优秀置业顾问销售技巧训练[3日].doc

优秀置业顾问销售技巧训练 讲师：李豪 课程简介：《优秀置业顾问销售技巧训练》课程主要针对目前房地产新形势下，课程通过讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的生动的授课形式，使得房地产置业顾问转换思维，运用各种技能与知识主动营，提升销售的实战技能。 课程时间：3天 课程对象：房地产企业营销管理人员，房地产置业顾问，二手房产经纪人 课程收益： 学习如何成为一名优秀的房地产销售人员，以及所必备条件和素养； 学习如何从外在形象到内在的知识、技能全面提升成为优秀的置业顾问； 掌握客户心理分析、行为分析的技巧，快速把握客户心理需求，促进业务成交； 学习运用身边的资源、关系、渠道拓展客户和业务，提升达成业绩目标的可能； 掌握如何跟进客户，掌握客户随便需求，快速促进成交。 课程大纲： 一、优秀置业顾问角色定位 1、优秀置业顾问的作用 2、优秀置业顾问的特质 3、优秀置业顾问的成功因素 二、置业顾问形象与素质提升 1、优秀置业顾问的形象塑造 1.1置业顾问着装 1.2置业顾问形象塑造 1.3置业顾问基本礼仪规范 1.3.1接、迎客户礼仪 1.3.2沙盘、样板房等介绍礼仪 1.3.3与客户沟通中的礼仪 1.3.4客户接待与销售过程中的注意事项 2、优秀置业顾问的素养 2.1 心理素养 2.2 职业素养 2.3 技能素养 3、优秀置业顾问的必备知识与技能 3.1行业知识 3.2楼盘项目知识 3.3工程知识 3.4营销知识 3.5销售技巧 3.5.1 项目话术的组织和编写 3.5.2 沙盘讲解规范与技巧 3.5.3 样版房讲解规范与技巧 3.6沟通技巧 3.7客户应对与分析技巧 三、房地产营销渠道开拓与建设 1、新政策下房地产营销渠道的特点 1.1 新政策之下对客户群体的影响和客户心理变化 1.2新政策之下各类房地产客户群体的需求特点 1.3 新政策之下传统渠道的压力和变革 2、房地产营销渠道开拓 2.1“六度关系”理论开拓法 2.2 房地产客户开拓十法 2.3从竞争对手处拉回客户4法 2.4客户拜访技巧 2.5房地产营销渠道创新法 3、房地产营销渠道管理与维护 3.1渠道管理与维护的成本法则 3.2渠道维护技巧六法 3.3营销渠道分类法 四、新形势下房地产客户分析与管理 1、新形势下房地产客户心理分析 1.1客户需求分析法 1.2客户购买行为四类型分析 1.3客户外在表现动态分析 1.4客户性格分析 2、客户购买过程分析 2.1建立需求 2.2信息收集 2.3盘楼分析 2.4策决购买 2.5购后动作 3、客户购买过程的七个心理阶段 3.1引起注意 3.2产生兴趣 3.3使用联想 3.4希望拥有 3.5进行比较 3.6最后确认 3.7决定购买 4、客户管理 4.1 ABC客户管理法 4.2十字客户管理法 五、客户跟进与客户维护 1、客户跟进技巧 1.1客户跟进的目的 1.2客户跟进的准备 1.3客户跟进的方式 1.4 个人客户跟进技巧 1.5集团客户跟进技巧 1.6客户跟进的要点 1.7客户跟进的评估与总结 2、客户维护与服务 2.1客户维护六法 2.2客户服务 2.2.1房地产客户服务的特点 2.2.2房地产主动服务的技巧 六、快速成交与客户异议处理 1、快速成交十法 2、价格与异议处理 2.1客户两种价格异议 2.2探询价格异议的原因 2.3控制客户杀价的心理底线 2.4价格异议的处理原则 2.5 13种价格异议处理办法 2.6 六种价格异议处理技巧 3、主动建议购买法 3.1 主动建议客户购买 3.2主动建议购买的??碍 3.3主动建议购买的时机 3.4主动建议购买持技巧 课程安排计划： 时间课程主题和内容培训方式第一天，上午《优秀置业顾问角色定位》 《置业顾问形象与素质提升》授课第一天，下午《礼仪练习、项目介绍》互动、演练、总结第二天，上午《房地产营销渠道开拓与建设》 《新形势下房地产客户分析与管理》第二天，下午《话述练习》 《沙盘、样版房讲解》 《电话营销》互动、演练、总结第三天，上午《客户跟进与客户维护》 《快速成交与客户异议处理》互动、演练、总结第三天，下午《客户跟进与客户拜访》 《客户异议处理》、《快速成交现场》 《考试》互动、演练、总结 测试、评估