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企业最大的成本就是没有训练过的业务员
※市场不会同情没有结果的人,以原则来做事,拿结果来交换!
一、成功销售员的要求:
认定并忠于客户、公司、自己(相信自己现在做的工作会给社会、客户、自己带来丰厚的利益,“双赢观念”)。
业务员内在、外在必须专业,具有行业知识、了解客户业务、熟悉其他竞争对手业务,做好一切成交的准备工作并有要求客户成交的能力。
彻彻底底的理解及熟知公司的企业文化、人员配置、运作流程等。4、对潜在的机会有敏锐的嗅觉并能使之具体化,发现客户对现状不满意的条件(是我们成交的条件),主动的、坚持不懈的投入热情的实施销售方案和技巧,坚定不移的赢得成交。
销售
销售:销售买的最关键的是信任,1是感觉,2是需求,3是感觉物超所值,要从客户的需求出发,需求=需要(问题)+购买能力,是指顾客想要得到的某些具体的条件,是对自己存在的问题的不满并得到解决的要求,发现问题把问题适度的扩大化(问题越大需求越高,人不解决小问题,不可以说客户不好,可以用如果不怎样会怎样等等方式来表达),刺激客户问题激发客户的渴望,帮助客户彻底解决问题,销售不是买,是帮助顾客,拒绝是一种惯性,当被拒绝销售刚刚开始,要一下子吸引对方的注意力就必须说在他最关心的地方,你看待别人的想法就决定了他的行为,沟通(沟通是个讲策略的过程,不可以着急,要想成功必须坚持不懈,最难的客户最少有5次沟通)到位得到顾客的认同,必须第一时间要求客户成交。※当客户向右看时购买的欲望最强,果断出击。
业务员必须准备的资料:(1)公司简介及特色,所有课时安排,优秀老师名单(2)相关上课及活动的照片(3)已有客户的名单资料,表明你已经在公司上班半年到一年以上的资料(4)相关学生学习后所得到的相关进步成绩单或奖状(5)公司的各种客户总数(6)你在公司工作的好的口碑好的客户的资料,可以让新客户和老客户面对面沟通(7)其他的资料
沟通:沟通的3个要素:气氛、环境、情绪,具备这3点沟通目标才会达到,人们对一个人的印象是文字话语占7%、有声语言语调占38%、外形与肢体语???占55%,我们是东方人比较重视面子,面子靠的是感觉,感觉好什么都好,沟通往往不是在证明谁对谁错而是我们一种态度(成功源于93%的态度),能不能站在对方的角度去考虑去感受,就是用别人喜欢被对待的方式来对待别人,做对方认为重要的事,人最大的需求就是被理解被欣赏与被尊重,人都有急于表达自己的观点心理需求,当你满足了客户的心理需求时你们才刚刚认识,用5—10钟建立信赖感,客户才会认真的看看你是帅是美还是可爱,沟通中要说的三句话(1)告诉客户你准备告诉他们什么(2)直接告诉他们(3)告诉他们你已经告诉了他们。
3、信赖感:销售的前提是帅哥和美女业务员必须建立客户对你的信赖感:(1)给客户你是非常专业的第一印象,着装和谈吐及资料要到位。(2)用80%的时间点头、微笑、倾听的方式和客户沟通,不要急于表现你产品的好处。(3)真诚赞美认同顾客让顾客有被重视的感觉并愿意和你说出他的问题。(4)在客户对我们感兴趣前提下合适的展示你的专业性,可以先聊一些客户感兴趣的话题,慢慢引导客户说出他的关键问题。(5)要合适的认同客户的观点,这时客户才会看看你到底有多帅多美多可爱。
4、人的类型、特征及沟通方式
(1)视觉型
特征:是个很有个人主见的人,不为外界的刺激所动摇,与周围的人说话时,希望能看到对方的样子和动作,从对方的表情和肢体语言中分析话语的可信度。不相信所听来的信息,认为里面可能混有不真实的东西,所以你相信视觉的力量并通过视觉来评断是非。做事情喜欢直奔主题,而不是拖泥带水。有良好的主观联想能力,记忆力不错,但是有时候因为自己的想象力太好,难免在描述事件的过程中加入自己主观的东西,让别人产生误解。
沟通方式:首先用你专业的外表气质打动他,看对方的眼睛说话,热情微笑直接拿我们的资料给他看,要用“你是我的老大”的动作姿态服务,他讲话会比较快,我们要模仿配合他,交谈中在我跟他走的同时慢慢让他跟我走的交流方式,认真倾听他的表述,用大量的案例说明,尽可能的多带他参观我们的环境和成就,果断直接施行销售要求成交。
(2) 触觉型认知的人
是属于对事情反应并不敏感,反应能力比较慢的那种人,对待周围的事情都及其用心。愿意用内心去感受事情的本源,而不相信过于华丽的外表和浮夸的语言,认为那些都是假象,“慢热型”的性格特质,看起来不够主动,有时候沉默寡言,给人以固执和难以接近的印象。
沟通方式:首沟通方式:首先用微笑握手等身体接触来友好和他拉近距离,多模仿他的语言和肢体动作,他会想很久才说话,要用“你是我的哥们”的姿态动作和他交流,要把问题具体化讲解,慢慢的一个个小问题谈清楚得到他的认同,征求意见达到共识给出销售方案要求成交。
(3) 听觉型认知的人
听力发达,善于模仿,具有
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