医药营销6年的心得体会.doc

八年医药营销的心得体会――有得有失成功的东西、真诚地希望给大家有所帮助；失败的教训、请大家借签，不要犯同样的错误；一、分五个方面与大家真诚的进行沟通优秀营销人员必须具备的特质；做为一个优秀营销人员必备的一些营销常识；在客情处理技巧上，非常重要但又被人经常忽略的几个问题；关于情商的理解；龙头企业的操作技巧。一、优秀营销人员必须具备的特质自信，勇于挑战充满激情，永争第一诚实谦和变通何谓自信自信是建立在充分的知识、自尊的基础上的；客户与我们都是平等的，只不过客户是需求我们的某一样东西，而我们恰巧是这种需求的供应者。何谓激情激情是你做好一件事情的内在推动力，满怀求胜的欲望去快乐地做事情。何谓诚实不是憨厚，是真诚，务实；可爱――可敬是言必行，行必果；许诺的东西必须要做到，否则你所讲的再有理由，对别人来讲也是欺骗，更谈不上诚实何谓谦和永远要记住：不要认为你比别人聪明，要假设对方比你聪明，至少和你一样聪明与客户面对面时要善于征询对方，不能示强；不要高高在上，夸夸其谈，你再优秀，他人亦有可取之处何谓变通要达成一个结果，往往会有好多途径，我们遇事要多准备好几套方案择优实施。凡事都有原则，变通是以原则为基础的。客户的需求有时是不切合实际的，这就要求我们学会变通，婉转的拒绝总比说“不”要好的多。何为韧性韧性就是要有坚忍不拔的毅力，在困难挫折面前永不低头，总结经验，从头再来，直到胜利！何谓感恩记住一句话，对你有很小的一点帮助的任何a name=baidusnap0/a一个人/B，你都要感恩！对同事感恩对客户感恩对朋友感恩学习力向长者学习，向智者学习；知识的更新换代；模仿别人的长处；动脑筋思考，学以致用。执行力关于执行力的问题，经常讲，反思一下我们又做了多少呢？一件事情，领导出面已经万事俱备了，如果我们执行力不足，后继工作没有马上跟上，会造成多大的浪费！计划性做事之前一定要做好计划，明确目标，对自己做好的计划一定要彻底执行。二、营销常识市场摸底访前准备找出客户的需求同理心倾听成功产品介绍的两个原则如何处理客户回应市场摸底养殖数量行情经销商分布状况访前准备（不打无准之仗）产品资料重点产品经销资料（不同类型的客户，应采取不同的策略）预约目标谈判方式上次的承诺找出客户的需求获得利益（彩票）害怕损失（保险）享受愉快（电视）避免痛苦（医药）社会认可（文凭）引以为荣（古董、首饰、名牌）同理心的倾听积极主动地倾听对方所讲的事情，掌握真正的事，籍以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话。原则站在对方的立场，仔细地倾听要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的；要能表现诚恳，专注的态度倾听对方的话语。成功产品介绍的两个原则A、遵循特性―优点―特殊利益的陈述原则。B 、以指出问题或指出改善现状，提供解决问题的对策或改善现状的对策，描绘客户采用后的利益的陈述程序。FABE 法则如何处理客户的回应客户的回应有：正面―对产品或服务认可，并有利于缔结。负面回应―对产品或服务提出异议，不利于业务的直接缔结 似负面回应―听起来像负面回应，实际上是为了缔结而对产品或服务提出异议。处理客户异议的原则原则：―“截取正面，不理负面”客户的反面意见60 ％可用一个问句来转换话题，但转换的话题要围绕今天的目标。如是反复提出异议要表示理解或表示道歉。促成谈判成功的重要因素（任何时候，面对任何客户都不要指望随机应变就能获取定单）确立目标收集和谈判主题有关的资料安排进行谈判的个人或团体人选（知己）了解谈判对手（知彼）使谈到主题明确化规划谈判策略实战演习。谈判的准备要项（有备无患）A、在步入会议室前，一定要清楚这个谈判会议最高最终的目的是什么，以及策略性的宗旨何在？B 、开会时所要谈的项目要写下来，也就是准备议程。C 、你希望对方做什么决定？你要的是什么？对方要什么？D 、谈的项目，哪些对你有利，哪些对你不利，都要考虑好，最好能够条列下来。E 、什么该放在议事日程？什么不该做？为什么？F 、了解会谈中最重要和最不重要的问题。G 、谈判前，你手上通常持有一些实据，也许十项中有七项您有实据，有三项不确定，这三项就需要拟订假设，还要估算这个假设的准确度。拿定单时刻不要忘了自己的目的，拿定单要有冲出火线的勇气。行销观点---- 行销是帮助客户购买的过程，要站在客户面前考虑问题，不要强加给他。访后跟踪A、你今天给客户做了什么样的承诺，马上去办；B 、使用后的效果和满意度；C 、还有哪些需求；D 、估计下次送货时间；E 、对客户感恩。记住几句话害人之心不可有，防人之心不可无。对公司负责，就是对自己负责，积极的收款，要债和预感客户是否要倒闭，这是要时刻提高警惕的东西。三、非常重要，但易被忽略的客情关系处理的技巧问题。 第一印象电话预约酒桌上的细节如何对客户进行激励要尊重客户团体中的任何一个人/B，发现“准客户”很多重要