尚致胜 新策略行销教程 笔记.doc

尚致胜新策略行销教程 DVD讲座购买地址： HYPERLINK http://6676868. http://6676868. 第一讲 如何打造超级的业务团队（上） ? 一个超级销售团队是如何成功的？在这个世界上，我们做每一件事情，都有一个成功法则或者原则，从事销售工作也是如此。任何一个销售型的企业，无论是从事IT行业、广告行业或者其他行业，业务团队的销售能力都直接决定了公司的业绩。 打一场漂亮的胜仗，必须依靠精良的部队。商场如战场，一个企业要在竞争激烈的商战中打胜仗，很大程度取决于一支精良的销售部队。 建设一支富有战斗力的销售团队，需要从以下七个方面着手。 图1-1 超级业务团队的七大基础 ? 成为超级业务团队的七个条件（上） ? 1.杰出的教练 ? 强将手下无弱兵 俗话说，强将手下无弱兵。所以，一个销售团队首要的是能够拥有一个杰出的领导者，或者叫做杰出的教练。一个销售团队类似于一支足球队，如果一支球队聚集了世界一流的球员，是否意味着这支球队就是世界一流的呢？答案是否定的。因为一流的球员只是其中一个因素，而团队的成功需要很多其他周边的因素。其中一个重要的因素就是有一个杰出的教练。 ? 团队的组建 教练的作用是组建团队与领导团队，同时也要训练团队，训练出一支精锐部队。在组建团队时，教练应当清楚地知道需要招聘、延揽合适的销售人才；同时，对团队的每一个成员，都要有清晰的职业规划，确定他们的成长与发展道路。 ? 训练系统 销售人员流失的第一大主因是什么？根据专家分析如下： ① 缺乏成长、学习发展的空间，而不是薪水不够； ② 受到不公正待遇。 所以，对于一个杰出的教练来说，需要选才用才，并帮他们规划如何成长、发展，培训他们，让他们觉得收入得到提高的同时，能力和知识也得到成长。 我只是公司的摇钱树吗?当然不是，我们团队的每一个人都有自己的职业规划销售团队成员销售团队教练 图1-2 销售团队教练的作用 ? 2.选才用才 企业把没有经过严格训练的队伍投入到商战中，面临的风险与成本都是很大的。 3.销售技能 一个团队，除了须具备训练系统以外，还需要提高团队中每一个精兵的作战技能，对于销售团队来说，需要的是提高每个成员的销售技能。 ? 销售能力的后天培养 销售技能并不是天生的，这种能力是经过后天培养而来的。有的人经过刻苦学习和努力，能够成为占据金字塔顶尖的百分之一或千分之一的幸运儿，而有的人却不能做到同样出色。形成这种差别的原因是什么？ 一个顶尖的销售专家与一般业务员的差别就在于，销售大师的每一个细节方面都做得比一般人到位。就像高品质的汽车每个零件都很精细，发动机、座椅甚至每个螺丝钉都是精心设计制作的。 ? 提高销售能力 销售技能决定了销售人员的业绩。如何提升销售能力呢？销售能力到底包含哪些方面呢？ ① 销售是一个不断地改变、影响他人思维和行为模式的过程，销售人员要不断地改变、影响客户的行为和思维模式。 销售本身是一门心理学。所以一个好的销售专家，应该是一个心理专家，能够理解客户的思维和心理。 ② 销售是语言的艺术 把握客户心理就需要销售人员不断通过语言与客户沟通，通过语言发挥影响力。而发挥语言影响力的重点不仅在于内容，更重要的是说话的方式。从一定意义上说，销售工作本身就是一门语言艺术。 ? 4.销售策略 销售策略，指的是销售的战略战术。有了精心设计的销售流程，良好的销售技能之后，还需要有作战策略与计划等等。 ? 5.激励管理 所谓激励管理，指的是士气。一流的团队需要一流的士气，而一流的士气首先来自于严格的团队纪律。一个领导者，应该是一个激励专家，懂得适时地为团队加油打气。 ? ? 第二讲 如何打造超级的业务团队（下） 成为超级业务团队的七个条件（下） 6.计划管理 计划管理可以帮助销售人员明确每一阶段的具体目标。而作为销售经理，不能单纯通过施压来促使销售人员完成阶段目标，而是要帮助他们进行具体规划。例如每天需要打多少个电话，花多长时间，这些电话应该达到多大的成交率；每天要拜访多少客户，如何获得客户，这些客户的平均成交率应该达到多少等等。 【案例】 帮助销售人员规划目标 业务员张三本月要达到8万元的销售业绩。他的销售流程是通过电话与陌生客户交谈，然后邀约客户进行面谈，面谈之后，再进行后续的电话跟进，最后促成交易。 销售经理李四帮助张三进行了具体规划：张三来公司工作已经三个月了，李四拿出张三过去三个月的工作资料进行分析，计算出张三在过去的90天当中电话邀约的平均成交率。在上个月，张三总共打了500次电话，邀约到了50个客户见面，而成交了5位，也就是说张三的面访成交率为10%。而公司产品的平均单价是一万块钱，这样，张三本月要做到8万业绩，就需要成交八位客户。因为张三面访成交率为10%，他应该见80个客户。假设本月为20个工作日，