销售技巧系列培训课程幻灯片.ppt

;超级sales的启发;销售原来如此简单;销售五个步骤;推销“霸（八）气”;处理异议的技巧;辨明假异议;辨明假异议;常见的客户拒绝的八大借口;处理异议的黄金八法;辨明假异议;辨明假异议;在居住功能之外，我还能够享受到什么？ 卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念;专业房地产销售人员要改变的12种观念;案例分析;处理异议的态度与技巧;处理异议的态度与技巧;处理异议的态度与技巧;;接待流程;接待流程;寻找客户的方法 ;与客户接触的三个阶段;最佳接近时间： 当顾客长时间凝视模型或展板时 当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时 当顾客突然停下脚步时 当顾客目光在搜寻时 当顾客与销售员目光相碰时 当顾客寻示销售员帮助时 接近客户的方法：打招呼、自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎 早上好/你好，请随便看 你好，有什么可以帮到你？ 有兴趣的话，可以拿份详细的料看看 备注 ： 切忌对顾客视而不理 切勿态度冷漠 切勿机械式回答 避免过分热情，硬性推销;揣摩顾客要求---第二个关键时刻 要求： 有明朗的语调交谈 注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣 询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题 精神集中，专心倾听顾客意见 对顾客的谈话做出积极的回答 提问： 你对本楼盘的感觉如何？ 你是度假还是养老？ 你喜欢哪种户型？ 你要求多大面积？ 备注： 切忌以貌取人 不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话 不要打断顾客的谈话 不必给顾客有强迫感而让对方知道你的想法 ;成交-----弟三个关键时刻 成交时机：顾客不再提问，进行思考时 客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决 的人下了决心 客户专心聆听，寡言少问，询问有关付款及细节问题 话题集中在某单位时 顾客不断点头对销售员的话表示同意时 顾客开始关心售后服务时 顾客与朋友商讨时 成交技巧： 不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上 强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等 强调优惠期，不买的话，过几天会涨价 强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了 观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾问的购买目标 进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处 帮助客户做出明智的选择 让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定 ;与客户接触的三个阶段;促成交易的关键话术;促成交易的关键话术;促成交易的关键话术;促成交易的关键话术;售楼价格谈判的策略与技巧;售楼价格谈判的策略与技巧;售楼价格谈判的策略与技巧;顾客购买心理分析;客户购买心理行为分析;痛苦快乐成交三步曲（案例 一）;痛苦快乐成交三步曲（案例二）;销售就是售卖感受;推：要确保用户的生活质素和楼宇的升值潜 力，管理的素质是很关键。我们公司的管理水平你一定可放心，很多旧住 就是因为信任我们公司的能力和水准，才在我公司进行二次置业……” 比如，有位陈先生，自己不但住 得满 意，还多买了一套房来收租。他很多朋友看到他住得好，都来买了房子，他们说这才是他们所追求的生活境 界啊！” 客：“是啊！如果真的象你所介绍的那样，这同样也