全国2008年7月高等教育自学考试谈判和推销技巧.docVIP

谈判与推销技巧试题 课程代码：00179 一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．谈判各方协商和采取协商行动，寻求实现商业利益的相互作用的过程，被称为（　　　） A．谈判 B．商务谈判 C．交易谈判 D．价格谈判 2．根据博弈论,引导合作和创造价值的谈判策略可以（　　　） A．提高谈判的重复性 B．提高谈判者的机会主义行为 C．增加谈判的对手 D．扩大谈判的范围 3．能够使谈判双方结果达到帕累托改进的是（　　　） A．谈判者利益 B．无形利益 C．经济收益 D．联合收益 4．谈判空间是指谈判双方的（　　　） A．保留价格之差 B．底线价格之差 C．可接受价格之差 D．交易价格之差 5．当谈判关系及谈判目标的实现同时重要时,理想的谈判战略是（　　　） A．竞争战略 B．折中战略 C．合作战略 D．回避战略 6．价格谈判正式开始的标志是（　　　） A．报价 B．还价 C．讨价 D．定价 7．在实践中,基本不采用的让步方式是（　　　） A．等额让步 B．递减让步 C．一次性让步 D．坚定的让步 8．当谈判双方实力相当时,制造僵局的目的是（　　　） A．争取有利的谈判条件 B．改变已有的谈判形势 C．获取更大的利益 D．达成一致的协议 9．下列选项中,属于形成谈判僵局的客观因素是（　　　） A．谈判者经验 B．谈判礼仪 C．谈判者需求 D．谈判对手的文化背景 10．在谈判中不容易出现对方抵触的僵局处理策略是（　　　） A．权力性推动 B．程序性推动 C．尊重性推动 D．压力性推动 11．谈判沟通与促销沟通的主要区别是（　　　） A．目的不同 B．方式不同 C．效果不同 D．环节不同 12．谈判沟通的目的是（　　　） A．说服 B．理解 C．达成 D．合作 13．跨文化谈判中,更习惯采用较直接沟通方式的国家是（　　　） A．法国 B．美国 C．日本 D．俄罗斯 14．在跨文化谈判中,使自己被对方接受的关键是（　　　） A．了解对方文化 B．增加沟通技巧 C．不以自我为中心 D．克服语言障碍 15．企业实现销售??关键是（　　　） A．广告 B．产品品牌 C．产品产地 D．人员推销 16．适用于产品类型较多、技术性强的推销人员的组织结构是（　　　） A．区域式结构 B．顾客式结构 C．产品式结构 D．复合式结构 17．约见顾客非常灵活方便并可反复使用的方式是（　　　） A．当面约见 B．电话约见 C．信函约见 D．委托他人约见 18．使用FABE介绍法介绍产品时,其中的E是指（　　　） A．介绍产品的特征 B．介绍产品给顾客带来的利益 C．提出证据说服顾客，促成交易 D．分析产品的优点 19．提高发货水平的关键是（　　　） A．订货协议 B．订货时间 C．订货顾客 D．订货控制 20．客户对服务是否满意的决定因素是（　　　） A．总客户价值 B．总客户成本 C．客户的让渡价值 D．附加服务价值 21．帮助中间商开展促销活动属于（　　　） A．间接的激励中间商 B．直接激励中间商 C．经济上激励中间商 D．道义上激励中间商 22．能直接基于产品和服务而形成的顾客忠诚是（　　　） A．产品忠诚 B．情感忠诚 C．行为忠诚 D．认知忠诚 二、多项选择题（本大题共6小题，每小题2分，共12分） 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 23．谈判的构成要素有（　　　　　） A．谈判主体 B．谈判客体 C．谈判环境 D．谈判时间 E．谈判方案 24．谈判中的冲突主要有（　　　　　） A．利益冲突 B．结构性冲突 C．价值冲突 D．关系冲突 E．数据冲突 25．谈判者的价格目标层次有（　　　　　） A．初始价格 B．最高价格 C．理想价格 D．底线价格 E．保留价格 26．零售终端陈列的组成要素有（　　　　　） A．产品陈列 B．售货员 C．附属性广告制造氛围 D．信息传递 E．分销设备 27．根据与企业关系的不同,可将企业的客户划分为（　　　　　） A．顾客 B．集团购买者 C．供货商 D．分销商 E．特许经营者 28．CRM系统最基本的功能是要满足企业一些部门的需要,这些部门包括（　　　　　） A．后勤部门 B．人力资源管理部门 C．市场部门 D．销售部门 E．服务部门 三、简答题（本大题共6小题，每小题6分，共36分） 29．谈判的基本特征有哪些? 30．如何理解“最佳替代选择确定了谈判价格区间和谈判的限度”？ 31．简述谈判沟通的过程及各环节之间的相互关系。 32．简述约见顾客前销售人员准备工作中要确定的主要问题。 33．简述重视客户服务的