企业管理系列3销售天才是培训出来的.doc

第三章 销售天才 是培训出来的 培训是最好的福利 一、培训不同于学习 作为一名培训讲师，除了要具有丰富的理论知识和实践经验以外，还必须在这些基础上形成自己的理论体系，形成自己的方法和技能，说得通俗点，就是必须要有自己的东西。 二、培训提升管理 专家认为，一个合格的管理者，应先是一名合格的培训者。 首先，对员工的管理要从单纯的“管”上升到培训。 其次，对员工进行培训是企业发展的需要。对员工的培训有以下几个方面：①对工作技能的培训。②对员工自我管理、自我约束能力的培训。③对新员工进行的培训。④对能力突出的人才的培养。 三、培训是最好的福利 提供培训，是让你拥有能力和知识，具备成功者的素质，这就是无形资产，是最好的福利。知识会折旧，人也会折旧。因此有人说，现在最主要的任务是学习，但这并不是说，品质和服务不重要。不断的培训，提供了我们不断学习的机会，让我们跟得上时代。“未来惟一持久的优势是有能力比你的竞争对手学习得更快。”这句话成为了警句，让每个人思考如何通过学习，使自己更具有竞争力。 培训 企业的金钥匙 直销：让每个员工都成为专家 一、直销事业感的培训 事业性质的教育 初步进入直销事业的人大致有以下几种想法：1、销售游戏，玩玩不妨；2、欺骗行为，看看怎么骗；3、真能赚钱吗？不妨一试；4、不必花很大力气就能挣钱，何乐而不为；5、反正现在也没事好干，有一事算一事；6、绝望了。生活没希望了，抓住什么都是救命稻草；7、别人都来，我也跟着来；8、我就不信去做不成一件事。虽不是所有的想法，但的确具有代表性。 讲清直销的性质，应特别注意声明以下几点：1、直销是一种销售方式，是与人们通常所见的店铺式销售不同的方式；2、直销是一种重在处理人际关系的销售方式，更适合人性的本质；3、参加直销能赚钱，但并不是不劳而获，在直销事业中，只有劳动越多才能收入越高；4、直销不是老鼠会、金字塔式的组织。它们只不过形似，而本质却完全不同；5、直销是提供一个人创业机会的方式，不想创业的人在这里也许没有什么好处；6、只要你努力去做，直销能改变你的人生。 对生活无目的的人，还应特别启发他们的生活信念，让他们看到生活的希望。 教他们下定决心 以下四点不能忽视： 自己的人生无论是好是坏，都是自己造成的。如果要改变你的人生，还得从自己开始。 只要是人，无论是谁，本身都有无穷的潜在能力。能否开发出这种能力，往往决定于你自己的态度。 生命是短暂的，对自己的人生时光应好好地把握，时间的流失就是机会的流失。 要丢掉那种认为“欲望高不是一件好事”的观念，人生如没有很高的期待，是得不到幸福的。有多高的期待，才可能有多大的收获。 下决心的步骤： 第一步，剖析自我 先让每个人思考自己是哪种人，请他回忆自己在性格、思想、仪表等方面是如何受到父母、朋友等周围人的影响的（让他们写在纸上，而且要绝对必威体育官网网址）。如此以来，就可以让他清楚地了解他自己在何时因何种原因形成目前的性格及对事物的思考方式，从而分析一下过去他自己造成的种种错误及遗憾的原因。 第二步，举出实例 通过事例，阐明人的潜能是相当大的。有时一个看来毫无特殊才能的人在在选择好的组织系统后可成为非常成功的人士。这样的实例很多，让他思考一下身边有没有这样的例子。然后，再举出一些成功的直销商，看看他们以前是什么样的，而后又是如何成功的。特别是那些成功女性的实例，更具有打动人心的地方。 第三步，强调他的重要性 在他听到上述的事实并开始对此感兴趣时，应特别强调行动的重要性。要让他们体味别人是怎样在努力中获得成功的，也不是不劳而获，使唤起成功欲望有了坚实的基础。 第四步，为受训者定出规划 上述三步顺利完成后，这时就是引导其走入直销行列，并为他充分利用直销事业走上成功之路定出一个规划。 二、直销商知识的培训 商品知识 商品学方面的知识有：1、产品的性能；2、产品的结构；3、产品的成分；4、产品的材料特点；5、产品发生作用的机理；6、产品的美学意义；7、产品的安全性；8、产品的稳定性等等。 只有了解了这些知识，你才能在顾客面前应付自如，对答如流，如果表现无知，就可能失去销售机会。 消费者知识 消费者行为表现为一个过程。消费心理学家把它归纳为刺激一反应公式。刺激包括两个方面，一方面是营销刺激，即产品、价格、促销地点和促销刺激；另一个方面是环境刺激，如经济、技术、政治及文化等因素对消费者行为的影响。 具体讲，消费者决策过程包括确认需要、搜集信息、评估、购买决定、购后行为等五个阶段。这个过程要受到文化、社会、个人、心理等四大因素的影响。 文化因素：包括文化、亚文化、社会阶层。 社会因素：包括相关群体、家庭、身份与地位。 个人因素：包括年龄及生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性与自我观念。 心理因素：包