农资企业怎样开好定货会.doc

农资企业如何开好定货会？ 2015-01-12 16:03??1014人次浏览分享到微博分享到微信 文/和君咨询集团高级咨询师 ?罗龙? 定货会对于厂家和经销商而言,已经具有了越来越多的意义。一场订货会,同时还是一场培训会，一场感情交流会，一场宣传推广会，如何开好这样的定货会，对于主办方要求越来越高。 如何让客户定货,现场或会后兑现付款,是主办方需要深刻思考的问题。实际上，一场会议的精心与否，参会人员能够感受到，可以毫不夸张的说，一场精心策划的会议，将同样是巨大的生产力。最后定单的促成，一定是一个又一个成功小事件的集合。 成功主办一场定货会，一般而言包括如下步骤 选定一个好的会议主题 我们许多经销商认为开个普普通通的定货会还要搞得那么复杂完全没有必要，定货会的主题也是常见的 “xx品牌年度定货会”等，既看不到半点跟品牌有关联的创意，给参会商???感觉也平淡无奇。如果为定货会拟订一个好的主题效果就完全不一样了，经销商参会时头脑中形成的印象就会比较深刻，也会容易记住会议，如 “xx品牌财富故事会”、“感谢有你——xx品牌感恩答谢会”等，不但主题鲜明，而且与品牌的心灵契合度较高，更给了经销商共赢市场的信心。 精心设计定货会方案 方案设计首先应考虑产品品牌 一个好的方案能立即吊起参会商的胃口，让他有一种不参加该会议就觉得自己吃了很大亏似的感受。方案的设计要根据品牌在市场的成熟度而定，相对来说新品牌的定货会拿出的力度要大些，以让参会商感觉到非常赚钱却又不用担心卖不掉为原则，也就是说既要感觉到力度大，又要让参会的经销商感觉产品好卖；差异化的产品一定要重点讲出其差异化的部分，如果价格没有优势，应尽量避免跟同类产品价格做比较，力争让参会商忽视价格因素。 成熟品牌定货会方案的设计要考虑对价格的影响，以现场抽奖或者设计一定的大奖为切入点，忌讳活动中现场大力度买赠。因为成熟品牌不管是否召开定货会，经销商的进货量都比较大，所以定货会的召开一般都是以答谢会、联谊会的形式召开，稍微给出一些力度刺激即可，追求的是现场人气。 场地选择要尽量高端大气上档次 定货会现场选择酒店等正式地点作为会议场所，能够给参会商正式紧迫的感觉。如果选择过于低端的场所，经销商或零售商会认为主办方实力较弱，从而心态上会略有变化，抱着看一看的态度。 会议座椅形式以剧场式为佳，如果人数较少可以采用圆桌式，一般不建议采用小组式，易分散参会人员注意力。 流程设计：流程严谨、松紧适度 在可能的情况下，正式的会议应尽量选择下午召开，统一晚餐，并安排住宿与其它娱乐活动。整个会议时间，半天为宜，如若设计参观试验田环节，可以适当延长时间。 常见流程设计包括：开场白、领导人讲话、权威人士发言、技术专家发言、合作方发言、使用方现身说法、签单设计、晚宴等。 整体流程应理论结合实践。会议，对参会商而言不仅仅是订货，同时也是充电的机会。因为平时系统传授知识机会较少，所以应充分利用订货会传授当前市场形势相关情况以及实践操作知识给参会商。这样参会商会认为该会议比较有价值，即使本次不订购，以后还是能够继续来参加公司的会议。理论知识主要是经销商或零售商关心的行业市场行情，实践知识主要是经销商或零售商日常经营中经常遇到的问题的解决方法等系列知识。 另外，抽奖环节、表演环节、士气展示环节亦必不可少，如果可以，应增加产品展示环节、实验环节，对于整个会议的气氛调动能够起到不可估量的作用。 分工设计：各司其职、统一着装 订货会前、会中、会后有大量工作需处理，应对各项工作进行明确分工，且设计机动人员、监督人员。销售人员一般负责邀请客户，会前接待客户，会中与客户沟通促使其下单，会后进行客户跟进，款项催收；销售经理负责对所有销售人员工作进行监督、管理，同时协调公司与客户的关系，设计销售政策，现场促使客户下单，现场总负责等；行政人员，主要负责物品采购、宣传品制作跟进、酒店预订、现场布置与协调等。 嘉宾演讲设计：理论结合实践、严控时间 嘉宾的演讲，应考虑公司的嘉宾资源和可以聘请到的嘉宾资源。一般需设计理论知识部分，实践知识部分，产品知识部分。因此，最少的嘉宾设计为邀请一位讲解理论的嘉宾即可，实践、产品知识部分可由公司农化专家开展。 嘉宾演讲顺序，一般是先由公司领导致辞，然后讲理论知识，其次是实践知识，最后是公司的产品知识，由远及近进行阐述。公司的产品之后，即为公司本次定货会政策发布，从而高潮来临，定货开始。客户的现身说法环节，应设计在政策之前，穿插进行，其内容主要为使用公司产品后，取得了何等效果。 表演设计：吸引眼球、适可而止 表演的节目应对观众具有一定的刺激性，但亦应注意尺度把握，表演节目内容，可考虑劲爆歌舞、魔术、杂技等，北方的定货会可考虑相声、小品等节目，甚至把公司的品牌、产品或日常经营活动中的一些温馨、难忘的经历融入到节目中更