OTC事业部夏季免费试用活动方案.ppt

2010年OTC事业部夏季免费试用活动方案;一、活动产品;二、活动目的;三、活动主题 ;四、活动内容;五、时间安排 ;六、地点选择;七、活动人员;八、活动流程——（一）活动筹备;（八）活动流程——（二）活动宣传;海报告知;（八）活动流程——（三）促销员培训; ; ;4、活动细节培训 1、强调“免费”，吸引目标人群参与活动；（释放诱饵） 2、如果患者有多处皮肤问题，则从中选出一部分来用药，以便进行用药部位和未用药部位的对比。在用药过程中，注意用语言来引导患者的感受，例如“是不是感觉很清凉？”“用药和没用药的部位感觉有什么不同？”“现在不痒了吧？”(用引导性的问题带动消费者去体验产品效果） 在用药时，尽量多次反复涂抹，以加强药效；同时专业、耐心地解答消费者的疑问； （放水养鱼，放长线，钓大鱼）； 3、对有一定购买意向的目标消费者，争取引导消费者进店，与店员一起配合，说服消费者购买产品。（一网打尽）;5、话术培训 原则1：亲和力强，通过几句话快速拉近与消费者的关系； 原则2：反应要迅速，用语不可过于僵硬死板，如过度使用“您好……”等书面语或者学生腔，这样说话可能会吓跑潜在消费者； 原则3：随机应变，根据不同人的特点，选择不同的话题，比如，针对抱着小孩的顾客，可以夸奖孩子漂亮，问问孩子是否得过湿疹，用过什么药治疗的，知不知道激素危害，等等，同时送孩子一个气球，水到渠成地引导到愈芙等产品话题上； 原则4、在谈到具体的皮肤病问题及产品时，语气要自信、不容质疑，从而给消费者留下专业、专家的印象。 原则是用来打破的，原则只是教会我们“1+1=2”或者教小孩学走路的辅助手段。最重要的原则就是换位思考，抓住消费者的心理。真正优秀的促销员，应该靠自己的悟性和经验去总结适合自己的推销方法，打破各种原则的束缚，灵活应对不同类型的消费者，随机应变，游刃有余，最终无招胜有招。 ;话术举例，仅供参考 阿姨（姐）······我们正在做皮肤新药免费试用活动， 您有没有皮炎、湿疹、各种皮癣问题呢？如果有，可以在我们这免费试用，感受一下效果，这种药膏叫愈芙，最大的特点是没有激素…… 耽误您一分钟时间，请您坐一会儿，我帮您擦药······目前药店里大多数皮肤药膏都含激素，长期用会引起多毛症、色斑、骨质疏松等问题，愈芙这款产品最大的特点是不含激素，非常安全，（试探着询问）您是不是感觉到用药部位有清凉的感觉？那说明药物正在被快速吸收，直达病源，您如果用好了可以帮我们宣传宣传······· 这个产品一直都在打广告，在X台······市场目前销售价是**元，市内药店都有销售······ 为了推广这款新产品，药店里会有买赠活动，我带您您到药店里跟店员了解。 慢走，祝您早日康复…… ;抓住顾客心理的案例 针对贪小便宜的人——告诉他我们的产品有赠品，还有免费试用； 针对从众心理的人——告诉他现在大部分消费者都买无激素的药膏； 针对怀疑心重的人——冷落他，因为你越热情他越怀疑； 针对爱美的女性——告诉她激素的危害，严重了会“毁容”； 针对竞品的忠诚消费者——告诉他现在有更好的新产品，问他是否尝试； 针对没有主见的人——以专家的语气告诉他产品的优势； 针对孩子的家长——告诉他，给孩子买药，安全比什么都重要； 针对为父母买药的人——孝敬父母，就选点好药，免得让父母再遭罪，雪上加霜！ …… 总之，要么把顾客当做上帝，要么就让顾客把你当做上帝！ 还要熟练地掌握产品知识和疾病知识，不论消费者报上来那种病名和症状，都能在10秒之中快速推荐相应的产品，我们公司确实没有的产品，就推荐其他公司的，得道多助，下次其它公司也会帮忙推荐我公司产品。 更优秀的案例，相信将会由你创造！ ;八、活动流程——  （四）药店沟通及终端准备;活动期间产品陈列：横向2个面以上，公司产品相邻陈列，并与 主要竞品相近陈列。;陈列面越大越好，必要时可以在货架后部陈列展示盒;纵向三个以上;客情好的终端可包装货架端头，重点产品特殊陈列;在客情较好、客流量大的终端投放终端活化物料，吸引眼球，这种无聊相当于“终端活广告”;物料的主要摆放位置包括外用药货架或柜台上方以及 收银台或咨询台上;八、活动流程—— （五）现场布置;在药店门前张贴产品海报，让消费者了解产品的价值，同时营造活动现场氛围。;现场摆放活动促销台;根据场地实际情况，布置易拉宝。;现场发放2+2产品四折页;;现场布置及宣传;卡通氢气气模吸引眼球