做好终端销售的3大技巧.doc

做好终端销售的三大技巧 终端与经销商一样，都是趋利避害的，他们都是既想获得高利润的回报，又不想冒较大风险，那么，面对这种情况，业务员怎样做好终端销售?本文就介绍了做好终端销售的三大技巧。 技巧一、先启动市场，再收买渠道 案例： A公司与B公司都经营保健品，均在华南地区的H市盘踞多年。随着中低端保健品的竞争日趋激烈，两家公司都想提升自己在高端保健品市场的份额。 于是，A公司在主推其高端产品上，采取了进驻高档终端的方式，针对经营高档白酒等高档终端，先是交了不菲的入场费，接着又在这些终端进行各种促销。谁知一番折腾，市场反应平平，不到一年时间，A公司撑不住了，大多数产品已经撤架。 B公司在初期采取的做法是直销加门店，摸索市场，暂不进驻高档终端。然而，随着近几年高端白酒竞争的激烈，以及团购等直销方式的兴起，高档终端的利润开始下滑。B公司瞅准了这一点，许以较高的利润分成，顺理成章地拿下了众多高档终端的货架，产品销量猛增。 分析： 社会心理学上认为，人们真正害怕的不是未来的风险，而是现状的改变。尤其现状朝着不利的方向发展，人们就会感叹今非昔比，进而产生失落感，这就是心理学上著名的落差心理。 对于终端而言，如果自己的利润下滑，则维持原有状况的想法愈发突显，因此，终端就会尽可能地寻找一切方法去让自己重返昔日的美好时光，这种心理就给了厂家产品推广的机会。 思路决定出路，A公司与B公司的成败差异就在于做事的思路与方法不同： 1.考虑问题的角度不同。 在很多行业，经营单一产品的终端很少，大多数是同时经营很多产品，在算收益时，是着眼于自己所有经营产品的总收益，而很多厂家只是盯着自己行业的竞争，以为自己占据终端就占据了市场。 A公司从自身利益出发，以近乎野蛮的方式拿下高档终端，却没有挖掘出自己产品对于终端是什么意义，只是在强调自己的利益。在这样的局势下，厂家的强攻往往收不到什么效果，反而把自己整得元气大伤。 而B公司从终端的角度出发去考虑自己的利益是否可以实现，选择了合适的时机与高档终端进行合作，门槛费用比A公司少了近乎一半，同时也调动了终端的积极性。 2.做事的方法不同。 A公司认为只要拿下高档终端就拿下了市场，其实没有考虑到销售是一个过程，不可能一蹴而就。 B公司先是自己摸索做高端产品的经验，然后待时机成熟，再进驻高档终端。在B公司看来，时机成熟意味着两层意思：一是看高档终端在什么情况下与厂家确实有合作的需求，二是厂家做熟了一些市场，降低了高档终端经营产品的风险与难度。时机成熟了，做事只是顺水推舟。 　　启示： 　　很多销售人员在跑终端时，发现终端经常抱怨生意越来越难做、利润下滑等。这种抱怨，不可不信，也不可全信。一方面终端是想让厂家给予更多的支持，而另一方面确实有生意越来越难做的情况。后者就是你的机会。如果说消费者的问题是企业的机会，那么终端与渠道的问题则是机会中的机会。 　　技巧二、顺势而为，招降纳叛 　　案例： 　　A饮品公司在2005年年初进粤西Y市时，在品牌宣传与促销力度上十分强大，在对终端与经销商的利润分配上，也十分大方，于是Y市其他厂家纷纷溃败。 　　到了2008年，A公司在Y市已经稳坐了三年霸主地位，于是决定削减部分二批的利润，同时在销量较大的终端考虑取缔二批，以直供方式运营。此时省内的D公司立即将自己一款与A公司主打产品相仿的饮品作为进攻武器，很快与被A公司撤销的几家二批进行合作，在利润分成上与A公司调整前的一样。 　　于是，很多二批将D公司的产品铺到各个销量较大的终端，那些没有被A公司撤销的二批与终端也开始悄悄销售D的新品，结果被A公司没收了部分保证金。而D此时又推出了新政策：凡是销售本公司产品的二批，年终可获得3000～20000元的奖励。众多二批纷纷倒戈，不到一年时间，D公司重新回到Y市场霸主的位置。 　　分析： 　　在很多行业，竞争对手在取得了主导地位以后，为了谋求自身地位的稳定与更大的利润，往往开始渠道变革，十有八九会产生渠道冲突，冲突中必定有一些渠道的利益受损，导致渠道成员产生心理落差。 　　1.认清二批与终端之间的利益联系。 　　A公司想取缔二批，直供销量较大的终端。但是，这些销量较大的终端不仅仅是饮品的销售终端，而且经营着其他多种产品，二批给这些终端供应饮品，同时也供应干货、方便面、休闲食品。在这些终端眼里，算的是自己的总的进货价比较便宜，或者是自己的总收益，而不是单独的一个饮品的进价低。 　　2.不怕对手有优势，就怕对手没弱点。 　　A公司长期稳坐霸主地位，长期缺乏竞争对手，士气老化，疏于战事，老大情绪日涨，做事时以自我为中心，忽略了二批与终端的需求。 　　与之相反，D公司深知自己在品牌上与实力上与A公司仍有较大差距，想取胜必须做好客情关系，在推出自己的每一项政策时，都会从二批与终端的需求出发，先策反，再联合。