销售沟通技巧培训幻灯片.ppt

MEIFUBAO;一、了解销售 二、接待顾客工作流程 三、克服影响销售业绩的五大障碍 ;了解销售;1、什么是销售 ？;二、销售人员必需的心理素质与技能知识 ;三、美容顾问销售原则：;结 束 语 ;接待顾客工作流程;1、随时作好准备 2、迎接顾客 3、了解顾客需求 4、推介产品与服务 5、连带销售 6、促成成交 7、提供服务 8、送别顾客 ;1、随时作好准备： ;2、迎接顾客 ;C、怎样迎接顾客 ○招呼用语： 不可千篇一律，根据不同的顾客，使用不同的招呼用语。 →流动性顾客 →目标性顾客 ;C、怎样迎接顾客 ○身体语言： 顾客对你的感觉10%来自于招呼用语，90%来自于身体语言 “感觉比语言快十倍” 顾客凭感觉判断对你的第一印象是好是坏 顾客对你第一印象好坏 直接决定他是否愿意与你沟通 ;运用正面的身体语言;1、主动性 接触率：进美容院的所有顾客，接触率不低100% 2、专业性 招呼用语、身体语言 3、技巧 留客率：打过招呼的流动性顾客，留客率不低于60% 4、为下一步奠定基础 打过招呼的各类顾客愿意与你愉快交谈 ;3、了解顾客需求;C、怎样了解顾客需求 ○了解顾客需求的方法 望：用眼观察顾客的肤质和皮肤问题，观察顾客对什么东西感兴趣 问：善于发问，发问的目的是打开顾客的话匣子 闻：顾客讲话时，用心倾听，从中发现顾客所需 切：动动手，利用皮肤测试仪和电脑软件检测顾客的皮肤 ; ① 准确：准确无误地判断顾客的需求 ② 快速：1分钟之内结束 ③ 获取顾客认同：让顾客认同你的判断，产生共鸣 ④ 为下一步奠定基础：让顾客知道，什么产品最适合他 ;4、推介产品 ;C、怎样推介产品 推荐产品：告诉顾客哪款产品最适合 介绍产品：向顾客解释为这款产品最适合 出示证据：做产品示范/分享自己用过的感受 处理顾客异议：三明治法 A、对顾客提出的问题表示重视、同情 B、坦诚相告自己的观点 C、获取顾客的认同，给顾客一个台阶下 ;成功标准;5、连带销售 ; C、怎样做连带销售（分组讨论） ● 建议配套使用可获得更好的效果 ● 告诉促销活动 ● 从经济的角度推荐大包装 ● 成功标准：平均客单价不低于120元 获取顾客认同 ;6、促成成交 ;木桶原理 ;C、怎样做促成成交（分组讨论） ● 将影响顾客下决心采取购买行动的因素罗列出来 ● 将这些因素分类 ● 逐个讨论对策： 请求成交法：直接请求顾客购买 假想成功法：全当顾客要买 选择成交法：问顾客是要什么产品 小点成交法：先推介大包装，顾客小不了决心 马上建议她不妨试用小包装并利用 促销活动 ;7、送别顾客;克服影响销售业绩的五大障碍;一般人都在研究成功者如何成功时，却从来没有思考失败为何失败。教人做一件事，不仅要教他“做什么、为什么做、怎么做”，更重要还要教他“我想要做”，发现“我想要做”，发现“我想要做”的时候可能会有什么障碍，这些障碍是怎样影响“我想要做”，如何去克服这些障碍。 我们归纳有五个障碍影响“我想要做”，所以通过今天的课程，我们一起来寻找是哪五大障碍影响我们的销售业绩，一起来分析障碍，一起探讨如何克服障碍。 ;障碍一：???制于外力 障碍二：自我设限 障碍三：不愿付出努力 障碍四：不喜欢推销 障碍五：缺少目标 ;[案例一] ;分析：;障碍一：受制于外力 ;练习： ;[案例二];分析：;障碍二：自我设限 ;如何克服：保持积极的心态——PMA黄金定律 ;保持积极的心态而成功的故事 ;练习： ;[案例三];障碍三：不愿付出努力 ;障碍三：不愿付出努力 ;[案例四];障碍四：不喜欢推销;障碍四：不喜欢推销;[案例五] ;障碍五：缺少目标 ;更多沟通！更多成功！;