2010中国工商银行赴德国高级管理人员培训班总结.doc

2010赴德国高级管理人员培训班总结 PAGE  PAGE 39 2010中国工商银行赴德国高级管理人员培训班总结 为学习借鉴西方商业银行先进经验，促进我行公司金融业务更快发展，总行于2010年7月4日至12日组织了在中高层管理人员公司金融业务德国培训班。总行机构业务、公司业务、资产托管部、电子银行等部门负责人和15家一级分行行级领导共22人参加了培训。在总行教育部、人力资源部的精心安排下，通过全体学员的共同努力，圆满完成了全部培训任务。 此次培训以“追求卓越的公司银行业务”为主题，内容包括由欧洲货币富有银行经验的培训师（Ralf- H. Fiedler）所做的理论培训以及与德国前三大商业银行的实务研讨。主要涉及：如何制定银行公司业务战略、如何了解客户的需求、如何开展高效的公司银行业务、如何建立以客户为中心的销售型组织、如何进行有效的客户关系管理、如何衡量产品与客户利润率、如何策略地认识监管环境和金融业监管环境的变化、如何构建富有竞争力的产品系列等内容。在与德意志银行和德意志商业银行的交流中，对德国银行以及欧洲银行公司业务的发展状况有了更全面的了解。 银行战略剖析 本部分由Ralf- H. Fiedler教授利用SWOT分析法从宏观经济环境、中观银行市场发展趋势及微观商业银行角度，如何开展高效公司业务，以及对我行的竞争环境、优劣势、战略选择进行了分析和梳理。 （一）公司银行业务战略 1、国际市场趋势及银行业的发展动向 （1）国际市场发展趋势。近年发达国家市场一直保持经济的持续性增长，就业水平较高，企业投资活动活跃而且盈利达到创纪录水平，所面临的全球市场竞争激烈，不断上升的利率环境等经济趋势。而以“金砖四国”金砖四国：指中国、俄罗斯、印度、巴西 为代表的新兴国家市场则表现出GDP 高增长、外商直接投资数额大、政府监管不断地放开、贸易活动迅速增加、原材料价格达创纪录水平、通胀压力大等发展趋势。 （2）银行业的发展动向。在发达国家市场中的银行业主要表现出在公司银行业务和私人银行业务呈现持续的信贷增长、频繁的资本市场和企业融资活动、较高???营业收益、计提准备少、市场竞争激烈、资金充足等趋势。 在新兴国家市场中银行业体现为贷款迅猛增长、流动性高、资本市场和企业融资活动活跃、与外资银行竞争日趋激烈、接管和私有化等发展趋势。 上述介绍中首先凸现出在新兴国家市场上外资银行的竞争优势，即，更丰富的产品组合，更加便利的资本市场途径，技术支持下的完善业务流程，先进的评级和风险管理体系，高效的成本结构，可提供较大的贷款额度等。其次也揭示出我国商业银行全球化经营存在诸多发展机会。 2、中国市场趋势及行业的发展动向 （1）中国市场发展趋势。中国经济经历了近20年的高速增长，贸易顺差屡创新高，中国公司全球化进程加快，政府不断解除管制，经济结构也在重新调整，并且从生产型经济向知识经济转变。但受全球发展和部分行业管制严格的影响，中国经济还存在环境污染、产品质量、通胀危险等诸多问题。 （2）中国银行业发展动态。在中国大环境的影响下，银行市场呈良性发展态势，如：贷款较快增长，保持较高的储蓄率，银行基本素质提升（贷款损失和违约率下降、资金基础更雄厚），在风险管理、信贷政策、公司治理等方面的进步等。中国几家大型商业银行相继上市，使中资银行也开始依靠战略和运营决策管理，获得各种资本储备、国际市场的认可。但同时中国银行业也面临着管制解除进展缓慢、贷款集中度高、外资银行竞争激烈、新兴金融机构进入市场等不利形势。 综上，我们可以看到中国的银行要与世界上最大最成功的金融机构竞争，具备的优势在于销售网络价值、客户忠诚、存款基础等；而存在的劣势在于盈利能力、资本充足、资产质量、风险管理、运营效率等；二者旗鼓相当的地方就是市场流动性。 3、公司银行业务的竞争战略 针对零售和中小型企业，主要采用网上、电话和面对面的销售渠道，实现销售量和价格平衡、关注产品差异化、同时，提高在销售、风险和管理的效率。 关于批发性业务，对全国性的商业银行需要依靠成本领先、而对于普通商业银行要更多注重差异化，在批发业务的竞争过程中要成为niche参与者。 银行确定战略方向需要综合考虑目标客户、产品优势和区域的拓展能力。 关于市场竞争地位的评价，包括是否拥有核心客户和目标客户，是否现有产品范围和新产品开发可以满足市场的需求，是否在本地市场和国际市场上具有影响力，是否具有资本获取能力，是否具有业务增长的潜力，是否具有盈利的目标，是否具有投资的需求。 4、外资银行进入中国市场的战略 只有最大最强的国际银行才会在中国寻找全国性的零售和批发银行进行收购或投资，大多数银行关注较小的全国性商业银行和所有的城市商业银行。未来在投资银行/公司理财银行的领导地位将展开激烈的竞争。银行保险业务将试图