农化市场推广指南20条.doc

农化市场推广指南二十条 2008年危机来了，但2009年中国农化行业还需要生存下去，生产、采购、营销、推广等还要继续做下去。面对销售任务上涨而营销推广费用却大幅缩水等不利现状，企业市场推广该如何开展？ 本文就农化市场推广的组织架构、农化市场推广的具体措施、网络化市场推广措施等三个方面共计20条指南录，浅析当前的农化市场推广，以期广大企业市场推广有所成效。 市场推广的组织架构 1、搭起一套市场推广的班子 农化企业进行市场推广一般都是以人员推销为主，实施销售促进的很少。一般大企业和原药企业不太注重企业产品的宣传与推广，中小企业和制剂企业则多注意进行产品宣传与推广。这就存在着误区，需要及时改之，否则一直躺在企业光环下会渐渐失去市场观察力，流失客户。 进行市场推广，农化企业就需要单独搭起一套市场推广的班子，组织丰富经验的实干家、激情澎湃的演讲者、能力超群的技术骨干、针锋相对的谈判家等多种专业人才。 要根据企业大小、市场推广强度及企业的经济实力来确定市场推广班子的人数。一般中小制剂企业需要的人数多一些，建设区域性根据地市场是这类企业的首选，因此市场推广的人员参与度高，维护市场的力度强。而大企业需要根据市场需要及推广规模、强度来定岗定员。 成立一套市场推广的班子，就需要组织和管理整体市场推广的工作，需要通过不同的沟通形式如普通广告、直复广告、促销、公共关系等做出正确的估计，通过分散的市场信息加以综合，将形式与信息结合起来，达到明确一致的最大程度沟通。为此，市场推广部经理需要组织部门人员加强市场推广的学习与锻炼，掌握并熟练运用各种推广工具，整合企业所有沟通形式，为企业所服务。 2、落实一套市场推广的职责 市场推广部门在定岗定员的同时，还需要落实一套相应完整的工作职责，使人员都有相应的事情、工作方向及工作任务，把市场推广工作实施具体化、应用化、规范化、落实化、细分化。 一般按企业产品类型来划分工作组，如杀菌剂组、杀虫剂组、除草剂组，分组分类，能使推广更精细化，更具专业素质。当然也可以不划分，在具体???场推广时再指定一个推广组长，全权负责该次市场推广工作，做到晨会、晚会的具体工作安排与总结。 技术员要落实到技术分数，一般推广人员则需要求到每月推广的次数及推广力度，还有年终推广区域增长量的衡量等。 市场推广部的领导主要负责市场推广策划流程、策划制定相关推广方案及推广方案落实衡量与检查，一般推广人员就按照方案执行，再因地制宜地在当地经销商协助下进行市场推广。 3、制定一套全年市场推广计划与预算 农化企业进行市场推广，在年前制定营销计划时，需制定一套相应的市场推广方案来具体推动执行落实营销计划。全年市场推广计划，要具体规划到每个月，把企业市场推广工作的广告投放、人员促销、公共关系与宣传、直复营销等全部纳入具体的市场推广计划，以便具体实施分解消化全年营销计划，为营销计划服务。 制定全年营销计划后，市场推广部应再根据营销计划进行市场推广预算，否则就不能保证营销计划的完成。市场推广预算，一般农药企业都是根据销售额度的若干百分比来确定，但这不是很科学。笔者以为，适合农化企业的市场推广预算的最佳方法为目标任务法，也就是根据确立的目标，为实现目标所需采取的的步骤、完成的任务，以及估计完成任务需花费多少来确定推广预算（如下图）。 具体到流程来说，首先市场推广部经理需要深入分析市场形势，预算销售额度与利润，之后再把预算初步分配到广告、终端促销、经销商促销、品牌维护、公共关系等几个方面。然后了解竞争者的促销活动及其他市场因素，对分配作进一步调整。当然，不同的市场推广手段分配资金率时，应考虑到产品期的不同、竞争的激烈度、广告的积极促进作用等。 市场推广经理还需注意市场推广预算的顺序及权力，一般预算的顺序是中间商促销费用——人员促销费用——广告预算。 4、建立一套市场推广的激励机制 没有激励，就没有激情。靠大道理及养家糊口的本能不足以有效进行市场推广，物资、金钱、精神三方面的全面激励才是市场推广人员的推广动力。而激励市场推广人员的热情，要实施多劳多得模式、具体考核、年终分红等激励措施。 在实施具体激励措施时，要考虑到市场经销商的满意度与市场开发度，一方面必须在经销商的配合下进行工作，另外还需要开拓性地进行市场开发，这方面要作为考核的一个指标纳入规章制度中并作为激励的一个方面。当然，市场推广需要区域业务人员之间的协助配合，要建立考核机制，推广人员与业务人员之间相互监督考核。 5、打造一个创新的推广模式 模式很重要，是一般市场推广的行动指南，是市场推广活动快速复制的有力模板。创新就是利用已存在的企业推广资源创造出新的推广活动或模式，是区分其他现有推广模式的一种创造性的开发。 打造一个创新的推广模式，必须依托企业实际资源和社会资源，通过时间及环境的聚焦，整合一种适合自己公司