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Effective Negotiation Training Guide;精 辟 陈 词;我们可能可以用命令, 强迫, 仲裁等方式, 但从长远看来, 还是经过谈判后的行动更为有效. 正视谈判 , 要理解谈判并非较量, 而是在达成一笔好交易的同时建立良好工作关系的一次机会. 当你寻求别人的同意或协作以得到你所需要的, 谈判是达到此目标的最佳方法. 你愿意谈判. 你认识到与人谈判胜过命令或强迫别人. 你明白妥协通常导致后悔. 你能理解争执是不必要的. 你能认清恐吓在谈判中是不适合的. 你能理解不计一切代价的胜利并非谈判的最终目标. 你接受谈判是达成协议的最佳方案.;第一部分;期望与所得相关;抬高底价, 妙用无穷 **;弄清对方需要什么;开始谈判;趁人之危;要订金, 没门;抢占先机, 把握议程;“假设”四处是圈套;欲掩耳目, 声东击西;背水一战;若即若离, 正反之间;“代打”者;情绪;“步步高升”策略;“门户开放”政策;“先易后难”, “分段处理”;充分了解运作成本;谈判中的“要”与“不要”;要: 1. 要在事前准备问题. 2. 要把早先的接触作为搜集事实的机会. 3. 要招集参与谈判的人集思广议. 4. 要有问他人私事的勇气. 5. 要有胆量问那些听起来很笨的问题. 6. 要问那些很蠢的问题, 达到抛砖引玉的作用. 7. 要向买家的秘书或制造商, 工程师提问. 8. 要有勇气咨询题外话, 常会有玄机从中泄出. 9. 要利用间歇时间想新的问题. 10. 要在提问后保持沉默. 11. 要在对方企图躲闪问题或是含混了事的时候, 咬住不放. 12. 要问那些知道答案的问题. 可帮你评估对方的可信程度. ;职位高不足惧;“如果这样, 你会如何?”;力量的错误认识;第三部分;1. 谈判结束前, 可能需要作出: 做出让步; 作出建议; (以帮助打破疆局) 讨论条款; 2. 记录并重复总结谈判达成的共识; (以确在场每一个人明白双方同意的谈判结果). 3. 对双方跟进工作拟定清晰,合理的反馈时间; (以确保跟进). ;第四部分;卖 方 资 料;买 方 资 料