做好销售准备工作.doc

分享中人网·共建中人网 做好奶粉销售准备工作 一、渠道价差体系要求 说明：经销商承担的合同费用10％，由各省额度内与客户沟通后把握使用。 二、人员定编、招聘及薪酬体系设置 （一）、首期人员定编要求。各省奶粉专职人员要求设置如下： 1、奶粉省区经理，1名：根据现有市场设置，负责本省销售分公司奶粉渠道销售； 2、奶粉区域经理，前期2-3个区域设置一名；负责责任地区内奶粉销售； 3、奶粉专职客户经理，根据本省的实际情况，每个区域设置1-2名客户经理：负责传统渠道和专业婴童店，现阶段如客户较小则由饮料客户经理兼职，大客户设置专职奶粉经理； 4、奶粉省区医务经理，1名：负责全省医务渠道开发、各地区医务人员管理、医务活动策划推广； 5、奶粉地区医务经理，前期2-3个区域设置一名；负责各地区医务渠道开发、医务活动策划推广。 具体各省首期奶粉人员定编另行下发，后期根据奶粉销售量的增加再予以逐步增加。 （二）、首期人员招聘进度要求 1、4月10日前要求所有上述人员招聘到位； 2、4月11-20日由市场部、科委、销售公司组织各省省级奶粉经理及医务经理进行统一培训，具体培训内容及进度要求另行汇报。 3、4月20日-4月底由各省组织对区域奶粉经理、医务经理、经销商、导购人员进行统一培训，具体培训内容及进度要求另行汇报；导购人员最迟4月底全部到位。 销售公司奶粉小组（兼职）负责跟踪监督，协助市场部联合实施培训工作。 （三）、薪酬制定原则： 目前其他主要奶粉厂家采用高底薪、低奖金的薪酬方式，我司薪酬基本思路如下： 1、医务人员：同其他厂家一样，采取高底薪、高奖金方式（底薪同竞品，奖金高于竞品）； 2、渠道人员：基本同饮料渠道奖励方式，即基本工资加考核奖金，但总奖金比主要竞品高10％以上，基本同现有我司饮料人员同级别奖金，意在推广期提高奶粉销售人员积极性，前期按1000元工资+1000元奖金予以保证底薪，3个月以后根据实际业绩予以考核后发放奖金。 具体各省按上述原则结合本省实际情况每月上报销售公司奶粉小组审核后上报公司审批。 三、经销网络设置及到位时间 （一）、首批奶粉经销商的设置 为了确保首批奶粉客户能够有效地开拓市场，本着开一家成功一家的原则，建议首批奶粉客户按每个区域设置2家的原则开发，4月15日前全部开发到位；后期根据市场的开拓情况每个区域再逐步增加1-3家；首批的奶粉客户按以下要求进行开发： 1、客户选择次序（含渠道、商超） 1）我司饮料客户中做过及正在做奶粉销售的优质客户； 2）有合作意向的我司优质饮料客户； 3）当地有奶粉经销优势的客户； 4）我司超市客户。 2、客户基本要求： 1）渠道网络：目标销售门店100%覆盖，有良好客情。 2）专属资金：不得低于月均任务的2—4倍。 3）配送仓储：渠道、育婴配送周期为1周1次，商超配送48小时内，特殊门店2小时内；不低于300平米的标准仓库。 4）经营能力：有知名奶粉成功销售经验且与我司合作意向强烈，认同我司合作方案，有良好的信誉，成熟的经营团队，完善的管理系统。 各省首批奶粉客户计划数量销售公司另行下发，销售公司奶粉小组（兼职）负责跟踪。 （二）、当前及下阶段经销商环节工作重点 1、开发完成首批奶粉经销商； 1）根据奶粉销售的需要确定奶粉经销商筛选标准和要求； 2）根据既定标准对奶粉经销商进行鉴定和筛选； 3）规范对奶粉经销商的管理、考核，提出经销商经销我司奶粉的相关要求； 4）确定奶粉经销商销售渠道和责任销售区域； 5）签订奶粉联销体协议，规范对经销商的管理； 2、招聘完成奶粉销售人员并系统培训；准备好奶粉培训与广宣资料； 3、跟踪、督促各市场奶粉客户完成报站、发货，并加快推广步伐，做好对经销商销售状况的跟踪、回访，了解经销商在销售过程中存在的困难和问题，及时予以解决； 4、规范我司发货、运输环节，加强对经销商的支持和服务； 5、抓好对经销商的培训管理，从价格规范、运输储存、质量管理、铺货陈列、门店管理等环节提高对经销商的经营水平和能力。 6、抓好经销商首轮铺货，提升品牌形象，打造样板市场，为后期全面推广奠定基础。 7、对空白区域逐步增加奶粉经销商。 具体各省的奶粉首轮报站任务数量另行下发，销售公司奶粉小组（兼职）负责跟踪通报。 四、推广思路 一）明确产品卖点 1、营养均衡配比，延续妈妈的呵护！ 2、给中国宝宝喝全世界最优质、最放心的奶粉！：每一罐爱迪生奶粉，从奶源——生产——灌装——包装全过程，全部在荷兰和瑞士完成，100%原装进口！ 3、专属原生态无污染绿色牧场，纯种荷斯坦奶牛品种优良，相当优质！ 4、世界一流的生产设备，相当放心！ 爱迪生的每一头奶牛，均有唯一的身份识别码。自动挤奶程序可通过这一身份识别码，自动识别每一头奶牛是否到了挤奶时间，是否符合挤奶要求。整个生产过程，手没有任何