药品招商培训幻灯片.ppt

招 商 管 理;大 纲;第一单元; 广义概念： 为了更充分的利用社会资源开拓市场，并向市场提供商品和服务，把处于价值链不同环节各自经营的生产商、经销/代理商、零售商通过构建一种相对稳定的谋求双赢的伙伴关系，如同一个虚拟的企业，以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟，最终占领和把控终端资源，创造更大利益，人们习惯把这种通路伙伴联盟关系的构建简单称为招商，包含通路规划、建设、运行及通路管理等系统工作。 ; 狭义概念：（对处方药而言） 制造企业提供产品，与广泛的社会资源合作，建立产品从制造企业向最终使用者流动的通路，弥补现有流通主渠道在流通功能上的部分缺失，对流通主渠道的一种有效补充，并实现利益共享的一种商业模式。 ;招商模式产生的历史背景;招商模式产生的历史背景;招商的SWOT分析;招商的SWOT分析; ; ;第二单元;成功招商的八个步骤;如何打造一个令代理商心动的产品？;确定招商目标、策略、模式、规划;招商目标;代理商/经销商关心的问题;招商给渠道客户带来的利益;招商活动中客户关注的不仅是产品和让利，更重要的是好的市场策略和个性化的盈利方案。;招商策略;如何制定招商策略？;;代理商/经销商常问的N个问题;代理商/经销商常问的N个问题;代理商/经销商常问的N个问题;制造商通路力是制定招商政策的基本依据;渠道建设工作的重心下移;招商策略的规划;目标终端的产品结构与销量分析 销售模式与政策 商业渠道分析 区域差异分析 临床学术分析 目标科室与处方医生分析 代理商综合分析与评估 ;招商方案;招商工作的实施;招商资料的准备;代理商/经销商的筛选与谈判;低端：;中端;高端;区域市场和代理商的选择;以区域目标医院终端为基础单位的代理商信息收集、分析;经销商评价;经销商的评估和选择;决定条件评分;决定评分;首批提货量要求年销售协议指标的10-15%;保证金制度;保证金制度;代理商/经销商考核与激励;代理商/经销商考核与激励;代理商的激励;代理商/经销商激励;市场支持;培训支持：代理商/经销商特点;代理商/经销商的培训需求;售后支持;招商培训???4大核心内容 ;招商信息的发布;发布方式和平台;客户初步筛选;合同中关键条款的控制 ;营销预警信息管理;客户管理和淘汰;措 施;;建立样板市场的意义;招商误区;失败的招商;选好代理商，就高枕无忧了;招商模式可能引发的阵痛期;第三单元;医药行业的管理链条;客户管理中的几个必须;几个原则;四个坚持;最难缠的八种经销商 ;客户维护与管理;客情关系维护原则;代理商管理系统;代理商管理;代理商开户选择标准;代理商开户选择标准;开户审批程序;指标管理;冲货管理;客户的销售终端管理;价格管理;经销商的增加或撤换;客户的增加或撤换;淘汰机制;代理商的更换与淘汰;第四单元;重要提示;政府事务管理;招商模式下的招标事务管理;招标的新动向;招标信息的收集与处理 ;如何支持客户展开投标活动;医保和物价事务管理;谢 谢！