第七章 国际-分销渠道决策.ppt

第七章 国际分销渠道决策;知识储备：分销渠道的含义;渠道作用： 提高接触的有效性，降低企业的交易成本;;学习内容;第一节　国际分销渠道;一、国际分销系统的结构;一、什么是国际分销渠道;第三个环节是进口国国内的渠道，通过它将产品送到最终消费者或使用者手中。;;二、中间商类型;三、国际零售渠道的组织结构;1. 百货商店 经营许多品种的选购品和特殊品 ，包括服装、化妆品、家庭用品、电器等。 2.专卖店 专营一种特定类型的产品，可以优化零售商的细分战略，使商品适合特定的目标市场。 专卖店的售货员比较专业，能够提供殷勤的服务；专卖店的消费者通常把价格看成次要的，与众不同的商品、商店的外观和员工的质量才决定商店受欢迎的程度。 ;3. 超市;4. 便利店;5. 无店铺零售;6. 网上销售平台;（二）国际零售业的发展趋势;第二节 国际分销渠道的选择;短渠道与长渠道策略;;生产商;案例：直供阴影下的神舟数码;惠普设在苏宁的促销员并未感到明显的变化，虽然他们手中的卖出的每台PC已不再来自神州数码这一中间商，而是直接从惠普的仓库里面提货。 惠普和苏宁之间的物流不再经过神州数码这一中间商，在货款方面也实现了直接对接。 惠普为何对渠道成员进行调整？ 去年惠普在苏宁的销售额大约10亿人民币，大卖场销售额的不断上升让惠普这样的PC制造商刮目相看。;同时，国美、苏宁等大卖场也嗅到了这一渠道商机。几年来，它们从未停止过与多家电脑制造商的接触，苏宁先后与宏碁、同方、海尔、神州、惠普和联想等品牌签订了直销协议。 ;;类似的渠道直供合作将给神州数码、联强、英迈等传统渠道商带来威胁。此次惠普与苏宁的直供合作会让神州数码每年损失900万人民币的净利润。虽然与每年400亿的营业额相比，神州数码在惠普直供上的损失不算很大，但是，海量分销的毛利不断下降确实是不争的事实。 类似3C卖场和互联网等多元化渠道的切入，将传统渠道商的利润逐渐被分食。;多元化的IT渠道;;二、分销渠道的宽度;窄渠道与宽渠道策略;中间商; 本国进口商→批发商（ 代理商）→零售商→最终使用者 进口商的业务通常限定一定的产品类别； 代理商规模通常比较小； 零售商主题规模很大，经常直接从国外进口。 ; 生产者→总批发商→行业批发商→专业批发商→区域性批发商→地区批发商→零售商→最终使用者。 ;;;;3. 日本国内的主导观念认为这种庞大的分销系统更适合日本消费者的需要。 90年代，美国144人拥有一个零售店相比，日本每74人就有一个零售店。在美国145 000家食品店为大众服务，日本的人口是美国的一般，食品店却超过620 000家。 日本有100万家酒吧和饭店，人均拥有量是美国的3倍。它们一半以上都是独立经营，需要频繁的小批量交货。经营易腐败食品的批发商每天送货3次。 ;在美国和德国，零售商将一篮子杂货送到消费者手中的费用约25美元，但在日本却要花费35美元。这表明，每周采购日用杂货，平均每个日本人要比德国人和美国人多花40%的钱。 总之，日本分销渠道的组织和管理方式表明外国公司欲在日本占据主要市场地位失败的原因之一。尽管日本的分销渠道低效臃肿，但是它们似乎为消费者提供了更好的服务。;客户服务 日本方式 —— 华尔街日报的真实案例 我和丈夫在即将离开东京的时候，买了一件纪念品：一部索尼袖珍碟放机。在小田急百货买碟放机花了7分钟时间，包括找柜台的时间以及售货员由于第一次开票填错了我丈夫的名字，第二次重新开票的时间。 招待我们的公公婆婆住在偏远的城市相模原市，他们想看看儿子买的东西，所以我丈夫第二天早晨打开了盒子。但是，当他试图开机演示的时候，发现机子不能用，少了部件。我丈夫准备等商店10点开门后利用发泄愤怒。但是，十点差一分钟时商场打来了电话阻止了他的计划。 ;50分钟以后，副总裁和一位雇员赶来，进入大厅时他们深深地鞠躬。雇员告诉我们，他们纠正失误的经过。 前一天下午4：32，售货员通知保安在门口拦住我丈夫，但已经来不及了。 售货员向他的主管报告，他的主管又向上级主管报告，最后副总裁领导一个卫星通信小队寻找唯一的线索：姓名和美国快递卡号。 他们给东京市内外32家宾馆打了电话，毫无结果。小田急百货安排一位职员等到晚上9点，给纽约快递公司打电话，快递公司告诉他们我在纽约住宅的电话，他们打电话找到我父母，我妈妈告诉他们我公婆家的电话。;;【案例】江苏好孩子集团通过独家代理开拓美国市场 ;案例：Nike的渠道策略;; 请大家选择一种熟悉的商品描述一下它的分销渠道。 ;三、影响企业选择国际分销渠道的因素; 影响国际分销渠道选择的因素——产品因素; 影响国际分销渠道选择的因素——市场因素;影响国际分销渠道选择的因素——企业本身;影响国际分