敏锐;对客户经理把握中高端客户的要求;学习流程;来自客户 来自同业 来自市场 来自自身 ……;差异化经营 ;客户对你还没有认可 自身技能不到位 经营方式单一; 集中培训—充分展示专业形象 关键培训—迅速切入的最佳时机 有效培训—体现在日常沟通中 ;形式——多样、轻松 内容——点到为止 时间——绝不超过1小时 ;充分利用银行的激励政策;人际关系+低姿态=人格魅力 使用“放大镜”——来自银行的有利信息 善于炒作——激励方案、月（季）度竞赛 扬长避短——充分利用银行的各种资源 ;?;雪中送炭胜过锦上添花 假日维护事半功倍 投点重于投面;;赞美技巧;赞美的要点;不同类别的赞美点;不同类别客户的赞美点;夫妇一起来的： 夸对方感情好、和睦、民主等 母女、母子等两辈人一起来： 夸老人有爱心，慈祥；儿子、女儿有孝心等 ;赞美的关键点;赞美的要领;如何切入客户 ; 信誉谋生存 做人是核心 服务谋发展 ; ;利好信息来源 选择复制渠道 制定传递计划 计划实施;技能复制;利用自身已取得的信任，迅速将情感因素传递给其他客户 ;;营销的真谛是什么? 营销是卖的艺术,是满足他人的策略,是提高性价比的智慧.;对产品保持足够的热情 A