名烟名酒店操作技巧.doc

名烟名酒店操作技巧 产品组合：金淡雅、蓝淡雅、红淡雅三款产品全品项陈列 堆码展示： 与店方签订堆码展示协议，每月展示送一瓶红淡雅； 展示地点为酒类展示区接近收银台与门口的第一位置； 堆码展示要有明显的价格与促销标牌，最好卡通化，放置在堆码的最顶端； 堆码的方法为：将产品从箱内取出，在箱内对角线放置2瓶与红淡雅同高的其他滞销的礼盒白酒，再将淡雅外箱封好，摆成堆码的底座，再将取出的瓶装酒整齐的摆放在上面。 消费氛围营造： 在店内放置特约经销牌（牌子有主推产品的画面、kt版制作，降低成本） 对于处于主要街道，且签订联销协议的店，制作门头广告。 店内名酒灯箱广告制作。 店内产品专柜制作及酒水陈列：制作酒水专柜并支付陈列费用陈列本品。 店内外广宣物料投放：店内销售氛围包装，店门口X展架、易拉宝。 如何做到第一推荐： 产品的定价要平于或者略高于主要竞争对手的定价，不能让消费者感觉到价值的差异。实惠的感觉主要通过促销实现。 由于淡雅五粮醇高性价比的定位，差价空间必竞争对手高，把名烟名酒店的利润环节设置的比竞争对手高10%——20%之间，就可以驱动店老板的推动。 与店老板签订年度或季度的销售返利，并通过为其拉婚宴、团购等帮助他实现前期20%左右的销售量，剩下的80%就可以通过回头客与店老板的第一推荐完成。 为店老板提供一瓶品尝酒，帮助他对常客提供品尝服务。 抓住店老板的常客，制作赠酒卡，在本店消费酒水达到一定数量可以获赠淡雅五粮醇两瓶。针对大型常客，可以直接先予赠送两瓶品尝酒。 消费者促销：主要有三种形式。具体各地根据实际情况选用 买大酒赠送小酒（需要公司随货搭赠，最好用胶带捆绑） 买酒送烟（方便消费者购买与携带，烟酒不分家） 买酒打折销售（成熟产品适合使用，但折数不能超过8折，否则会影响品牌，最好标清楚原价与现价，并用红粗下降的箭头标注） 终端活动 “五粮醇特约经销店”门头活动 活动终端：市场中选定的已经签署陈列协议的样板核心店 活动要求： 无扰乱市场正常秩序行为； 签定协助销售协议，要求连续6个月销售额达到1??元（以终端进货结算价计算）以上； 年终完成销售协议任务的终端，年终奖励5000元； 店内显要位置放置五粮醇特约销售牌； 当婚庆市场启动时，免费放置婚庆市场政策指示牌。 活动支持： 五粮醇店内外广宣物料投入； “五粮醇特约销售店”门头制作及安装； 地面媒体宣传配合。 重大节日公关用酒 活动介绍：此活动针对烟酒店开展团购客户，在宴请客户和重大节日送礼时，平台商/分销商提供酒水以支持其开发团购客户。 活动内容： 烟酒店老板在宴请团购客户时，烟酒店承担就餐费用，平台商/分销商免费提供酒水； 在节假日期间，平台商/分销商为烟酒店免费提供公关用酒，需注意公关用酒需由平台商/分销商人员与烟酒店人员共同送达； 名烟名酒店的类型与基本策略： 寄生型的名烟名酒店：周围500米内有大型酒店。主要策略是做消费者促销。 资源型的名烟名酒店：有固定的团购资源。主要策略是深度挖掘背后的团购资源。 连锁型的名烟名酒店：主要是做第一展示与第一推荐。 烟酒店根据市场具体情况，针对区域内的企事业单位制定合理的销售政策，大力开拓团购渠道。